銀保掘金

既高速發展又極度落后的中國銀保市場需要盡快放棄“多對多”的舊有合作模式了。

中國銀保市場正以驚人的速度增長，但同時似乎也陷入了一種僵持的尷尬境地。在中國，銀行已經成為壽險產品最重要的銷售渠道，推動中國保費收入的快速增長。然而，目前中國保險產品的種類、復雜程度以及客戶服務的整體質量卻遠遠落后于其它國家，結果便形成了這樣一個既“高速發展”但又“極度落后”的市場。

2008年中國壽險市場保費收入為1087億美元，幾乎是1998年的12倍之多。不過與GDP相比，保險業務滲透率相對較低。2003年，國家出臺了保險行業規范，解除了銀行代理保險“一對一”的限制，從而促使銀保業務經歷爆炸式的增長，銀行網點開始提供各種保險產品和品牌。

對運營利潤的分析表明，目前銀保業務并沒有為中國的保險公司創造出巨大的價值，很大程度上是因為保險公司在與銀行面對面的談判過程中缺少議價能力。實際上，保險公司在分銷手續費上彼此競爭，這就讓銀行有機會坐享相對較高的收入份額。因此毫無意外地，隨著銀保保費在保險公司總保費收入中的占比日益升高，保險公司的運營利潤率就會日益下降。然而，鑒于當前機制，保險公司幾乎沒有選擇的余地。

這些失衡的狀況可能已經推動了中國銀保業務分銷模式的快速擴大，但也妨害了銀保業務模式邁入更為成熟的階段。如果無法及時改善保險公司與銀行在這一模式中的不平等關系，保險公司和客戶，最終就連銀行自身，都會日益受制于這種產品開發遲滯以及創新能力較弱的不良循環。

在中國，通過銀保平臺銷售的大部分產品實際上都是儲蓄類產品。銀行渠道極少銷售獨立的保障型險種，基本上沒有健康險和養老金產品。同樣地，中國的銀保機構也極少銷售非壽險類產品，僅有的幾款險種，比如車險、財產保險、貸款險，銷售量也極為有限。此外，銷售重點也大多集中在零售業務上。實際上，這些空白在極大程度上限制了中國銀保市場的產品種類。

服務方的狀況也是如此。同一銀行的員工銷售多種保險品牌，因此保險公司不愿意為銀行員工提供銷售技能或售后服務的培訓，而這兩項都是推銷更加復雜產品的必備條件。對于銀行而言，積極提供售后服務可能意味著要減少產品種類和代理品牌的數量，從而可能會影響到銀行產品組合的競爭力。

有趣的是，在中國，產品的不當銷售比率非常高。例如，壽險計劃常常與銀行大規模理財產品搭售，客戶也很少能獲得有關保險產品的指導，許多時候甚至對產品一無所知。這一趨勢已經導致客戶對銷售不當的產品以及較差的客戶服務十分不滿，使一些客戶對銀行和保險公司兩方面都充滿懷疑。

對于這兩個以信任為基礎的行業來說，這應該是一個值得擔憂的征兆。然而，我們現在看到的狀況是，中國銀保市場在很大程度上已經陷入了一種僵持的狀態。一方面，銀行員工缺乏產品知識和客戶服務意識，導致他們無法供應更為復雜以及更具針對性的產品；而另一方面，消費者對產品也缺乏了解或信心，導致他們的需求量也停滯不前。

可靠性將是銀保機構成功銷售更復雜產品的關鍵，它們必須向客戶提供所承諾的產品和服務。這就需要更加嚴格的產品開發流程以及保險公司和銀行之間更高的融合水平及排他性。

當然，獨家合作關系只有在雙方共贏互利的前提下才能得以持續。中國許多保險公司已經認識到銀行平臺能讓它們以相對較快的速度且合理的成本獲取龐大的客戶基礎。在這種情況下，中資銀行必須意識到，提高它們的客戶錢包份額并建立客戶忠誠度也取決于其提供的金融服務產品的發展情況。

加大銀行與保險公司融合力度和排他性的做法符合最佳業務實踐以及監管機構的議事日程。我們認為。中國市場即將經歷一個過渡階段：期間，業內主要機構都會形成更具排他性和高度融合的合作關系，拋棄當前占主導地位的多對多模式。

事實上，與保險公司建立獨家合作關系的銀行將能夠更好地滿足客戶當前及未來的需求，提高交叉銷售和手續費收入，而壽險業務本身甚至也有可能為這些銀行帶來豐厚的利潤。對保險公司而言，建立這樣的合作關系將有助它們延續我們迄今所看到的保費收入增長趨勢，同時還有助于它們獲得鞏固領先品牌的絕佳機會。