三招兩式,巧渡難關(guān)

面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在許多中小企業(yè)不知所措之時(shí)，有些人卻靈敏善變，根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化迅速調(diào)整營(yíng)銷策略，巧渡難關(guān)。

變獨(dú)資經(jīng)營(yíng)為拼店

李玲在某市繁華的富興路開了一間飾品店，早先生意還不錯(cuò)，但從2008年年底開始生意就變得越來(lái)越清淡，每天的收入除去房租、稅費(fèi)等基本沒(méi)有什么盈利。李玲想關(guān)門不干，但轉(zhuǎn)念一想，現(xiàn)在市道不好，啥生意都難做，不開店又能干什么呢?

李玲店的隔壁是一個(gè)小姑娘開的烤瓷畫店，由于生意單一，紅火了不到兩個(gè)月，生意就差了很多，眼看著連店租都保不住。李玲看著那女孩子也很不容易，心里一軟，就給對(duì)方出主意說(shuō):“你那個(gè)生意，也就一臺(tái)烤瓷畫的機(jī)器，單獨(dú)租個(gè)店太虧了。我這店還算寬敞，騰出個(gè)角落給你做生意，店租就算了，平時(shí)沒(méi)事幫我換個(gè)手，看一下店就兩抵了。”女孩非常感激，把自己的店轉(zhuǎn)租出去，把烤瓷畫的設(shè)備搬進(jìn)了李玲的飾品店。

讓李玲沒(méi)想到的是，女孩將烤瓷畫店搬過(guò)來(lái)以后，她的飾品店不僅多了個(gè)人照看，而且還給她帶來(lái)了一些生意。一般來(lái)做烤瓷畫的都是一些年輕女子或者學(xué)生，這些人正是飾品的目標(biāo)消費(fèi)群體。有時(shí)候，一幫來(lái)做烤瓷畫的女孩子在等作品完工時(shí)，自然會(huì)在店里看看墻上掛著的各種飾品，有中意的就順手買上一件。真是好人有好報(bào)，就這么一個(gè)無(wú)心的善舉，竟然為李玲帶來(lái)了意外的商機(jī)。

這只是開始。一天，女孩對(duì)李玲說(shuō)，她還有一個(gè)朋友，買了臺(tái)照大頭貼的機(jī)器，也是單獨(dú)開店經(jīng)營(yíng)不下去，想出點(diǎn)房租，到李玲的店里均點(diǎn)空間做生意。李玲尋思，機(jī)器平常可以擺在店外櫥窗下，不占什么空間，而且跟飾品店的生意也沒(méi)有沖突，相反還可以吸引一些人氣。再說(shuō)這次對(duì)方還主動(dòng)要求分擔(dān)點(diǎn)房租，怎么算都不虧。她爽快地答應(yīng)了。自飾品店多了這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)后，多了兩個(gè)免費(fèi)的幫手，經(jīng)營(yíng)成本也分?jǐn)偭瞬簧伲匾氖菫樾〉暝黾恿瞬簧偃藲猓獗葟那盎鸲嗔耍媸且慌e多得。

李玲有了一個(gè)嶄新的想法，經(jīng)營(yíng)飾品店，不像服裝、化妝品那樣講究經(jīng)營(yíng)環(huán)境，雜點(diǎn)亂點(diǎn)不要緊;現(xiàn)在很多人單獨(dú)開店都很難經(jīng)營(yíng)，如果多招攬幾個(gè)沒(méi)有沖突的業(yè)務(wù)，大家一起拼店，在分?jǐn)偝杀镜耐瑫r(shí)，還能吸引更多的人氣，不失為一個(gè)好路子。

李玲又找到了兩個(gè)合作伙伴，有帶著一臺(tái)電腦專門給一些不懂電腦或者家里沒(méi)有電腦的人提供電影、MP3歌曲、PSP游戲下載業(yè)務(wù)的;有做手機(jī)外殼美容的。這樣一來(lái)，李玲不僅成了擁有幾個(gè)“免費(fèi)伙計(jì)”(在外人眼里，那些與她拼店的商家都是她的伙計(jì))幫忙的“輕松掌柜”，而且自己每月的房租等運(yùn)營(yíng)成本也比以前縮減了50%，而營(yíng)業(yè)收入翻了一番。僅三個(gè)月的時(shí)間，李玲的飾品店就從虧損的邊緣轉(zhuǎn)入盈利的佳景。

點(diǎn)評(píng):這種“拼店”不同于合伙，是幾個(gè)店主將自己經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目匯集在一起拼成一個(gè)店，各自賺取自己商品的利潤(rùn)，除了共同使用同一家店鋪外，每個(gè)人都是獨(dú)立的老板。這種“拼店”的形式，可以最大限度地降低每個(gè)經(jīng)營(yíng)者分?jǐn)偟淖饨穑⑶覍⒉煌N類商品組合營(yíng)銷，也使小店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容更豐富，更具競(jìng)爭(zhēng)力。前段時(shí)間流行的“格子鋪”，正是這種“拼店”模式的極端化體現(xiàn)。

抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)，變競(jìng)爭(zhēng)為共贏

如意服裝廣場(chǎng)是一家剛落成不久的服裝商場(chǎng)，由近百家個(gè)體服裝店組成。開業(yè)不久便趕上了金融危機(jī)，生意很快就淡了下來(lái)。俗話說(shuō)“槽中無(wú)食豬拱豬”，為了爭(zhēng)奪客源，商場(chǎng)內(nèi)各路商家打起了價(jià)格戰(zhàn)，他們?yōu)楸ＷC所經(jīng)營(yíng)服裝在款式和花色品種上領(lǐng)先對(duì)手，大家都不停地四處進(jìn)貨，這樣一來(lái)，進(jìn)貨次數(shù)多但量少，大大提高了經(jīng)營(yíng)成本。內(nèi)戰(zhàn)打到最后，大家都快活不下去了，生存的壓力迫使廣場(chǎng)里的服裝店老板們不得不坐在一起商討出路。

經(jīng)過(guò)談判，大家決定擱置爭(zhēng)斗，結(jié)成聯(lián)盟抱團(tuán)“過(guò)冬”。經(jīng)過(guò)商量規(guī)劃，他們把如意時(shí)裝廣場(chǎng)定位于以經(jīng)營(yíng)女性中低檔服飾為主，融合各店主營(yíng)商品，打造整體的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。為了既發(fā)揮小店商品的個(gè)性化、多樣化和對(duì)流行趨勢(shì)反應(yīng)速度的優(yōu)勢(shì)，又能讓顧客感受那份大賣場(chǎng)“淘寶”的樂(lè)趣，小店的老板們經(jīng)過(guò)商議，各自確定了自己的主打風(fēng)格，使每個(gè)小店既統(tǒng)一互補(bǔ)又特色鮮明，不但避免了產(chǎn)品同質(zhì)化帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，還迅速聚集起人氣，使商場(chǎng)生意很快有了轉(zhuǎn)機(jī)。

隨著合作的深入，大家很快體會(huì)到了這種“抱團(tuán)”的優(yōu)越性。大家可以交換手中的服裝信息和進(jìn)貨渠道等資源，并按照進(jìn)貨品種和地點(diǎn)組織統(tǒng)一進(jìn)貨，極大地降低了每個(gè)小店的經(jīng)營(yíng)成本。嘗到甜頭的如意時(shí)裝廣場(chǎng)的商戶們?cè)诒F(tuán)經(jīng)營(yíng)中又聯(lián)合發(fā)放了聯(lián)盟優(yōu)惠卡，持卡的顧客在這幾十家加盟店里的任何一家消費(fèi)，都可以享受到約定的折扣。

店主劉小倩經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)如意服裝廣場(chǎng)里的服裝店，大多把目標(biāo)消費(fèi)人群定位在20～30歲的青年時(shí)尚女性，價(jià)格在100～500元。于是，她就把自己店內(nèi)服裝的目標(biāo)消費(fèi)群定位在35歲以上的中年婦女。針對(duì)這個(gè)年齡段的消費(fèi)群體對(duì)服飾的需求也在不斷上升，但因生活上的壓力，對(duì)價(jià)格比較敏感，她一方面加強(qiáng)了對(duì)新款休閑服裝的更新能力，幾乎每個(gè)月都有幾款新裝上架;另一方面把價(jià)格調(diào)整到大眾消費(fèi)的范圍內(nèi)，絕大部分女裝的價(jià)格控制在50～200元。由于目標(biāo)顧客定位得當(dāng)，價(jià)格也適中，她的銷售業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)商場(chǎng)中算是做得比較不錯(cuò)的。

點(diǎn)評(píng):規(guī)模與經(jīng)營(yíng)品種的有限是影響和阻礙許多小店發(fā)展的重要因素，個(gè)體的分散經(jīng)營(yíng)很難形成足夠的規(guī)模和人氣。在經(jīng)濟(jì)蕭條的大環(huán)境下，和如意時(shí)裝廣場(chǎng)一樣，為達(dá)到捆綁促銷的目的，降低營(yíng)銷成本，已經(jīng)有越來(lái)越多的小店經(jīng)營(yíng)者，開始采用各種形式的“聯(lián)盟”來(lái)促進(jìn)自身的發(fā)展，形成規(guī)模效應(yīng)。如時(shí)下流行的各種打折卡、聯(lián)盟卡、優(yōu)惠卡都是小店聯(lián)盟的一種形式。

以貨易貨，變錢錢交易為物物交易

利達(dá)服裝廠是一家年產(chǎn)值僅100萬(wàn)元的小企業(yè)，由于出口受阻，積壓了近50萬(wàn)元的服裝，公司賬面上僅有幾千元流動(dòng)資金。為了維持運(yùn)轉(zhuǎn)，公司急需采購(gòu)包裝物、電腦和原材料。公司老板張利達(dá)只差沒(méi)給銀行的頭兒下跪，啥方法都用盡了也沒(méi)貸到錢，看著厙房里堆著的衣服，張利達(dá)想，只有走以貨易貨的路了。

張利達(dá)查遍所有企業(yè)客戶名單，最后終于圈定了幾家目標(biāo)企業(yè)，這些企業(yè)的產(chǎn)品包括包裝印刷品、電腦、里襯布等，這些東西都是公司目前急需的。為了能更好地達(dá)到易貨的目標(biāo)，他還動(dòng)用了自己所有的社會(huì)關(guān)系，直接找到能提供他需要的產(chǎn)品的企業(yè)老板面談。除了利用這些傳統(tǒng)的人脈關(guān)系尋找易貨企業(yè)信息外，張利達(dá)同時(shí)還在自己的企業(yè)網(wǎng)站上和企業(yè)所加入的網(wǎng)絡(luò)群中(如服裝經(jīng)理會(huì)QQ群)發(fā)布了尋求易貨的信息，并大量瀏覽了專業(yè)的易貨網(wǎng)站和淘寶網(wǎng)等綜合網(wǎng)站。

通過(guò)一番努力，張利達(dá)終于利用20多萬(wàn)元的服裝換回了同等價(jià)值的急需物資，接著他又用一批服裝換回幾萬(wàn)元的煙酒等物品，用做發(fā)給職工過(guò)年和給客戶拜年的禮物。

通過(guò)這次“以貨易貨”，張利達(dá)從中收獲不少，僅僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的信息，就有幾家廣告媒體、傳媒公司打來(lái)電話要求“易貨”，使得企業(yè)順利與廣告媒體合作，通過(guò)易貨的方式用部分積壓服裝進(jìn)行等價(jià)交換，不僅為企業(yè)節(jié)約了廣告宣傳的資金，而且在這個(gè)特殊時(shí)期對(duì)企業(yè)進(jìn)行了有效宣傳。雖然工作麻煩點(diǎn)，但在一定程度盤活了企業(yè)資產(chǎn)，讓公司各個(gè)方面的開支壓縮到最小化。

目前，像張利達(dá)這樣熱衷于以貨易貨的企業(yè)不在少數(shù)，據(jù)報(bào)道，重慶力帆集團(tuán)計(jì)劃用汽車與其他企業(yè)交換產(chǎn)品，交換對(duì)象為雨衣、傘、T恤衫、帳篷以及宣傳掛歷等，總金額將超過(guò)千萬(wàn)元。北京匯源果汁集團(tuán)用40萬(wàn)箱果汁與青島澳柯瑪商務(wù)有限公司交換了6000臺(tái)展示柜，價(jià)值約1400萬(wàn)元。上海傳世藝術(shù)發(fā)展有限公司用成品羽西娃娃與法國(guó)拉維利爾玩具公司交換布料和PVC材料。

點(diǎn)評(píng):所謂“以貨易貨”，就是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行交換，換回本應(yīng)用現(xiàn)金購(gòu)買的生產(chǎn)原材料及消費(fèi)用品，以減少流動(dòng)資金壓力。在目前環(huán)境下，“以貨易貨”的好處是既能滿足企業(yè)的銷售需求，又能達(dá)到采購(gòu)的目的，在企業(yè)資金遭遇困難，庫(kù)存日漸增多的眼下，對(duì)換貨雙方是件雙贏的好事。(編輯/張本科)