房地產營銷問題及對策探討

摘要:當前房地產市場已進入了競爭激烈的時代，市場營銷被視為房地產企業經營和運作的生命線，房地產營銷策劃也不斷推陳出新，但在房地產營銷策劃中仍常存在著一些典型的問題，分析房地產企業營銷中存在的主要問題，并提出解決對策。

關鍵詞:房地產;營銷;問題

中圖分類號:F293 文獻標識碼:A 文章編號:1672-3198(2010)02-0099-01

1 存在問題

1.1 市場調查缺乏真實性

一些企業在市場營銷方案制訂時，往往以見報的信息為依據，其收集的信息偏差較大。需求調查方面既缺少專業咨詢，也很少進行實地調研，從目前可見的營銷報告中，對房地產消費者的調查分析不足，這在一定程度上制約了房地產營銷水平的提高，直接影響到房地產企業經濟效益和社會效益。

1.2 市場定位不準

由于市場調查的真實性的缺乏，導致了很多房地產家市場定位缺乏科學性，胡亂羅列賣點，導致樓盤滯銷。許多房地產開發商并未全面充分地認識到市場需求的差異性，不顧當地經濟及實力和居民的承受能力，甚至毫不顧及企業自身的資源條件，沒有明確的目標，不進行科學的市場定位，盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業住房，最終導致諸多樓盤滯銷，而適應廣大中低收入家庭的經濟住房卻十分短缺。

1.3 產品賣點把握不準，癡迷炒作

當前，房地產界炒作之風盛行。開發商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作，以概念制造“賣點”。很遺憾，不少房地產開發商一味地想制造轟動效應，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽視了消費者實際需求。

1.4 過分依賴廣告攻勢

房地產商過度偏愛廣告攻勢，似乎廣告做得越多，聲勢造得越大，樓盤就越好銷售。房地產企業經常強調“猛烈的廣告攻勢”、“強大的空中優勢”，偏愛采用大發行量的大眾媒體進行宣傳。事實上，這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。

1.5 脫離市場需求的創新

房地產是“創新制勝”的行業，在房地產市場發展的過程中，房地產創新的確給企業創造了很大的財富。然而隨著國內房地產市場的不斷成熟，如今的房地產開發商在創新方面，似乎都有一種遇到“ 瓶頸”的感覺，似乎每前進一步都非常困難，最終導致了只是為了創新而不得不創新，失去了創新本來的意義，更沒有考慮到消費者的實際需求。

2 解決對策

2.1 提高房地產市場調研的準確性

真實準確的市場信息是房地產營銷策劃基礎和依據。在市場調研前，企業應制定嚴謹的市場調查流程;市場調研時，要有針對性的對項目規模、特點等于消費對象的關系從整體上把握;調查結束后，應科學全面地進行分析與預測市場前景。通常，一項正式調查的全過程一般可以分為:調查準備、調查實施以及調查數據分析與總結三個階段。

2.2 明確目標市場，科學市場定位

目標市場分析與市場定位是營銷策劃過程中的關鍵環節，也是企業營銷策略的核心。由于房地產行業已經進入微利時代，消費者需求層次的多樣化，房產開發商更應明確其目標市場，進行科學的市場定位。因此，房產企業應當全面與充分的認識市場需求的差異，從消費者實際購買力與需求出發，企業自身特點出發。

2.3 實事求是，避免故意炒作

策劃者應根據顧客的不同而不是產品的不同來細分產品。一個開發項目，往往賣點很多，規劃、房型、景觀、配套、物業等等都可以成為賣點。因而策劃者及房產開發商應根據自身產品的特點選取最能打動消費者的賣點。在房地產營銷策劃的運作中，策劃人應做到實事求是。一方面實事求是的進行策劃，不講大話、空話，另一方面要在客觀實際的基礎上謹慎行動，避免引起故意“炒作”之嫌。

2.4 提高廣告品質，重視廣告創意

廣告最重要是要有針對性，廣告媒介的選擇不能陷入套路，更不能誤以為廣告是萬能的。廣告做得很好，消費者會有很高的預期，而一旦產品出了一點問題，也很容易遭到集體抗議，產生許多負面后果。事實上，有許多傳播渠道可以代替廣告。對于面向低收入人群的中低端項目，價格是更好的傳播方式，如果房地產商肯把樓盤的價格降低一點，客戶便會蜂擁而來，口碑的傳播效果決不輸給廣告，而成本可能會比廣告低。

2.5 加強策劃人員的專業知識培訓

加強對策劃人員專業知識的培訓，可以定期組織學習的機會，為策劃人員提供能夠互相交流的機會，吸收優秀的經驗。房地產營銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收后還要深刻的理解，才能正確運用到營銷策劃的過程中，才不至于在概念包裝的時候連自己都不能解釋清楚到底概念的內涵是什么，這就要求策劃者在策劃的過程中一定要具有高度的責任感，認真負責的做好策劃項目。

參考文獻

[1]武銀燕.淺析房地產營銷策劃及策略[J].中國有色建設，2008，(1).