銀行保險(xiǎn)銷售模式新探:基于保險(xiǎn)代理公司制

摘要:近年來，國內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得了較快的發(fā)展，但在快速發(fā)展的同時(shí)也產(chǎn)生了較多的問題。盡管目前國內(nèi)金融業(yè)仍處于分業(yè)經(jīng)營的狀態(tài)，但從長遠(yuǎn)來看，混業(yè)經(jīng)營將是國內(nèi)金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢。銀保銷售中的保險(xiǎn)代理公司日后則極有可能被銀行收購合并，成為銀行所屬保險(xiǎn)公司的一部分。美國在放開金融混業(yè)限制后，銀行大舉收購保險(xiǎn)代理公司即是明證。

關(guān)鍵詞:銀行保險(xiǎn);銀保銷售;保險(xiǎn)代理公司

中圖分類號(hào):F84.32 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)02-0121-03

近年來，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在國內(nèi)快速發(fā)展。根據(jù)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2006-2008年，通過銀行渠道(不含郵政渠道)銷售的保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別高達(dá)985.59億元、1 410億元和2 912.47億元，分別占當(dāng)年全國保費(fèi)總收入的17.6%、20%和29.8%。但在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)，銀保市場也暴露出越來越多的問題，尤其以手續(xù)費(fèi)惡性競爭、銷售誤導(dǎo)與欺詐行為頻發(fā)、產(chǎn)品單一及售后服務(wù)差最為突出。

為解決當(dāng)前銀保市場上的頑疾，提高效益，昆明市建行某城區(qū)支行進(jìn)行了有益的嘗試，從2009年1月開始，在其所轄10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷售中引入保險(xiǎn)代理公司，并取得了較好的業(yè)績。2009年1～2月份該行合計(jì)銷售保險(xiǎn)2 100萬，共出有效保單280件，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入97萬余元。所屬十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，有兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)開口率(指已銷售保單人員/網(wǎng)點(diǎn)總?cè)藬?shù))達(dá)到100%，另有三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開口率在60%以上，員工銷售保險(xiǎn)的積極性明顯增強(qiáng)，自主營銷能力顯著提升。同時(shí)，該行也一改躉繳型產(chǎn)品占主導(dǎo)的局面，所銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品新增了年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及家財(cái)險(xiǎn)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配更為合理，客戶資源優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

本文對昆明市建行某城區(qū)支行銀保銷售中引進(jìn)的保險(xiǎn)代理公司制進(jìn)行研究，希望通過對該模式的分析總結(jié)(主要針對具體銷售實(shí)務(wù)中出現(xiàn)的問題，相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論分析不在本文討論范圍之內(nèi))，能帶給銀行和保險(xiǎn)業(yè)相關(guān)各方一些有益啟示，共同促進(jìn)銀保市場的健康良性發(fā)展。

一、銀保銷售中所引入保險(xiǎn)代理公司的架構(gòu)

(一)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理公司與銀保銷售中保險(xiǎn)代理公司的差別

傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理公司分別與各家保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，負(fù)責(zé)銷售協(xié)議中的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及一些協(xié)議約定的相關(guān)服務(wù)，從保險(xiǎn)公司處取得傭金;而銀保銷售中的保險(xiǎn)代理公司卻和銀行簽訂服務(wù)協(xié)議，向銀行提供各種策劃、培訓(xùn)及售后等專業(yè)化的服務(wù)，不再從事具體的保險(xiǎn)銷售事宜，不從保險(xiǎn)公司獲取傭金，轉(zhuǎn)而從銀行獲取手續(xù)費(fèi)收入。協(xié)議簽署的對象，服務(wù)內(nèi)容和獲得收入的對象均和傳統(tǒng)代理公司不同。實(shí)質(zhì)上這種保險(xiǎn)代理公司已轉(zhuǎn)變成為受銀行聘用，利用自身專業(yè)化優(yōu)勢，為銀行提供策劃服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)。

(二)引入保險(xiǎn)代理公司后各方人員構(gòu)成及職責(zé)

第一，保險(xiǎn)代理公司方面。保險(xiǎn)代理公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的人員由保險(xiǎn)代理公司銀保部門經(jīng)理、駐點(diǎn)客戶經(jīng)理以及內(nèi)勤構(gòu)成。(1)保險(xiǎn)代理公司銀保部門經(jīng)理主要負(fù)責(zé)分行一級保險(xiǎn)銷售方案的整體策劃;負(fù)責(zé)日常各網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)匯總與分析;定期向銀行主管部門領(lǐng)導(dǎo)提供保險(xiǎn)銷售分析報(bào)告，并提出合理化建議與相應(yīng)對策;利用專業(yè)優(yōu)勢，初步選定合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品并進(jìn)行組合搭配，提交分行主管部門作為選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的決策參考;按月與各保險(xiǎn)公司對賬，確保代理手續(xù)費(fèi)的準(zhǔn)確劃轉(zhuǎn);同保險(xiǎn)公司溝通協(xié)調(diào)，處理較重要或突發(fā)的事件。(2)保險(xiǎn)代理公司駐點(diǎn)客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)所駐網(wǎng)點(diǎn)員工的保險(xiǎn)知識(shí)與銷售技能培訓(xùn);網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售數(shù)據(jù)的收集整理與分析;定期向網(wǎng)點(diǎn)主管領(lǐng)導(dǎo)提供分析報(bào)告，并提出合理化建議;日常投保客戶的維護(hù)與售后服務(wù);各種單證的傳遞。(3)保險(xiǎn)代理公司內(nèi)勤主要負(fù)責(zé)日常銷售數(shù)據(jù)的系統(tǒng)錄入;與保險(xiǎn)公司的單證傳遞;公司客戶經(jīng)理的考勤等。

第二，銀行方面。(1)分行主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)代理公司建議，最終確定所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種和組合;制定保險(xiǎn)銷售考核與激勵(lì)方案;根據(jù)保險(xiǎn)代理公司建議確定各期保險(xiǎn)銷售方案;同保險(xiǎn)公司聯(lián)系、協(xié)調(diào)手續(xù)費(fèi)率及各家保險(xiǎn)公司各期銷售方案等重大問題。(2)銀行各網(wǎng)點(diǎn)一線員工則負(fù)責(zé)銷售代理協(xié)議中規(guī)定的各種保險(xiǎn);接受代理公司的培訓(xùn);與代理公司客戶經(jīng)理共同維護(hù)投保客戶。

第三，保險(xiǎn)公司方面。保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)向銀行員工提供高層次的保險(xiǎn)培訓(xùn);向銀行提供保險(xiǎn)市場銷售報(bào)告并提出合理化建議;配合銀行方面不定期提供各種銷售活動(dòng)的激勵(lì)方案;確保手續(xù)費(fèi)用的及時(shí)兌付和最終的保險(xiǎn)銷售售后服務(wù)等。

(三)引入保險(xiǎn)代理公司后銀保業(yè)務(wù)日常流程

第一，投保單與正式保單的傳遞。(1)對于“銀保通”上線的保險(xiǎn)產(chǎn)品，投保客戶直接在銀行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取正式保單，保險(xiǎn)代理公司客戶經(jīng)理把需交送給保險(xiǎn)公司存檔的單證帶回代理公司，由公司內(nèi)勤交送保險(xiǎn)公司存檔;(2)對于沒有開通“銀保通”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，先由代理公司客戶經(jīng)理把投保單交送代理公司，由公司內(nèi)勤轉(zhuǎn)交保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司審核無誤后簽發(fā)正式保單，再由代理公司內(nèi)勤帶回代理公司，交給駐點(diǎn)客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理最終將正式保單送達(dá)投保客戶。

第二，宣傳資料的傳遞。先由保險(xiǎn)代理公司內(nèi)勤到各保險(xiǎn)公司集中領(lǐng)取相應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳資料，然后帶回代理公司，再適當(dāng)分配到各個(gè)駐點(diǎn)客戶經(jīng)理，由駐點(diǎn)客戶經(jīng)理帶回各自銀行網(wǎng)點(diǎn)。

第三，糾紛及退保的處理。首先由保險(xiǎn)代理公司人員安撫接待客戶，如能單獨(dú)解決則不必再通知保險(xiǎn)公司，如不能單獨(dú)解決，則待客戶情緒稍微穩(wěn)定后迅速聯(lián)系保險(xiǎn)公司，再由保險(xiǎn)代理公司專門負(fù)責(zé)售后服務(wù)人員作進(jìn)一步處理。在此期間，代理公司客戶經(jīng)理必須盡力解答客戶問題，努力化解矛盾糾紛，避免客戶對銀行造成負(fù)面影響。

之所以要嚴(yán)格控制投保單與各種資料的傳遞流程，嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司人員私自到銀行網(wǎng)點(diǎn)，目的在于切斷保險(xiǎn)公司與銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系，避免再次發(fā)生保險(xiǎn)公司私下的不正當(dāng)競爭，維護(hù)正常的銷售秩序，迫使銀行員工能在無干擾的環(huán)境中迅速提高銷售技能，全面開展真正意義上的自主營銷，充分挖掘銀行的銷售潛力，最終確保保險(xiǎn)銷售的良性循環(huán)。

二、銀保銷售新舊模式對比分析

(一)手續(xù)費(fèi)惡性競爭有所緩解，保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本有所下降

原有模式下，一家銀行往往會(huì)與幾家保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，因其擁有選擇保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品的權(quán)利，在與保險(xiǎn)公司合作中處于強(qiáng)勢地位。保險(xiǎn)公司為能進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售，常常不惜代價(jià)競相提高手續(xù)費(fèi)率;另外，除正常支付銀行手續(xù)費(fèi)外，由于在銀行網(wǎng)點(diǎn)各家保險(xiǎn)公司競爭激烈，迫使保險(xiǎn)公司還要額外再支付銀行銷售人員一筆手續(xù)費(fèi)，否則該網(wǎng)點(diǎn)銀行銷售人員會(huì)轉(zhuǎn)而銷售手續(xù)費(fèi)較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在這兩種因素的作用下，銀保市場手續(xù)費(fèi)競爭日趨白熱化，價(jià)格戰(zhàn)不斷，導(dǎo)致各家保險(xiǎn)公司實(shí)際經(jīng)營成本居高不下，經(jīng)營效益大幅下降。

引進(jìn)代理公司制后，首先，保險(xiǎn)公司不需要再向銀行網(wǎng)點(diǎn)派駐駐點(diǎn)人員，可以節(jié)約大筆固定工資、費(fèi)用和傭金;其次，保險(xiǎn)公司不再直接與銀行具體銷售人員發(fā)生聯(lián)系，避免額外的手續(xù)費(fèi)支出;再次，由于代理公司的加入，代理公司和銀行的利益一致，注重整體和中長期利益，在產(chǎn)品選擇方面更注重產(chǎn)品的適銷性，選擇產(chǎn)品時(shí)手續(xù)費(fèi)的功能有所弱化，間接地降低了保險(xiǎn)公司的實(shí)際經(jīng)營成本。從昆明市建行某城區(qū)支行實(shí)踐來看，引入保險(xiǎn)代理公司后，保險(xiǎn)公司與銀行簽訂的代理協(xié)議中名義手續(xù)費(fèi)率提高約1%(其中部分用來支付保險(xiǎn)代理公司服務(wù)費(fèi)用)，但事實(shí)上平均節(jié)約成本在0.5%～0.8%之間。手續(xù)費(fèi)的公開透明，使銀行相關(guān)人員尋租行為受到限制，降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，為銀保市場的健康有序發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

(二)誤導(dǎo)欺詐行為減少，售后服務(wù)質(zhì)量有所提高

保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員更換頻繁，迫于壓力，駐點(diǎn)人員往往只重視短期利益，不僅在自己的銷售中可能會(huì)出現(xiàn)誤導(dǎo)與欺詐行為，而且還會(huì)在給銀行銷售人員的培訓(xùn)中灌輸一些所謂的“先進(jìn)理念”，誘使銀行員工向自己的“有效行為”看齊，這樣一來，銀行部分員工也會(huì)在有意無意之間做出一些不恰當(dāng)?shù)男袨椋`導(dǎo)或欺詐的行為就會(huì)產(chǎn)生，良好的售后服務(wù)自然也就無從談起;同時(shí)，保險(xiǎn)公司高層往往把主要精力放在與銀行關(guān)系的維護(hù)上，而對銀保發(fā)展至關(guān)重要的售后環(huán)節(jié)卻不甚重視，也是導(dǎo)致保險(xiǎn)售后服務(wù)差的原因之一。

引入保險(xiǎn)代理公司后，保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員全部撤出，不僅保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員原來在保險(xiǎn)銷售中的誤導(dǎo)欺詐行為隨之消失，同時(shí)對銀行員工的不良影響也得以消除。基于自身的職業(yè)形象和長期利益考慮，銀行銷售人員會(huì)慎重地向投保客戶推薦比較合適的產(chǎn)品，同時(shí)，保險(xiǎn)公司從具體銷售事務(wù)中解脫出來，也可以把較多精力放在投保客戶的后續(xù)服務(wù)上，與保險(xiǎn)代理公司一起做好售后服務(wù)，三種因素的共同作用使誤導(dǎo)欺詐行為減少，并使保險(xiǎn)的售后服務(wù)有了一定程度的提升。

(三)保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇更豐富，搭配更合理

原有保險(xiǎn)銷售模式中，由保險(xiǎn)公司和銀行直接確定所銷售的保險(xiǎn)品種，但銀行負(fù)責(zé)人員往往并不具備較為專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，在選擇險(xiǎn)種時(shí)往往偏重于手續(xù)費(fèi)率的高低，所選品種單一，通常為一些躉繳型產(chǎn)品，相對而言期繳型產(chǎn)品很少，而且這些產(chǎn)品又近似于銀行的某些儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，和銀行產(chǎn)品構(gòu)成潛在的替補(bǔ)關(guān)系，而非互補(bǔ)關(guān)系，隱含著沖突的可能。所以無法有效滿足客戶投保需求，無法充分發(fā)掘銀行資源，使銀保合作本應(yīng)具有的規(guī)模效應(yīng)與協(xié)同效應(yīng)受限。

引入代理公司后，代理公司會(huì)根據(jù)市場的實(shí)際狀況和各網(wǎng)點(diǎn)資源情況，充分利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，站在客觀立場上對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行選擇并進(jìn)行合理搭配。盡管最終決定權(quán)在銀行手中，但畢竟會(huì)對銀行有很大的影響，從而使所選定的保險(xiǎn)產(chǎn)品更科學(xué)、更專業(yè)，搭配也更合理，銀保合作的優(yōu)勢得以充分發(fā)揮，差異化營銷得以實(shí)現(xiàn)，投保客戶也能從更加豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品中選擇到適合自己的產(chǎn)品。

(四)銀行員工自主營銷能力得到提升

原有模式下，保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員參與銷售，且因一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)駐有多家保險(xiǎn)公司銷售人員，相互之間競爭激烈，往往會(huì)把自己的銷售業(yè)務(wù)及業(yè)績掛在網(wǎng)點(diǎn)銀行員工身上。駐點(diǎn)人員的包辦行為，人為制造了銀行內(nèi)部的矛盾和混亂，助長了銀行員工不勞而獲的思想，抑制了銀行員工的能動(dòng)性，導(dǎo)致銀行在保險(xiǎn)自主營銷方面能力提升有限。

在新的保險(xiǎn)銷售模式下，保險(xiǎn)代理公司駐點(diǎn)客戶經(jīng)理并不參與具體的保險(xiǎn)銷售，銀行員工無從依賴也無從推諉，在任務(wù)目標(biāo)合理明確分配以后，迫使銀行員工不得不想辦法提升銷售技能，自己尋找客戶，完成銷售任務(wù)。自主營銷能力的提升不僅對保險(xiǎn)銷售有十分有益的幫助，從長遠(yuǎn)看，還會(huì)促進(jìn)基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的銷售，對提高銀行的效益和競爭力大有裨益。

三、新模式在實(shí)踐中存在的問題及對策建議

盡管通過對比分析可以看出，保險(xiǎn)代理公司在銀保銷售中起到了較積極的作用，并能部分解決困擾當(dāng)前銀保市場的一些難題，但在實(shí)踐中這種新模式也出現(xiàn)了一些問題，本文就存在的具體問題與解決這些問題的對策，進(jìn)行了有益的思考。

(一)保險(xiǎn)代理公司人員素質(zhì)必須要有相應(yīng)提高

新模式下，保險(xiǎn)代理公司實(shí)際成為銀行聘用的專業(yè)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，從保險(xiǎn)代理公司銀保部經(jīng)理到駐點(diǎn)客戶經(jīng)理均要求具有高度的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德。盡管保險(xiǎn)代理公司待遇較高，人員挑選也較苛刻，員工整體素質(zhì)整體優(yōu)于保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售人員，但現(xiàn)實(shí)中代理公司各階層人員尚未完全達(dá)到這些要求，不能完全勝任其各自崗位，若欲在后續(xù)業(yè)務(wù)中取得更大的成績，保險(xiǎn)代理人員素質(zhì)必須要有相應(yīng)提高，必須努力掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)以及其他相關(guān)金融知識(shí)和法律知識(shí)，真正成為一個(gè)保險(xiǎn)專家和理財(cái)專家。

(二)保險(xiǎn)代理公司定位應(yīng)清晰與固定

新模式中，保險(xiǎn)代理公司最合理的定位是成為銀行的智囊機(jī)構(gòu)。但現(xiàn)實(shí)中銀行往往已習(xí)慣過去所形成的強(qiáng)勢地位，對保險(xiǎn)代理公司的合理化建議有時(shí)不夠重視;同時(shí)，一些基層網(wǎng)點(diǎn)在轉(zhuǎn)型初期有抵觸不滿情緒，仍將代理公司駐點(diǎn)人員像原有保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)人員一樣看待，保險(xiǎn)代理公司為協(xié)調(diào)與銀行的關(guān)系，不得不默許個(gè)別駐點(diǎn)人員在網(wǎng)點(diǎn)參與銷售，對銀行員工的銷售技能提升起到負(fù)面作用，拖累銀行全員自主營銷進(jìn)程，進(jìn)而影響銀行的整體和長遠(yuǎn)利益。所以，保險(xiǎn)代理公司在其智囊定位上應(yīng)強(qiáng)化并堅(jiān)持，努力創(chuàng)新，不能半途而廢，再走保險(xiǎn)公司的老路。

(三)明確保險(xiǎn)代理公司售后服務(wù)職責(zé)

理論上保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人員共同負(fù)責(zé)保險(xiǎn)的售后服務(wù)，售后服務(wù)水平會(huì)有更大提高。但在實(shí)務(wù)中卻處于比較尷尬的局面，保險(xiǎn)代理公司并沒有與保險(xiǎn)公司簽訂任何代理合同，保險(xiǎn)代理公司是否有權(quán)利做售后服務(wù)，究竟做什么、做到何種程度，目前尚缺乏一種明確的說法。這個(gè)問題保險(xiǎn)代理公司必須盡快與保險(xiǎn)公司協(xié)商，尋求解決之道，簽訂具體的關(guān)于售后服務(wù)協(xié)議，明確保險(xiǎn)代理公司在保險(xiǎn)售后服務(wù)上的職責(zé)。

(四)基層網(wǎng)點(diǎn)思想轉(zhuǎn)變困難，銀行高層部門仍需強(qiáng)力推動(dòng)

引進(jìn)代理公司后，銀行會(huì)把保險(xiǎn)銷售任務(wù)指標(biāo)以科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)分配到網(wǎng)點(diǎn)，再由網(wǎng)點(diǎn)分解到個(gè)人。盡管分配過程公平公正，但網(wǎng)點(diǎn)人員沒有了不勞而獲的可能，也沒有推諉的空間，不少以前未從事或很少從事保險(xiǎn)銷售的員工被迫接受任務(wù)并盡力銷售，思想難免會(huì)有抵觸情緒。此時(shí)，銀行高層領(lǐng)導(dǎo)部門若不能強(qiáng)力推動(dòng)，不能堅(jiān)持或有所放松，員工馬上會(huì)松懈下來，再想把員工的能動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來就極為困難。因此在轉(zhuǎn)型初期，上級銀行必須強(qiáng)力推動(dòng)，否則根本不可能達(dá)到新模式的效果。

(五)盡量保證保險(xiǎn)公司和銀行關(guān)系不致過度弱化

實(shí)務(wù)中，因保險(xiǎn)代理公司的介入，比較有效地阻止了各保險(xiǎn)公司之間的不正當(dāng)競爭行為，扼制了銀行各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的尋租行為，對銀行保險(xiǎn)的發(fā)展起到一定的積極作用。但由于代理公司的介入，保險(xiǎn)公司和銀行接觸機(jī)會(huì)也明顯減少，尤其體現(xiàn)在銀行基層網(wǎng)點(diǎn)的銷售上。這樣一來，保險(xiǎn)公司無法從網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)獲得第一手資料，難以針對銷售情況出臺(tái)具體的措施，影響本公司的銷售業(yè)績;同時(shí)對于本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的評價(jià)上可能產(chǎn)生偏差，進(jìn)而影響后續(xù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的研究開發(fā)。可以考慮由保險(xiǎn)代理公司每日向保險(xiǎn)公司匯總數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)公司與銀行或保險(xiǎn)代理公司定期舉辦分析會(huì)等方式來及時(shí)獲取信息，確保保險(xiǎn)公司與銀行的關(guān)系不致過度弱化。

四、前景與小結(jié)

盡管目前國內(nèi)金融業(yè)仍處于分業(yè)經(jīng)營的狀態(tài)，但從長遠(yuǎn)來看，混業(yè)經(jīng)營將是國內(nèi)金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢。銀保銷售中的保險(xiǎn)代理公司日后則極有可能被銀行收購合并，成為銀行所屬保險(xiǎn)公司的一部分。美國在放開金融混業(yè)限制后，銀行大舉收購保險(xiǎn)代理公司即是明證。美國1999年實(shí)施了《現(xiàn)代金融服務(wù)法案》后，允許銀行和保險(xiǎn)公司相互收購或交叉持股，放開了混業(yè)經(jīng)營的限制，在2001-2004年之間，銀行掀起了收購保險(xiǎn)代理公司的熱潮，四年間銀行收購保險(xiǎn)代理公司數(shù)量就分別高達(dá)到:57個(gè)、64個(gè)、56個(gè)和54個(gè)。

作為一種新的銷售模式，同原有的銀行保險(xiǎn)銷售模式相比顯示出一定的優(yōu)越性，并且在實(shí)踐中也得到了一定的檢驗(yàn)。盡管在實(shí)務(wù)中也暴露出一些問題，但只要對具體問題認(rèn)真分析，客觀對待，采取適當(dāng)?shù)拇胧┘右越鉀Q，仍不失為解決當(dāng)前銀保市場頑疾的一種有益嘗試。在目前國內(nèi)仍以普通代理關(guān)系為主導(dǎo)的銀保合作模式下，對于創(chuàng)新銀保銷售新途徑，推動(dòng)銀保市場健康穩(wěn)定發(fā)展有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn):

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