一根牛背筋引來客滿堂

一家開了兩年還在賠本的牛肉館，卻因為“三變”在一年內實現了年收入上百萬元。那么，這位老板是如何做的呢?

一變產品特色:

“泡椒牛背筋”一炮走紅

2006年年初，李大江在貴陽開了一家名叫“滿城香”的牛肉館，經營牛肉湯、牛肉干、鹵牛肉等，還兼賣牛肉粉、牛肉面。李大江本打算靠開小店掙點錢，可事與愿違，開業兩年來，生意一直慘淡。眼看再干下去就是賠本賺吆喝，李大江干脆在門口貼了一張告示:“此店轉讓。”結果，告示貼了半個月也沒人接手，李大江無奈，只得先硬撐著。

閑著沒事，李大江搬張椅子坐在店門口，冷眼打量起旁邊的幾家餐館。這一看，他竟看出了問題所在:第一，經營品種沒有賣點，目標人群定位不準。拿周圍的飯店來說，“滿城香”附近有兩家檔次較高的清真牛肉館，目標人群主要是那些講究體面、對就餐環境要求較高的客人。還有一家牛肉粉館，專賣牛肉米粉、拉面等風味小吃，目標人群定位在那些只求大眾消費、一飽口福的普通食客。跟這三家比起來，“滿城香”就像個雜貨鋪，什么都有，就是沒有特色。沒有特色就等于在顧客定位上沒有把握好。第二，服務質量不行，留不住回頭客。

如何重振“滿城香”?沒有資金，擴大規模不可能。李大江能做的只是在原有的基礎上進行策略調整，最重要的就是確定自己的主打產品，突出特色。經過調查，李大江發現當地各種規模、風味的牛肉館不少，卻沒有經營牛背筋的。牛背筋，即牛蹄和牛脊上的大筋。這東西營養豐富，但進貨價不高。在充分調查的基礎上，李大江果斷決定，就把牛背筋作為“滿城香”的主營項目，去掉菜譜上那些千篇一律的名目，專營火鍋，招牌菜就是精心調制的“泡椒牛背筋”。

為確保火鍋質量，李大江高薪聘請一位經驗豐富的大廚精心配制了火鍋底料。菜品有了，專門的大廚也有了，還要有與之相匹配的就餐環境。李大江對店面進行了重新裝修，色調均以米黃色為主。除硬件設施之外，李大江又招了幾位手腳麻利的服務員，并對她們加強專業培訓。一切準備就緒，2006年年底，“滿城香”重新開業。

不出所料，這家專營牛背筋的餐館令人耳目一新，顧客們都想到這里換換口味。而吃過之后，無論是對牛背筋的口感、質量，還是服務態度，都非常滿意。在口碑宣傳下，到這里就餐的人漸漸多了起來。

二變贏利模式:

主菜平價靠賣輔菜賺錢

小餐館靠的就是賣飯菜賺錢，必須把成本控制好。說到控制成本，李大江還真有“幾手”。

第一，主菜便宜配菜貴。顧客無論是去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館，關注的都是主菜的價格，面對配菜的價格并不關心。利用顧客這種心理，李大江把主菜價格定得接近成本價。而把不被顧客關注的配菜價格適當定得高一些，這就給顧客一種價廉物美的感覺，既提高了餐館的吸引力，又保證了餐館的利潤。

第二，薄利多銷。因為就餐面積有限，就要提高餐桌的利用率。李大江說:“來我這兒就餐的顧客都具備一定的消費能力。他們除了到我這兒外，也肯定光顧別的店。貨比三家，物美價廉的那家準贏。一來二去，大家都知道我買賣做得實在，客源就慢慢多了。有了穩定的顧客群，看似一桌菜比別的店賺的錢少，但整體利潤卻提高了。”

第三，推陳出新。為了使火鍋生意淡季不淡，李大江又對傳統的牛背筋吃法做了創新——在火鍋的基礎上，重新推出炒菜系列，但主料還是牛背筋，像爆炒牛背筋、鹵牛背筋等。因為菜品搭配合理，“滿城香”一年四季顧客盈門。

三變雇用關系:

維護員工權益，贏得人心

說起經營秘訣，李大江說:“做小本生意沒什么秘訣，除經營要有特色之外，關鍵還是善于籠絡人心。其實，做其他生意也是一樣，不過這個人心不光是指顧客，也包括自己的員工。”

事實也是如此，李大江對員工歷來恩威并舉，并且特別突出了關愛這個方面。一次，一個男顧客強行要店里的一位女服務員陪酒，并動手動腳。女服務員急了，順手給了男顧客一個耳光。這下，那男顧客便大吵大鬧起來，不依不饒。李大江立即報警，并要求對方鄭重向女服務員道歉。

事情傳開后，大家都知道了這個小老板，光顧“滿城香”的人便越來越多，員工也死心塌地跟著李大江。

李大江說:“很多小餐館不死不活，甚至本來生意挺好卻越做越差，主要原因是老板賺了錢就對員工的態度變了。那怎么能留得住員工呢?你想，一旦走了熟練工，新手必定不如熟練工，在服務質量和工作質量上都會大打折扣。除造成顧客流失以外，重新培訓新員工更費錢、費時，那才是更大的損失呢。”(編輯/張本科)