善戰者求之于勢

臺北南京東路三段有一棟大廈叫新光人壽，門口還矗立著一尊火球雄師，這個是有來歷的，它象征著集團的創始人吳火獅。

起初，吳火獅并不是做保險的，上世紀30年代他以一個小小的賣布作坊起家，慢慢發展，成立了新光集團。到了上世紀60年代，他看到保險業有市場，就開始著手成立新光人壽。

起步的時候非常困難:首先，當時臺灣的保險市場主要由國泰、國光兩巨頭壟斷著，別人想進去插一杠子是非常困難的;其次，他這個老板對保險業一竅不通，找個內行咨詢吧，人家支支吾吾，還不肯說;第三，老板外行，員工也外行，而且對保險還分外反感。你說這保險公司怎么做。

吳火獅一分析，他得想訣竅了，先是讓他的員工分別去其他的保險公司辦保險，拿回人家的保單來，這不正大光明地得到商業機密了嗎?

經過分析，他決定打出“最大的保障，最小的保費”的口號，讓所有的工作人員都出去推銷。結果，一段時間過去了，新光人壽不但沒火起來，還不得不暫停營業，因為光靠推銷，有時候連門都進不去。

吳火獅經過仔細研究，找到了一條快速發展方案:采取“尋人啟事”的方式，做物美價廉的廣告。

原來，一次他去電影院看了場電影，這一看就看出了個廣告策略:中場休息的時候，他看到電影屏幕上出來一行字，原來有人要找他。他立即覺得這個方法好。

主意一定，馬上行動，他安排自己的外務部員工都去看電影，只是有一點，他們要去不同的影院，然后在休場的時候，花5毛錢，在大屏幕上打一行字:“新光人壽保險公司吳經理外面有人找”。

大家想想，臺灣有多少電影院，每天去看電影的有多少人啊，所以一時間大家都知道新光人壽了，這比你去電視臺做一秒鐘的廣告要有效得多，而且便宜得多吧。

接著，他在報紙上以《討厭人壽保險》為題舉辦“有獎問答”活動，顧客都想奪獎，紛紛寄來答案，這樣一來，他們就知道了每個顧客的詳細住址，然后再派銷售人員登門造訪，這樣比勇敢敲門容易得多了。

就這樣，吳火獅一步步下著妙棋，不知不覺新光人壽就代替了另外兩家，成了保險業的金字招牌。

《孫子·勢篇》中說:“善戰者，求之于勢?！笔裁词恰皠荨?孫子所說的勢，既是指勢能力量，更是強調運勢之術，即利用自身資源，把握外在機會，造成一種銳不可當的有利態勢，并善加利用，從而獲得事半功倍之良效。吳火獅就是這樣善于巧妙借勢，抓住時機，做好廣告促銷活動。我們一些企業不妨學一學吳火獅的思路和做法，通過巧妙借勢營銷，集形象傳播、廣告效應、公共關系、客戶關系于一體，將其作為企業新產品推介、品牌展示、品牌識別和品牌定位等營銷活動的首選策略。

當然，我們所借之勢或所借之人應與產品的內在本質相呼應或吻合，借勢應巧妙，不但要有敏銳的眼力，更要取決于適當的時機。