給城市經理的管理六要則

言傳身教，因勢利導，丟掉“經驗”，強調實踐。城市經理不是官，可用于“管人”的資源有限，但是必須管。由城市經理帶領銷售代表談客戶，身教言傳，并且對每個城市和經銷商進行細致分析，解析其思想態度、經營方式、實力狀況以及進一步談判的步驟和方式。為了給銷售代表更大的鍛煉機會，可以讓其獨立操作部分縣、鄉級市場，把握縣、鄉級客戶的心態，指導經營和銷售，并且城市經理給予相應指點。經過一段時間的鍛煉，銷售代表基本上能獨立和客戶談判，能準確落實公司的政策。

制定切實可行的制度，嚴管理，高要求。對于銷售代表的工作，依據公司的管理制度，有效利用表格化信息傳遞，嚴格細化業務操作流程，明確崗位職責，具體工作內容，量化工作指標，所下達的任務和目標要進行詳細的排期，要求銷售代表：要效率、要實效、要業績、要發展。同時突出競爭意識，細分市場要進行賽馬制，有效利用公司的銷售競賽進行業績評比。

業務是公司的業務，不是客戶的業務；允許犯錯誤，不允許不做事。樹立當地化業務員的責任心，工作面向市場，面向客戶，而不是背靠客戶向公司要政策。對客戶不隨便許諾，不泄露公司秘密。對于銷售代表監控比較難這一特點，要求銷售代表只要認真做事一情，出現錯誤沒關系，重要的在于每天都要做事情，哪怕每天只做完1件事。只要踏踏實實，一點一滴地做起，才能積累豐富的經驗。樹立良好的業務形象、企業形象，感化經銷商。

管理有度，獎罰有據。兵法云“用賞貴信，用刑貴正”。本地化的業務人員管理在于：公正，透明，服眾。銷售代表沒有親疏，無論當地招聘還是公司派駐，只要作的好就要獎勵，作的差就要懲罰；選擇優秀業務做標桿，樹立典型，給予獎勵(獎勵不一定是錢，可以是一次培訓的機會)；業績與薪酬掛鉤，多勞多得；獎罰個體，激勵整體，通過管理點控制面。

永葆職業激情，積極主動，拋開教條，開拓創新。業務人員作久了，容易“疲”，更容易“皮”，近而變得對市場麻木。業務人員一旦失去職業的敏感性，就失去了創新的才智和開拓的活力。因此激發銷售代表永葆職業激情，養成不斷學習的習慣，培養敏銳的市場洞察力，才能見微知著，“一葉落而知秋”。可以通過競爭廠家的一舉一動，獲悉其背后的動機，明了傳遞出的競爭信息，發現我們的機會。激情滿懷才會思維敏捷、才會開拓創新、才會洞明細微“窺一斑而識全豹”。