爭當市場快魚

去年，我約一位朋友在西湖邊上的一家酒樓吃飯。酒樓是兩幢古色古香的民居。面積1000多平方米，裝修頗費一番心血。

老板王先生是我的朋友。以前曾做期貨。他在這座酒樓上已投資1000多萬，經營兩年多，每年差不多還要再貼進去200萬。

當初，王先生接下這家酒樓，是因為他一個做期貨的朋友幾年前在上海開了家“上海本幫菜”酒樓，生意火爆。那家酒樓位置不錯，由朋友太太打理，大廚是從五星級酒店請來的，還找來慈禧太后坐過的火車，并將車廂改成餐廳，很有特色。

那個朋友想趁熱打鐵。便找王先生合伙，在西湖邊上開一個古色古香的“杭州本幫菜”酒樓，沒想到卻不盡如人意。

巧的是，我那天宴請的朋友，兩年前也在杭州投資了一家餐飲企業，卻非常成功。總投資200萬元，每季度都有現金分紅。當時是一個店，現在已開了三家分店，還準備在外地開分店。

為什么在同樣的時間、同一個城市、同一個領域里投下去的兩筆資金，卻有不同的結果呢?

這要從我這位朋友如何投資這家餐館說起。他的餐館叫“野魚館”，兩年前，他曾到這里吃過飯。餐館雖不大，裝修又普通，卻還有人排隊等位。吃過才知道，這餐館的魚味道很不錯。

于是，他問餐館老板要不要投資。老板是夫妻倆，正需要錢開連鎖店，為表誠意，愿意由他來控股。我這位朋友卻說：“做餐飲，你們更專業，控股我不干。這樣，我投200萬元，還是由你們控股和打理吧。”

“野魚館”獲得資金后，展現出很強的復制能力。先是花不多的錢，在當地報紙、電臺做廣告，推薦其特色菜肴“野生魚”。這個營銷手段很簡單，但效果相當不錯，不斷有客人來店里用餐。回頭客不斷增加，常常滿座。于是開第二家店，招牌菜還是“野生魚”，很快又客滿。接著開第三家店。

“野魚館”在菜品選擇上，以提供野生魚為主打，吸引白領和成功人士，有獨到之處。而且，他們店面小，主要菜品集中，能保持質量穩定。特色菜肴、小型店面、統一物料、持續營銷，這種模式非常容易復制，且基本上都在夫妻老板的經營能力之內，所以。一條“小魚”很快變成一群“快魚”。

為何王先生想復制“上海舊格調”模式就難以成功?

首先，在現代都市上海。懷舊的古建筑就是最大賣點；而在杭州，則不缺古色古香的建筑。其次，在杭州賣“杭州本幫菜”，缺乏吸引眼球的亮點，也未能打造出一款特色鮮明的菜肴。同時。也沒能從上海酒樓得到“連鎖品牌”有關管理、營銷、物料、研發等方面的支持。另外，王先生從一個金融業者轉行來做餐飲。自己投資、管理，失敗的風險很高。而古色古香的大店，除了環境優美，菜品很有特色，只能依靠老板爭取大客戶的公關能力。

可以說，王先生的酒樓，一開始失敗概率就很高。它是“大魚”也是“惺魚”，最終將被一群“快魚”吃掉。

(辛麥摘自《特區科技報》)