看上去很美等

經濟學家奚愷元曾經做過一個著名的冰淇淋實驗：現在有兩杯哈根達斯冰淇淋，一杯A有7盎司。裝在5盎司的杯子里，看上去快要溢出來；另一杯冰淇淋B是8盎司，裝在10盎司的杯子里，看上去還沒裝滿，你愿意為哪一杯付更多的錢呢?

從數量上看，明顯B杯的更值。可是實驗結果表明，人們反而會為A杯冰淇淋付更多的錢。

在冰淇淋實驗中，人們評價的標準往往不是真實的重量，而是根據冰淇淋滿不滿的程度。實際生活中的例子更是比比皆是，麥當勞的蛋筒冰淇淋，肯德基的薯條，商家總是利用我們的0理制造出“看上去很美”的視覺效果。

同樣人們對完整性也是有心理偏好的。家具店正在清倉甩賣，你看到一套餐具，共24件，完好無損。另外一套共有40件餐具，其中有8件有所破損，你愿意分別為這兩套餐具支付多少錢呢?

實驗的結果似乎很令人吃驚：第一套150元，而第二套僅有100元，雖然第二套餐具比第一套多出了8件。但人們愿意支付的錢卻明顯少了。我們很容易發現兩套產品哪個是完好無缺的，而對價格的差別卻放在了第二位。

人的理性是有限的，我們在做決策時，并不是考慮一個物品的真實價值，而是用某種比較評價的線索來判斷。

(《東方企業家》)

以情動人

蔣光宇

清末，曾國藩的門生許振出任江蘇布政使。當時曾國藩已死，他的弟弟曾國荃為兩江總督，是許振的頂頭上司。由于過去兩人積怨頗深，成為上下級以后，曾國荃還是耿耿于懷。寫了份奏折準備彈劾許振。

凡事沒有不透風的墻。許振聽說后焦急萬分，便向一個紹興師爺討教對策。

師爺沉吟了半晌后說道：“事到如今，只好以情動人了。”他讓許振火速在南京城里買下一幢大房子改為書院。取名“文正書院”以表示對曾國藩的尊崇和懷念。還擬了一副對聯，掛在曾國藩的遺像兩旁：“瞻拜我惟馀涕淚，生平公本愛湖山。”

正式開學的那天。許振邀請曾國荃以及全省各位大員蒞臨。曾國荃不得不出席。

儀式開始后，眾人向曾國藩的遺像施禮，只見許振伏地痛哭。禮畢，許振恭請曾國荃為書院題寫匾額。隨后，許振向全體學生講話，說自己受先師曾國藩之恩，畢生難報。愿兩江人士不忘先師恩德。他還滿懷深情地說：“總督曾大人是先師之弟，大家見到他如見到先師一般。”

曾國荃回到總督衙門，立即燒掉了彈劾許振的奏章，并對別人說：“如果彈劾了許振，我就對不起先兄了。”事后，許振對這位師爺佩服得五體投地，說：“你的這個主意，為什么能夠立竿見影?”師爺不緊不惺地回答道：“一般來說，陌生的人之間，最初印象的好壞，起著先入為主的重要作用；而在熟悉的人之間，則最近印象的好壞。起著舉足輕重的作用。這次，你用對曾國藩的感激與懷念感動了曾國荃，動搖了他要彈劾你的決心。”

(月月鳥摘自《啟迪與智慧》2010.01)