打造“第三品牌”

東風商用車要打造的“第三品牌”定位將高于國內競爭對手，性價比高于國內外競爭對手。

童東城

東風汽車公司副總經理東風有限公司副總裁

黃剛

東風商用車總經理

2009年12月26日，東風商用車公司在河南鄭州召開2010年度經銷商大會。

坐在主席臺上的童東城，此時心情復雜。面對臺下坐著的上千名經銷商，他是那么熟悉而又親切，而此時對他來說，又是那么依依不舍。

因為他知道，作為東風汽車公司副總經理和東風有限副總裁的他，從2010年起將不再兼任東風商用車公司的總經理。

此時，距離2003年東風有限成立已經過去了六年多時間，這六年對于童東城來說，是帶領東風商用車完成漂亮轉型的六年，當然這一切還基于與日產愉快的合作。

20萬輛新目標

如今，東風商用車的發展勢頭足以令童東城放心地離開。

2009年，東風商用車公司銷售汽車超過19萬輛。特別是本部銷售81000多輛，東風天龍、東風天錦新產品貢獻度過半，銷量和市場份額逐月快速增長，呈現出持續向好的發展勢頭。

2009年12月，東風商用車獲得的2010年1月份訂單已經達到1，7萬輛。這對于東風商用車來說，意味著創造了新的歷史。

“我們過去歷年在元月份的銷售，還從來沒有超過1萬輛，這1，7萬輛，將是東風商用車歷史上—個新的里程碑。”童東城高興地說。

正是基于2010年的良好開端，讓東風商用車進軍世界前三的信心更增加了砝碼。

童東城在經銷商大會上高調宣布：東風商用車2010年的銷售目標確保20萬輛，力爭23萬輛；其中，本部中重卡目標108500輛，同比增長32％，市場份額由9，7％提升到13，5％。

“東風商用車在2010年，可以說是集中最多優勢，全面發展、全面收獲的一年。”童東城自信地說。

童東城的自信來自于他對于2010年的判斷，2010年中重卡行業總量將達到95萬輛，比2009年略有增長，且市場呈現明顯的個性：全年走勢前高后低，上半年銷量將占全年的55％；在海外出口方面，將出現較快的恢復性增長；產品結構上，國內工程車需求將下降，國內公路車需求增長約為9％。

為完成2010年的目標，東風商用車當然不能坐等目標實現，其必須要進行一系列調整以應對瞬息萬變的市場。

如今這一重任即將落在剛剛升任東風商用車總經理的黃剛身上。

黃剛，從2003年6月開始就一直擔任東風商用車公司副總經理，并于2005年擔任公司黨委書記。當然，同童東城一樣，他也經歷了東風與日產合資后東風商用車的蛻變過程，也深刻體會到合資為企業聽帶來的巨大提升。

但是，當初這個轉型并不那么輕松，與日產的磨合直到完成最后的轉型的過程堪稱中國商用車領域一個典范。

現在，黃剛對于2010年的目標完成并不擔心，東風商用車以商品力、營銷力、制造能力、管理能力這“四大能力”的全面提升為代表，不但挺過最難過的2009年，而且還積蓄了全面發力的后勁。總體說來，東風商用車通過商企、研發和營銷“鐵三角”的有效協同，增強了商品對市場的適應性；采用創新的分品系營銷模式，成為該公司營銷取得顯著成效最為有力的推進器；新總裝三線的建成投產極大提升了重型車產能，增強了發展后勁；創立的N+3管理模式滾動地對未來3～6個月潛在的機遇和風險進行預判和預估，確保了企業經營持續處于良好受控狀態。

黃剛認為：品牌穿透力等于商品力與營銷力的乘積。2010年，東風商用車將進一步豐富產品線，提高產品性價比，在營銷上打區域化戰略，客戶戰略，網絡戰略和服務戰略，力爭讓東風商用車早一天進入“世界前三”。

東風商用車以后也有可能出現“第三品牌”，只是這個“第三品牌”，跟乘用車相比，中方有著更強的話語權以及先天優勢。

商用車“第三品牌”

在黃剛看來，2003年與日產合資之后，東風商用車快速地吸收了國際汽車行業先進的管理理念和管理方法，由過去傳統的國企體制向市場化迅速轉變，國際化進程更是得以加速。

與電器銷售霸主蘇寧收購日本的Laox有異曲同工之妙，雖然近期蘇寧不會在日本有更多的業務開展，但是，Laox卻讓蘇寧有了更深入更直接在學習日本零售業細致化的機會和平臺。

黃剛認為，日產雖然并沒有商用車領域的基礎和經驗，但是他們的方法和流程，給了東風商用車很多幫助。而東風商用車要實現“國內第一世界第三”的目標，顯然需要國際化運作的方法和流程。

在黃剛看來，當初乘用車在跟外資合資的基礎上，引進吸收之后，形成了“第三品牌”；而商用車則以自主品牌為主，特別是近兩三年以來，商用車領域外資導入品牌，有的是利用中國原有的品牌，有的則是成立新公司，國內市場國際化，國際市場國內化，下一代產品集成全球優勢技術，共同開發。所以已經不是引進，而是“與狼共舞”，一起開辟國際藍海。

中國的商用車企業其實已經掌握了核心資源，掌握了別人很難掌握的優勢，給客戶帶來價值。特別在動力總成上、變速器以及總成和零部件“集成”技術和能力上，對各種資源的把握和掌控上，已達到了一定水平。所以，黃剛認為，東風商用車以后也有可能出現“第三品牌”，只是這個“第三品牌”，跟乘用車相比，中方有著更強的話語權以及先天優勢。

這個“第三品牌”的定位將高于國內競爭對手，性價比高于國內外競爭對手。

至于說以后會不會跟別的商用車巨頭合資，黃剛認為，這是來自兩個方面的驅動力。一是中國市場正在全球化，國際巨頭看中了中國市場的巨大潛力；二是中國企業希望借助與跨國企業的合作來提升自己的能力。

黃剛認為，不僅僅是中國商用車企業想進入國際市場，其實外方也非常積極地進入中國市場，也想找到在中國發展的最合適方式，中方也需要找到提升自己能力的最好方式，但合資合作只是其中的一種，還包括非資本層面的合作，包括與全球優秀的零部件供應商合作，這都是有可能的。

“東風商用車也會在不同的技術領域，選擇最合適的方式。”黃剛表示。