旺旺如何操作銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?

如果繼續(xù)採(cǎi)取漸進(jìn)升值的路徑，則在漸進(jìn)升值的初期，由於預(yù)期依然存在，升值對(duì)資本市場(chǎng)將是利好;但到后期，獲取升值收益的資本可能離場(chǎng)，外資流出將對(duì)資本市場(chǎng)形成打擊;如果一次性升值，并且市場(chǎng)相信一次性升值短期已經(jīng)到位，則對(duì)資本市場(chǎng)是利空。

臺(tái)商要在中國(guó)大陸如此巨大的市場(chǎng)銷(xiāo)售食品，顯然不可能自資設(shè)立所有銷(xiāo)售點(diǎn)，那要用什麼方法才可讓非自資的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作得宜呢?我們以2008年在香港上市的臺(tái)商中國(guó)旺旺(以下簡(jiǎn)稱(chēng)旺旺)作案例，領(lǐng)略當(dāng)中竅門(mén)。

旺旺的最大單一股東為旺旺集團(tuán)創(chuàng)辦人兼總裁蔡衍明先生。旺旺於全大陸擁有329家營(yíng)業(yè)所及10000多家獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，約85%產(chǎn)品批發(fā)予經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)，其餘則以直銷(xiāo)方式售予零售商。旺旺并不直接向最終顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品。

傳統(tǒng)戰(zhàn)線:批發(fā)分銷(xiāo)

在批發(fā)分銷(xiāo)方面，旺旺主要透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，將產(chǎn)品分銷(xiāo)到城市以外地區(qū)，例如縣鎮(zhèn)內(nèi)較小型的分經(jīng)銷(xiāo)商。此為大陸食品及飲料業(yè)的一貫做法。經(jīng)銷(xiāo)商一般為協(xié)力廠商地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商而非全國(guó)性經(jīng)銷(xiāo)商，并主要從事食品及飲料分銷(xiāo)。每家獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商自行負(fù)責(zé)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及與他們的客戶接洽，客戶為分經(jīng)銷(xiāo)商或零售商，該等分經(jīng)銷(xiāo)商或零售商再把產(chǎn)品賣(mài)給最終顧客。

旺旺在每個(gè)省份均與多家經(jīng)銷(xiāo)商保持聯(lián)繫，以降低對(duì)任何一家經(jīng)銷(xiāo)商的依賴。故此，五大客戶合共占旺旺總銷(xiāo)售額不足30%，以避免旺旺總銷(xiāo)售額過(guò)份依賴小撮客戶。

郡縣封建并行制