“鎖”里乾坤

李文在一個(gè)相對(duì)冷門的細(xì)分市場(chǎng)里，逐漸做出了規(guī)模化的大生意，并享受著高利潤(rùn)率。

位于北京萬(wàn)家燈火裝飾城里的李文鎖城，乍一看生意似乎并不好。這家店里有6名店員，但顧客很稀少，面積多達(dá)500多平方米的店鋪，只有不到10名顧客在閑逛。再走進(jìn)位于十里河燈飾城的另一家李文鎖城，顧客仍然不多。傳統(tǒng)的零售業(yè)素以客流量度高下，以此觀之，李文鎖城呈現(xiàn)出的表象并不樂(lè)觀。

但事實(shí)讓人吃驚，從1997年創(chuàng)立至今，李文鎖城已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)鎖具五金行業(yè)最大的連鎖企業(yè)，經(jīng)營(yíng)的鎖具品種達(dá)到4.600多個(gè)。2009年的銷售額接近3億元，在全國(guó)的300家店鋪，除了位于北京、長(zhǎng)沙等一、二線城市的10多家比較大，其余都是面積100平方米左右的中小店鋪。

李文鎖城在北京只有3家店鋪，但2009年的銷售額超過(guò)了1，000萬(wàn)元，利潤(rùn)率高達(dá)30％。客流不多但銷售額與利潤(rùn)居高不下，李文鎖城成功的奧秘何在?更讓人意外的是，國(guó)內(nèi)的零售業(yè)早已進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)白熱階段，而同樣從事連鎖銷售的李文卻聲稱， “不用打望遠(yuǎn)鏡也找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，豈不怪哉?

三條腿走路利潤(rùn)高

店鋪里顧客稀少而業(yè)績(jī)頗高的原因，李文鎖城北京分公司總經(jīng)理衡培強(qiáng)認(rèn)為，這是由李文鎖城的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定的，“在我們整個(gè)收入中，零售只占一部分。”他舉例說(shuō)，北京分公司的零售比重只有20％，剩余80％都是由大客戶銷售和開(kāi)修鎖完成的。跟10年前單純的賣鎖不同，現(xiàn)在的李文鎖城已經(jīng)開(kāi)始用“三條腿”走路：店鋪零售，跟裝修公司、房地產(chǎn)商合作的團(tuán)購(gòu)以及開(kāi)鎖、修鎖業(yè)務(wù)。……