知己知彼——由看電池展覽會所想到的

文 力 WEN Li

(湖南輕工研究院,湖南長沙 410015)

(Hunan Research Institute of Light Industry,Changsha,Hunan 410015,China)

在電池行業呆久了,看過的電池展也很多了!這幾年,去北京、上海、天津、廣州等地看過多次電池展覽會。

在歸途之中,我也曾多次與參展商、參觀者甚至展會主辦者有過多次深入的交流與接觸。2010年世界杯期間,又去廣東深圳看了已經連續舉辦9屆的大型國際電池展——CIBF 2010。這次展覽選在深圳的會展中心,展廳很大、廠家很多。往返于展會的交通四通八達,也有地鐵在會展中心附近通過。我們從長沙乘武廣高速鐵路(車廂內顯示:最高時速為345km),半天時間內可以趕到會展中心。如今的交通的確方便了,我們可以不再盲目崇拜日本的“新干線”了。

在展會上穿梭,我們虔誠地去拜訪每一個展臺,與每一位熟悉或不熟悉的客戶交談。我屢次發現,很多展臺都在最醒目的地方陳列著銷售主管、銷售經理、展會舉辦地辦事處銷售業務員等人的名片,卻總找不到企業負責人、技術和研發人員的。這令人奇怪,若是上市公司,所有信息都是公開、透明的。上市公司都要按規定,定期披露公司的相關信息。在這種行業展會上,要一張非銷售主管的名片怎么這么難?

在回長沙的武廣高速鐵路上,我想起曾讀過的一本英文書。著名作家卡耐基(Dale Carnegie)在《How to Win Friends and Influence People》(有人譯為《人性的弱點》,也有人譯為《如何贏得朋友和影響他人》)英文書(上海世界圖書出版公司,2009年5月第1版)中涉及過類似問題。我將他在書中第39頁上的英文原文轉述成中文,大致是這樣的:

盛夏時節,我經常去釣魚,我個人特別喜歡草莓和冰淇淋,但我發現魚兒喜歡蚯蚓等。每當我去釣魚時,我不在意自己要什么,我只在意魚兒想吃什么。我并不在魚鉤上掛草莓和冰淇淋,我只在魚鉤上掛上蚯蚓或蚱蜢。

為什么在與人打交道時,就不會用這種常識了呢?

在幾年一屆的電池展會上,參展企業要花大量的人力、物力、財力,要設計、裝飾自己的展臺,要運送自己的樣品、樣機,還要印制彩色廣告頁、名片,還要派出多人的銷售團隊,花費的確不菲,其目的很明確:就是要談談我們想要什么(Talk about what we want)。很顯然,我們要做的就是推銷產品、打開銷路、擴大市場規模,戰勝競爭對手。

卡耐基先生說,當然,你很在意自己想要的,你永遠會在意這一點,但其他任何人不會在乎你想要什么。其他人跟你一模一樣,我們只在乎自己想要的。(Of course,you are interested in what you want.You are eternally interested in it.But no one else is.The rest of us are just like you:we are interested in what we want.)

數百家企業為了推銷自己的產品,千里迢迢來參展,短短幾天時間,都想收益最大化,這并不錯,但來參觀展會的代表卻形形色色,他們的需求也千奇百怪,他們的問題也五花八門。參展商僅派幾個銷售業務員、銷售主管、市場經理,可能是無法與每一位參觀者進行深入交流與溝通的。很多參觀者真正關心的、很多特殊的、全局性的或技術性的問題,無法得到滿意的解答,他們潛在的需求也永遠無法滿足。

那么,該怎么辦?

卡耐基先生也有建議:要談他人之所需,并滿足這一需求(Talk about what they want and show them how to get it)。

參展商若事先研究分析不同參觀者會提出什么問題,并提前準備如何回復,如有可能,在派出銷售團隊的同時,另派技術團隊,在展會上,通過與客商的溝通、交流,技術團隊的成員就會發現每個客商不同層次的需求,及時收集、整理、解決客商們提出的不同問題,不僅對產品的推銷極為有利,對今后產品的升級換代,對新產品的研發,都是十分難得的良機!如有可能,應向所有參觀者提供盡可能多的信息,以便有機會在展會后與參觀者建立進一步的聯系。

平時,我們總在說雙贏(win-win),就展會而言,這種雙贏應建立在參展商與參觀者知己知彼的基礎上。首先,要借助展會這個平臺,通過短短幾天的接觸,充分了解參觀者的需求,才有可能去滿足這種需求,這樣的參展才更有意義。

年復一年地看展會,聽很多銷售人員說得最多的是如何搞掂一單業務。這種搞掂,無論是通過什么手段,只能是銷售人員個人銷售技巧的展示；只有上升到企業文化的高度,搞掂的可能才不只是某一單,而是一大批訂單。

果真如此的話,亦不虛此行啊。

(原載《電池快訊》2010年第8期第2頁)