商人的“天條”與“撒手锏”

作者簡(jiǎn)介

周濟(jì)譜，吉林省四平人，現(xiàn)任北京城鄉(xiāng)建設(shè)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼黨委書記。曾先后在商業(yè)、金融、投資、證券及房地產(chǎn)等多個(gè)行業(yè)工作，有豐富的國(guó)有、民營(yíng)、股份制上市公司的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。曾榮獲全國(guó)第四屆優(yōu)秀青年企業(yè)家、國(guó)務(wù)院勞動(dòng)(民族)模范等光榮稱號(hào)。

商人的商業(yè)道德至關(guān)重要。有時(shí)，一個(gè)人商業(yè)道德的好壞，決定了他“資本力”的大小。對(duì)于你想與之合作共事并希望忠誠(chéng)于你的人，你一定要獲得他們對(duì)你為人的認(rèn)可和尊敬，而不是對(duì)你“財(cái)大氣粗”的羨慕和敬畏。換句話說，你的人格魅力，很可能是你手中最大的“資本力”。

商人不可以搞陰謀，做大生意的人不能靠耍小聰明，更不可以搞“下三濫”的小動(dòng)作。你的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都應(yīng)該坦坦蕩蕩、光明磊落。

大智若愚，大巧若拙，太過精明的人并不招人喜歡

人們大都喜歡忠厚老實(shí)的人，“猴精猴精”的人往往招人嫌。因?yàn)楹瓦^于精明的人在一起，會(huì)覺得自己處于劣勢(shì)而沒有安全感，所以會(huì)時(shí)刻提防，生怕被算計(jì)。

作為商人，只有為人厚道才能獲得人們(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的喜愛和尊重。生意場(chǎng)上厚道不厚道，沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但對(duì)合作伙伴一定要講商業(yè)道德，真心相處，以誠(chéng)相待，有錢大家賺，小虧不計(jì)較，這應(yīng)該是最起碼的厚道吧。

有的商人情商和智商都不如人家，運(yùn)氣之神又不常降臨，生意日漸衰落，因此常常嫉妒怨恨同行，看誰都不順眼，總想使用“下三濫”的手段，弄出點(diǎn)事兒來惡心和貶低別人;或者干脆自己釣不著魚，就不斷往水里扔石頭。這種小動(dòng)作與商人應(yīng)該具備的品德實(shí)在是不搭調(diào)，有失厚道。其實(shí)，你用“陰溝功夫”對(duì)付別人，你的搭檔、員工、合作伙伴都會(huì)在心里鄙視你，你會(huì)慢慢失去周圍人對(duì)你的信任和尊重，并且你的良心也從此將背上沉重的十字架。所以，切不可用“下三濫”手段對(duì)待你的合作伙伴甚至客戶，這是最起碼的商業(yè)道德問題，是商人切不可觸犯的“天條戒律”。

不可否認(rèn)，中國(guó)改革開放初期，我們親身經(jīng)歷和親眼目睹的一些事情，確實(shí)顛覆了許多傳統(tǒng)的價(jià)值觀念。由于法律法規(guī)、市場(chǎng)環(huán)境、信用體系等尚在建立和完善中，很多早期的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)商業(yè)道德和游戲規(guī)則無法準(zhǔn)確把握，又何談對(duì)商業(yè)信用的堅(jiān)守?

改革開放30多年來，市場(chǎng)最大的缺失就是商業(yè)信用。誠(chéng)信的缺失對(duì)整體商業(yè)環(huán)境和企業(yè)商業(yè)形象的破壞，是任何經(jīng)濟(jì)利益都無法彌補(bǔ)和修復(fù)的。媒體不斷曝光的各種損害老百姓利益的虛假廣告、偽劣產(chǎn)品，給人們心中留下了難以磨滅的“騙子”印象，重創(chuàng)了商人們賴以生存的市場(chǎng)空間。愚蠢的商人們，若再為獲取利潤(rùn)而降低商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，肆意踐踏商業(yè)誠(chéng)信，無異于殺雞取卵、飲鴆止渴。

“得人心者得天下”，想當(dāng)商界王者必先學(xué)會(huì)當(dāng)“仁君”

《孫子兵法·火攻篇》中說:“主不可怒而興師，將不可慍而致戰(zhàn)。”生意永遠(yuǎn)是生意，生意上的矛盾和沖突，要用商業(yè)規(guī)則去化解，千萬不能隨便動(dòng)怒。做生意靠的是頭腦和信譽(yù)，不是靠四肢有力或是“血雨腥風(fēng)”，不是靠“撂倒”或是“做掉”幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即使你利用黑道擺平了對(duì)手，那也是暫時(shí)的勝利，將來還會(huì)有人用同樣的手段來擺平你，這就是因果報(bào)應(yīng)。這樣的故事在影視、小說和現(xiàn)實(shí)生活中反復(fù)出現(xiàn)，舉不勝舉。

或許你有些白道上的背景與資源，然而官宦權(quán)力本來就不穩(wěn)定，一撥又一撥走馬燈似的官員輪換之后，還能剩下幾個(gè)人“罩”著你?紅頂商人胡雪巖，曾經(jīng)是官商一體的杰出代表，但是隨著朝廷高層官員的更換，當(dāng)他失去蔭庇之后，龐大的商業(yè)帝國(guó)一夕崩塌，讓人扼腕嘆息。

“心態(tài)重于技戰(zhàn)術(shù)。”你要反思一下，是否在生意上吃點(diǎn)虧，就覺得“太傷自尊了”，馬上就想到開啟你的“黑白賬戶”。如果這樣，那你這個(gè)商人頂多就是個(gè)“贗品”。你既然選擇了商人這個(gè)職業(yè)，就必須遵守商場(chǎng)上的游戲規(guī)則。生財(cái)之道只能是靠自己的人格魅力、商業(yè)信譽(yù)，并和你的商業(yè)伙伴結(jié)成堅(jiān)強(qiáng)的同盟，此乃正道。

你應(yīng)該既是談判高手，又是“雞賊”專家

商人無論是商業(yè)談判，還是項(xiàng)目合作，都要運(yùn)籌帷幄，如同戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵，假設(shè)頭上不戴“頭盔”，手中沒有“盾牌”，那顯然是在找死。雖然在談判中可能取得雙贏的結(jié)果，但所謂雙贏一定是雙方較量過后，在各自底線和共同利益之間找到的交叉點(diǎn)，是基于雙方都有達(dá)成協(xié)議的誠(chéng)意才會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果。任何一方都會(huì)力求己方利益的最大化，所謂“天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往”。所以，談判也是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，要想贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，必須“雞賊”一點(diǎn)，當(dāng)然，你的“雞賊”不要讓人家看出來。

《三國(guó)演義》第四十九回中，諸葛亮在南屏山借東風(fēng)之前，料定周瑜會(huì)在事后加害于他，所以事先安排了五虎上將之一的趙子龍?jiān)谏较陆討?yīng)。果然，周瑜在諸葛亮借來東風(fēng)之后，說道:“此人有奪天地造化之法、鬼神不測(cè)之術(shù)!若留此人，乃東吳禍根也。及早殺卻，免生他日之憂。”遂派丁奉、徐盛二將去取諸葛亮首級(jí)。若諸葛亮事先沒有留下趙子龍這張“牌”，那么我們也不會(huì)看到后來諸葛亮的一系列智爍古今的故事。

成敗可能只取決于你能否握住最后一張牌

談判中，你千萬不能被對(duì)方拉著滿街跑，你要爭(zhēng)取摸清對(duì)方的底線，而不是急于表態(tài)甚至攤牌。也就是說，先期不要“投入”太多，要給自己留有足夠的底牌，別在一場(chǎng)真刀真槍的較量以后，就急于將最后的底牌拋出。如果那樣，你拋出的就不再是一張牌了，很可能是被人家撕掉的最后一塊“遮羞布”，那你可就要“裸奔”了。之后，對(duì)方即便愿意與你合作，但在談判桌上你已不占優(yōu)勢(shì)，對(duì)方或許根本就瞧不起你了。

所以，很多時(shí)候，成敗取決于你能否握住最后一張牌。千萬不要把自己手里所有的牌全部亮出來，因?yàn)榕凭蛛S時(shí)會(huì)中途停止，而對(duì)方也隨時(shí)會(huì)出新的牌。有時(shí)，最后你手里拿的是一張什么牌，其實(shí)并無定論，這時(shí)一靠你的經(jīng)驗(yàn)和智慧，二靠你的臨陣發(fā)揮。

最后一張牌的關(guān)鍵作用，還體現(xiàn)在出牌時(shí)機(jī)的選擇上。到底什么時(shí)候出，仁者見仁，智者見智。基本原則一是不能亂了心智，胡亂出牌，關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子;二是要提防躲在黑影里的對(duì)手或第三方打“悶棍”。但無論如何，你千萬不能做聚光燈下的男主角，被人家看得一清二楚。而對(duì)方在暗處，你的信息量又不足，不知道人家的底線，那就危險(xiǎn)了。到那時(shí)，你可能在這場(chǎng)鑼鼓喧天、紅旗招展的角逐之后，把“小姐”送進(jìn)洞房，自己卻稀里糊涂地當(dāng)了“陪嫁丫鬟”。

很多時(shí)候，你的最后一張牌直到生意做完也沒用上，變成了死牌。其實(shí)沒關(guān)系，這可能是最好的結(jié)果，雙方既達(dá)到了雙贏，又保全了各自的臉面。

恰到好處留有余地

值得回味的戀愛，應(yīng)當(dāng)是因距離而產(chǎn)生的思念和牽掛。你要與對(duì)方保持一種若即若離又恰到好處的親密關(guān)系，使每次約會(huì)都有新鮮的感覺和意外的驚喜。同理，商業(yè)談判、項(xiàng)目合作也要給對(duì)方充分的想象空間，讓對(duì)方對(duì)你有一點(diǎn)兒幻想。商場(chǎng)上的幻想不能沒有，也不能太多，關(guān)鍵是把握好“度”。

相聲大師侯寶林先生也說過“恰到好處留有余地”，這句話很有道理。恰到好處，是保持與對(duì)方的距離，不要咄咄逼人;留有余地，是讓對(duì)方保持對(duì)你的興趣和幻想，而你又沒有把牌出盡，不至于被人家趕盡殺絕。

但是，你的“優(yōu)柔寡斷”不能讓對(duì)方產(chǎn)生太多疑惑，以至于懷疑你的誠(chéng)意。這就要給自己和對(duì)方都要留有余地，即使是咄咄逼人的談判高手，也要適當(dāng)給自己和對(duì)方留有一定的回旋空間。因?yàn)椋f一把自己弄得下不了臺(tái)，這種尷尬會(huì)在談判雙方的心理上產(chǎn)生微妙的變化，甚至影響勝負(fù)的天平。除非你確信把對(duì)方逼到死胡同對(duì)自己有利，自己能夠完全控制局面，否則一定要給對(duì)方留有余地。(編輯/若鄰)