追求效率快節奏 搶位營銷讓中小企業迅速擺脫對手

之態，“防守就是最好的進攻”成為準則。而今，隨著國內經濟全面觸底復蘇，春暖花開，積能蓄勢的企業就應以速度制勝為宗旨，適時調整經營策略，隨時掌握市場脈搏，全面提高快速反應能力，及時捕捉先機。

尤其是規模小、資金弱但機制靈活的中小企業更有必要制定以效率抗擊規模的策略，圍繞“效率制勝”戰略制定組織架構、人員配備、營銷推廣和傳播策略以及售后服務等，才能搶占先機捷足制勝。

此時，搶位營銷應運而生，成為2010年中小企業營銷策略所必然選擇的主旋律，市場制勝的新銳器。

相對于占位營銷、定位營銷只強調內修的靜態營銷方式，搶位營銷是更強調速度、時效、積極、對抗、外向的動態營銷，體現了效果出自效率、效率要有速度的基本思想。

據報道，四川毛竹，五年沉寂，到了第六年的雨季，突然以平均每天1.8米的速度向上長，15天內即瘋長到27米高。而在毛竹生長的時候，其方圓五米之內的植物全部停止生長，直到毛竹生長停止。究其原因，毛竹利用五年時間扎根地下，搶到好的生長土壤，以夯實基礎的方式實現了生長奇跡。

這就是搶位營銷的獨特魅力與作用。

中小企業速度制勝，搶占先機

世界知名企業思科CEO錢伯斯有一段著名的“速度制勝論”:“現在我們已經進入一個全新的競爭時代，在新的競爭法則下，大公司不一定能打敗小公司，但是快的一定會打敗慢的——你不必占有大量資金，因為哪里有機會，資本很快就會在哪里重新集合。營銷快節奏會轉換為市場份額、利潤率和經驗?！蔽④浺灿幸痪涿?“永遠比人搶快一步，迅速擺脫對手?！?/p>

就像企業離不開資金、人力、渠道等要素一樣，時下速度也越來越受到企業的重視?？焖侔l展已經成為一種趨勢，我們已經進入了一個速度制勝的年代。一個企業要想在10倍速的社會立足，如果管理、產品、服務、理念等跟不上時代的步伐，即使僅僅比別人慢了半拍，也將會失去市場，甚至慘遭淘汰。因此，21世紀的商業競爭沒有什么秘密可言，誰能在最短的時間內作出反應并緊急行動，搶到先機，誰就是勝利者。

市場往往是以快取勝的。當市場被強勢品牌所包圍時，作為后發者中小企業要突破強勢品牌封鎖，最有效的策略就是提速營銷節奏，以快制慢，利用信息傳遞的時間差作為市場機會，在第一時間使自己的最新產品能夠與消費者接觸，第一時間將自己的品牌信息傳達給目標客戶群，從而搶占市場及客戶群的心理認知，贏得最大市場優勢。可以說，誰先研發出新產品，誰先滿足新需求，誰概念搶眼，誰就能先搶占市場，誰就能在市場角逐中掌握主動。

如今海爾對“速度”的執著達到了無以復加的程度。貼滿海爾工廠、辦公室各個角落的就是海爾的行動理念“迅速反應，馬上行動”。一位曾服務海爾的廣告公司的老總對海爾的速度感觸頗深。據這位老總講，他下午剛在海爾青島總部確定的一個營銷方案，第二天飛回北京，吃驚地看到所有的北京家電賣場里這套方案的所有POP(活動物料)已在賣場全部布置完畢。這就是海爾速度從一個側面的剪影。

寶潔和養生堂的成功也有一個共同的特質，那就是常常以快制勝，三個月初見聲勢，六個月決定成敗，一年之內奠定勝局，正是掌握了這樣的“勝律”，他們在新產品營銷上常是得心應手、出師即捷。

多方位立體式打造搶位營銷

搶位營銷在執行過程中類似軍事戰場上的特種作戰，要求迅速、干脆、徹底地達到預期目標，反之，像常規營銷一樣步步為營的營銷戰術會貽誤戰機，為對手所反制。因此中小企業必須具備快速反應、執行能力，高效提速營銷節奏，并充分提高眼力瞄準當今市場流行時需，多方位立體式積極打造搶位營銷，在搶位營銷中贏得最大商機。

搶品類標準，強化行業話語權

得標準者得天下，賣標準得市場。如果中小企業能占據品類標準的制定者地位，那么就會快速擁有在整個行業的話語權，離行業老大就不遠了。中小企業完全有能力與大企業平起平坐，參與國家標準、行業標準的各項制定。

如今勇于參與國家標準和行業標準的制定，使順德一些默默無聞的中小企業化蛹為蝶，迅速占領行業制高點，加速成為行業當中的領袖企業。廣東長菱空調制冷設備有限公司原本只是一間做空調配件的工廠，沒有技術、沒有品牌，還要處處受制于人。2004年轉行做起了熱泵熱水器，但在參與制定相關標準之前還是個默默無聞的小企業，2006年，長菱主動請纓，積極參與制定順德聯盟標準《空氣源熱泵熱水器》之后聲名鵲起，隨后被國家相關專業標準化技術委員會邀請參與國家標準的制定，讓同行認同了其技術路線為空氣源熱泵熱水器產業的發展方向并體現在國家標準中。從此，長菱公司每年以40%以上的速度增長，僅僅3~4年時間便成為行業的領軍企業。

過去，由于我國的文具產業水平與國際水平相差較遠，順德啟智數碼公司曾找到德國第二大文具公司，想為其做貼牌生產，但對方嫌其規模小、產品檔次低不想合作。為此，啟智數碼公司從前幾年開始，不但通過采用國際標準和專利技術來提升自己產品檔次，還主動承擔三類文具行業標準的制、修訂工作，使行業標準與國際標準接軌，從而推動國內相關文具產業水平向國際水平靠攏。從此之后，啟智數碼公司不但成為國內行業的領跑者，還在國際市場上高歌猛進，原來不想合作的德國公司反而主動找上門來要求合作。去年，在很多企業陷入出口困境的情況下，啟智數碼公司每月出口量達30多個貨柜，繼續保持快速增長。

搶新技術，讓產品一炮走紅

在產品同質化的今天，具有秘方、專有新工藝、新技術、個性化獨特的新產品往往成為市場新寵，而那些連自己的獨特個性都沒有的產品，將在市場變得十分被動。因此以技術為導向，通過快速技術創新的方式形成差異化優勢，并縮短新產品的推出周期，在第一時間將自己產品的信息傳達給消費者、在第一時間將產品與消費者接觸，能在消費者心目中占據有效的認知位置，從而最終促成產品廣泛的銷售。

天津天士力原來名不經傳，然而自從研發出復方丹參滴丸，一個產品竟創造銷售8個億的奇跡，這和它采用的滴丸新技術密不可分，否則復方丹參片上百個廠家生產，怎么會輪到天士力復方丹參滴丸一枝獨秀?

前些年，INTEL在全球發布雙核處理器，以TCL為代表的國產筆記本廠商便率先在第一時間響應，迅速推出基于雙核處理器的新產品，其速度遠快于許多跨國廠商，產品迅速推向市場，從而贏得寶貴的時間優勢，當年TCL筆記本大獲全勝。

搶概念，先聲奪人

隨著消費者回歸理性，人們如今已不再滿足于產品的質量訴求，轉而追求一種意念上的享受，更加注重產品對生活的美化和產品本身所表達的獨特概念所產生的美好聯想。順應這種趨勢，許多行業在做完了質量后紛紛做起了創意和概念，力圖在區隔同類產品中脫穎而出，在市場上先聲奪人。

縱觀現代市場，概念營銷已經滲透到各個行業，各個角落。北京現代城首次提出“SOHO(small office home office——居家辦公)”的概念，新穎、前衛、經濟，符合大部分城市年輕人的”辦公家庭化趨勢，因而一時成為社會關注的焦點?！吧虅胀ā痹谌藗儗Α癙DA”是什么還很模糊的時候，就率先打出概念王牌“呼機、手機、商務通，一個都不能少?！边@種先入為主的策略，對其他品牌的PDA無異于致命一擊。90年代初，利朗還是一個不知名的小企業，而到了90年代末，利朗給服裝市場創造了一個“商務休閑男裝”的概念，找到了市場空缺定位，從一個服裝界的無名小卒一躍成為服裝界的黑馬。還有，娃哈哈的“吃飯就是香”、樂百氏的“27層凈化”、白加黑的“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”等等，都是概念營銷的成功案例。

中小企業要在搶概念中先聲奪人，必須著眼本地市場，結合企業實際與時下社會時尚，立足穩妥創新，依靠走另類、特色的路線來吸引人們的眼球，搶占那些符合科學同時又在消費者心智中有認知的概念，才能化解消費者心頭疑云，松開錢袋子。

搶供應鏈管理能力，最快滿足需求

搶位營銷就是要根據客戶需求的變化，快速調整企業的供貨、物流等系統和環節，通過加強完善供應鏈管理能力，在最短時間內、以最大讓渡價值的產品滿足客戶要求。

2009年，沃爾瑪總營業利潤再創新高，令人稱奇。眾所周知，沃爾瑪的王牌是價格便宜，但價格便宜必然利潤率會降低，然而沃爾瑪獲利的能力卻又是驚人的。沃爾瑪是如何統一這個矛盾的呢?靠的就是搶供貨速度，沃爾瑪的經營戰略之一就是提高商品的供應鏈周轉速度，使資金一年可以周轉20次以上，是同行的幾倍，也因此獲得了經濟學很難解釋的贏利速度。

戴爾成名之前，市場占有率排名未進名牌前例，然而自從2002年以市場為導向制定企業營銷戰略，推出全世界獨有的電腦直供營銷模式后，通過全面完善供應鏈管理，能夠在最短時間內影響顧客的個性化需求，不僅實現了“零庫存”，降低庫存及資金成本，而且因為對顧客需求反應迅捷，贏得更多顧客的信賴。正是依靠著這種以客戶需求為導向的營銷策略，戴爾不僅在競爭激烈的電腦行業站穩了腳跟，還一舉打敗惠普、IBM等老牌廠商，成為電腦業的老大。

搶稀缺資源，讓對手無法復制

產品的同質化和營銷同質化越來越高，稀缺的產品資源已成為營銷制勝的關鍵支撐點。因此，最好賣的是有特色、稀缺的資源產品，包括產業鏈資源、研發資源、自然資源、人文資源等。如祁連山藥業推出的甘帝欣甘草含片，就是采取了獨一的西北甘草資源，讓對手無法跟風復制。而國嘉制藥推出的古藺甘蘇顆粒，也是立足于古藺獨有的趕黃草稀缺資源優勢，申請了中藥原產地保護，在肝藥市場，讓對手無法超越。還有，貴州茅臺鎮全國獨有稀缺的水土、氣候資源，使茅臺酒“國酒”地位，上百年來讓競爭對手望塵莫及。

中小企業如想在市場長期立于不敗之地并領先行業，必須盡最大力量挖掘自己所在當地和企業本身有沒有自己所需的稀缺資源，并加以充分發揮，而不是一味埋頭“抓生產”。

搶關鍵終端，確保產品快速流通

如今企業已經越來越重視“銷售的最后一公里”的建設，對于關鍵終端的爭奪更加激烈。

如果能在營銷幾個關鍵時期，搶占優勢終端，對于中小企業的良性發展非常重要。從技戰術層面講，在產品旺季如春節、國慶，首先要提前在商超、賣場搶到最理想的陳列面積和位置，搶位置就是搶錢。商超的好位置有限，而且各大企業都在節日期間爭取寸金般的寸土，因此有一定實力的中小企業要做好與賣場的客情，提前預訂陳列面積和位置。而對于許多食品而言，節假的禮盒銷售異常火爆，因此還要申請好的堆頭。其次，搶人員就是搶錢，要加強營銷隊伍管理。促銷員好壞會直接影響到銷量，因此做好節前促銷員的導購培訓，推出節假日旺季的特殊提成辦法，及時兌現員工的獎勵和工資，刺激他們的積極性顯得重要。

再次，現場的火力壓制與搶位十分重要，要做好終端現場的高效宣傳與攔截?，F場搶位的點有這樣幾個層面:一是市場、商場、賣場周邊消費者必經之地、必看之處的宣傳，比如停車場、主要出入口等等，這些地方要么以壟斷性的戶外廣告進行攔截，要么以高質量的禮儀人員成建制地去攔截。二是對手在店面之外的人員布控點與消費者到對手店面的必經之路上，也要安排成建制的人員攔截;三是安排特色禮品，讓消費者無法在一到兩個小時內扔掉，以在消費者心理層面影響其購買意志，從而達到搶位營銷效果。

搶位營銷應注意幾項原則

一是不可盲目貪搶，應量力而行，適合自己的才是最重要的;二是進行內部結構調整，改善物流等體系;三是儲存充足的現金，掌握企業的資金流;四是建立分析系統和效果評估機制;五是觀政策，看市場，適時改變;六是借勢，盡可能地整合資源，將價值最大化;七是不遺余力創新投資營銷方向，如同巴菲特的投資定律“在其他人都投資了的地方去投資，你是不會發財的”;八是無論處于強勢還是弱勢，主動還是被動，實施搶位營銷時，都需要秉持必勝的信念和頑強的作風，冷靜分析，迅猛出擊，出則必勝。

面對市場風云變幻，只有快速靈敏的反應和積極的搶位能力才能讓企業立于不敗之地。對大多數中小企業來講，就要在“別人散步的時候，我們要跑步;在別人跑步的時候，我們要狂奔!”搶在競爭對手前面，搶在顧客反應前面，搶在市場機會前面，搶在自己的計劃前面，第一時間響應市場，第一時間推出有競爭力的產品，第一時間滿足顧客的需求，第一時間采取行動，第一時間計劃執行落地，勝利必然常常光顧!■