“直復(fù)”理念管理銷售團隊

“直復(fù)式營銷”依靠精準(zhǔn)、多媒介的組合、按效果衡量，通過測試不斷地優(yōu)化的強大優(yōu)勢區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，并有效地避免了資源浪費，重名氣而不重實際效益的陷阱，越來越被企業(yè)所重視，特別是對于資金有限的中小企業(yè)，威力巨大。其實，“直復(fù)”的理念也可應(yīng)用到電話銷售團隊的管理領(lǐng)域中。

團隊管理的重要環(huán)節(jié)

筆者認(rèn)為，銷售團隊的管理分成了招聘、使用、激勵等環(huán)節(jié)，具體如下：

第一：在銷售人員的挑選上。傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)使企業(yè)迷信“三條腿的貓不好找，兩條腿的人到處都是”這樣的觀念，結(jié)果不注意銷售本身特質(zhì)的挑選，而是模糊過關(guān)，不行就淘汰，看上去是合理的，但人員流動，同時也浪費了不該浪費的薪資成本。

但是，如果按“直復(fù)”的理念就不一樣。從一定程度上說，銷售員工也是我們企業(yè)的客戶，同樣要注意定位和精確，既然你做客戶要挑選合適的目標(biāo)，為什么你招聘員工不需要挑選合適的員工呢?所以，我們要通過性格測試(我比較常用的是disc)、筆試、電話面試，interview面試來嚴(yán)格把關(guān)，挑選出合適自己企業(yè)實際的人，從這點上，充分說明了員工數(shù)據(jù)庫的重要程度。

在我所熟悉的電話銷售領(lǐng)域，每6個人中只有一個適合做outbound型銷售，那在招聘時就更要注意把關(guān)，所以建議企業(yè)里從一線的銷售經(jīng)理到HR部門都要學(xué)會基本的面試方法，以避免不必要的損失。

第二：在銷售人員的使用上，按“直復(fù)”的要求，一切按效果說話，管理者應(yīng)制定大家都共同遵守的業(yè)績考核規(guī)則，一切按數(shù)字說話。搜房網(wǎng)的企業(yè)文化是“數(shù)字決定你的位置”，他們就是靠每年不斷高漲的業(yè)績指標(biāo)，壓出了一批精兵強將，也是這批銷售奠定了中國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)無人撼動的領(lǐng)先地位。套用王家衛(wèi)的電影《阿飛正傳》的一個經(jīng)典臺詞，銷售就像一只沒有腳的鳥，當(dāng)你選擇了銷售，就要承受不斷提高的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，這當(dāng)然痛苦，可真正做得好的銷售哪個不是這樣過來的呢?

第三：在營銷與銷售的配合角度上，按直復(fù)營銷多媒介，多渠道推廣的要求，銷售管理者必須發(fā)揮多種管道，利用一切手段來發(fā)展銷售，真正厲害的銷售團隊，管理者花在管理上的時間相對較少，大部分時間應(yīng)該花在銷售以及與客戶的溝通上，所以必須建立多渠道的銷售隊伍，不僅包括專職的銷售人員，還應(yīng)發(fā)動一切可以發(fā)動的力量幫助企業(yè)做行銷，包括兼職的團隊，產(chǎn)品的宣傳推廣人員，網(wǎng)絡(luò)部門，企業(yè)里的所有部門。中國最大的保險公司平安保險，公司從上到下，核心的任務(wù)都是銷售，唯一的不一樣是頭銜而已，只有這樣，企業(yè)才能基業(yè)長青。毛澤東為什么能打敗國民黨，從根本上說也就是一條，從群眾中來，到群眾中去，發(fā)動一切可以發(fā)動的力量，最終戰(zhàn)勝了裝備先進的國民黨軍隊，這就是最經(jīng)典的“直復(fù)理論”里多渠道營銷的應(yīng)用?？纯次覀兩磉叺谋ｋU以及直銷行業(yè)，為什么這兩個行業(yè)的從業(yè)者這么多，這不是偶然的，根本上，也就是直復(fù)多媒介理論，即“泛媒體”推廣的應(yīng)用，人員也是媒介的一種形式而已。

第四：在銷售管理制度的管理和執(zhí)行方面，按“直復(fù)”的要求，任何一項修改和行動都必須通過事先的測試先進行驗證，然后再大范圍推廣。但在我們實際的銷售團隊日常管理中，隨意的變更管理方法都是非常常見的現(xiàn)象。

團隊管理要克服的兩大問題

在多年的服務(wù)客戶的實際經(jīng)驗中，我發(fā)現(xiàn)有兩個現(xiàn)象特別普遍。

一是隨意修改考核制度，這是做銷售團隊管理工作的大忌。任何一項措施推出都必須有一段時間的適應(yīng)和穩(wěn)定，不可能想改就改，而應(yīng)該令行禁止，否則管理者在下屬面前沒有任何的威信。下屬也不知道到底應(yīng)該做到什么程度才能確保自己應(yīng)得的獎勵。而有些管理者沒有經(jīng)驗，一開始沒有估計到準(zhǔn)確的形勢，也沒有仔細核算過公司的人力成本，盲目地設(shè)定不合理的指標(biāo)，后面發(fā)現(xiàn)問題了，才想到去改。但一旦修改，人心大亂，本來好好的形勢一泄千里。

二是隨意承諾，不注意場合。還沒經(jīng)過事實驗證的計劃和想法先執(zhí)行下去再說，還沒經(jīng)過小范圍討論的決策開大會宣布了再說，結(jié)果出現(xiàn)問題了再不斷地亡羊補牢。

為什么不一開始先在小范圍測試一下呢?我估計是兩個原因?qū)е碌?。一個是管理者的性格和企業(yè)文化，中國很多的企業(yè)都是家長文化，領(lǐng)導(dǎo)老板說啥就是啥，結(jié)果導(dǎo)致下面的員工也隨波逐流，沒有自己的想法，總是看領(lǐng)導(dǎo)的臉色說話。一個是老板想測試，也不知道如何測試的方法。如果是這個原因還有得救。只要找到真正的高手用心學(xué)習(xí)，不足之處是可以避免的。

總之，按效果衡量是用“直復(fù)”理念進行銷售團隊管理的原則，通過測試驗證決策的可行性是按“直復(fù)”理念進行管理決策的行動指南。