市場開拓需要“五心”

○湖南正虹集團 徐 震

市場管理需要一批情商較高的人員，管理自己及他人的情緒與心態。《孫子兵法》談及將帥的素質時用五個字進行了概括——智、信、仁、勇、嚴。筆者在此不打算就市場管理者的綜合素質進行論述，只就認為最為重要的情緒管理談幾點認識。

一、市場管理需要“決心”

我們經常把市場稱為“一線”，或戲稱“戰區”，似乎火藥味更濃一些。做市場，可以講面臨的困難和阻力都是十分大的。在重重競爭中如何沖殺出一條血路，沒有一點敢死隊員的勁頭似乎是不行的。

面對眾多的未知，面對強手的打壓，面對眾多的企盼——市場的統領者需要堅毅，需要有“不打勝仗不還朝”的決心。決心是一股志氣，決心是一種支撐，決心是一種氛圍，決心可以感染他人，決心可以使人在一種信念的鼓舞下看淡痛苦與挫折。為了希望與光明不斷前行，相信自己，相信團隊，相信成功。正如古語所言：一鼓作氣。

二、市場管理需要“熱心”

決心是一股志氣，熱心是一股火焰。市場管理者需要極高的熱情，對事業的熱情，對員工的熱情，對市場前景的熱情，對合作伙伴的熱情。熱情就是保證自己的激情不斷，就是保證心中擁有不滅的火焰。

我們經常講面對市場必須擁有飽滿的熱情，必須充滿活力，必須擁有永不言敗的激情。因為市場永遠是動態的，它要求每一個駕馭它的人要充滿智慧與活力，要清楚“永遠不變的就是變化”的哲學內涵。市場不會仰慕成功者，市場不會同情失意者，市場只相信強者，市場只依賴求變思維。保持活力，保證熱心、熱情和敏感性，成功才有可能惠顧辛勤者的家園。

三、市場管理需要“愛心”

一群來自五湖四海的人為了一個目標走到一起來，其實在這個目標背后每個人依然會有自己的目標，或賺錢、或成才、或鍛煉……不管怎么樣要讓這樣一個大家庭變得十分和諧，難度是不言而喻的，矛盾沖突在所難免。

作為一個好的市場管理者，首先需要寬容，寬容大家難以抑制的情緒；寬容個別人非善意的攻擊；寬容每個人性格上的瑕弊。因為每個人從大的方向上來講，都是離開親朋在一個新的環境中生活、工作。大家對理解、對感情依靠都有很強的傾向性。一個好的市場管理者，可能是兄長，可能是父母，可能是愛人，可能就是大家的心理理療師。用愛去管理，將理性的條例融入一些感性的成分，也許愉快的生活、快樂的工作才是人生之根本。

四、市場管理需要“耐心”

市場營銷不管它是否身處變化中的環境里，依然是有很多規律可以遵循的。客觀地認識市場，冷靜地分析市場，就要相信市場營銷一方面需要技巧，另一方面更需要時間。

市場營銷人員熟悉市場環境需要時間；經銷商選擇、渠道鋪貨需要時間；廣告投放、活動促銷需要時間；消費者了解到感興趣到產生購買欲望需要時間……當然這絕不是對老板的推辭。企業進行了人力、物力的投入，是在積極進取中的意料之果；耐心不是抹殺激情，而是在上兵伐謀后的悠然自得；耐心也不是墨守成規，而是付出自由回報的積極心態。市場不需要急躁情緒，市場需要耐心。做市場有時像煨湯，沒有一定的火候不可能燉出鮮美的湯汁。

五、市場管理需要“平常心”

做市場自然有輝煌、有失落，如果你將它作為生活或工作的全部，那么你的心態也許就成了市場的“奴隸”，股民們都曉得盈虧的差別往往就是心態，誰都想逢高拋出，逢低吸納，但真正能夠做到的除了技術層面的分析就是需要心態的調整。

市場管理不能唯回款論，一榮俱榮，一損俱損，缺乏科學、理性的評判體系。作為市場管理要用“不以物喜，不以己悲”的心態管理。一個市場的成功不應是一個人的成功，而是一個團隊的成功；不是一個人的成長，而是一群人的成熟；不是回款的增加，而是市場把控能力的增強。市場管理者需要一顆平常心，一顆對自己成績取得謙遜的平常心；一顆對功過評價寬厚的平常心；一顆對過去迅速淡忘的平常心。有容乃大，無欲則剛。平常心就是要人相信成敗只是過程，努力自有回報；平常心就是要看淡成功，追求不止。