探討施工投標中的報價技巧

摘要：施工企業在投標的時候應首先弄清楚招標文件，做好現場的考察，在此基礎上再根據自身的管理水平以及市場的價錢來做好投標書。本文分析了企業在施工投標中應注意的一些問題，并總結了最終報價的技巧性問題。

關鍵詞：施工投標；報價決策；報價技巧

對于投標的單位來說，其在行使的時候必須依據有關工程造價和招標文件來進行，計算出標價。施工單位在根據標價來研究投標的策略，從而研究出具備強有競爭力的投標報價。這項工作的好與壞直接決定了施工單位的經濟利益。

一、施工投標過程中應重視的一般原則

1.有選擇地擬定投標的工程項目

施工單位在進行投標的時候，應該選擇風和自身利益和經營目標的工程項目來進行。如果不做好充足的準備，隨意投標，必定會給企業帶來嚴重的影響，消費企業的精力、時間，甚至是金錢。

2.投標前必須對所投標工程項目作仔細而客觀地分析

對投標中所涉及的各個方面做好全方位的分析，例如投標標書中所提出的方案、技術規程和一系列的計劃，都應該盡早的核實，查證。如果發現不夠明確或者有差錯的地方，要及時做好澄清工作，避免施工企業的利益損失。

3.認真估算工程項目的成本

一般情況來說，在成本的估算上，施工單位要做到充足的準備，以保證估算的結果能夠精確。如果在估算的時候出現報價過高，很可能導致施工單位投標出現問題，但是如果估算過低的話，又會造成整體的利潤的受到影響，出現虧本。想要對工程的項目的成本做高度精確的估算，是沒有太大必要的，只要做到大致準確就可以了。

4.確定合理的讓利與報價

施工單位在報價的時候，要遵循一定的原則，既要保證能夠中標，又要確保能給企業帶來有效的利潤。投標者在確定最后報價的時候，首先要了解清楚業主的“標底”，要了解這一點，是需要平時的經驗來累積的。此外，投標者還要有一定的防備心，對探聽來的標底，不能作為自己報價的主要依據，從而避免上當受騙。在競爭對手中，對他們提出的報價進行有效的研究，并尋找出最為關鍵的競爭對手，并對其進行分析，比較，總結出能夠打倒競爭對手，又能夠符合自身實際情況的報價。

二、投標報價決策應當注意的問題

1.報價決策的依據

決策的主要來源是算標人的計算書和主要的分析指標，對于那些通過其他途徑而取得的標價情報只能作為報價的主要參考，卻不能作為重要的依據。參加投標的承包商都希望自己能夠中標，但是所出的中標價應該根據自己實際的情況來決定，不能因此來使自己的經濟利益受到損傷。因此，施工單位在對自己的報價進行計算的時候，應充分采用科學的手法，做出正確的報價決策，不要盲目的陷入競爭對手的陷阱里。

2.最小預期利潤和最大風險決策

由于各種投標的情況都有所不同，對于投標的決策也存在不同。從一般情況來講，標價決策并不能只是局限在具體的計算中，而應該讓決策人和算標人一起來進行處理，對一些影響報價的因素進行有效的分析，并做出有效的決策。除此之外，還應對算標時所提出的各種方案，費用等進行有效的審定，必要的情況下做出修正的決定，更重要的是全面考慮期望利潤和承擔風險的能力，在最大風險和最小利潤之間進行權衡并做出選擇。

3.注意積累報價資料

投標報價期限很短，只靠投標所給時間搜集資料是很困難的，平時就應注意積累有關資料和總結經驗。所積累的資料和總結的經驗越多，投標報價就會心中有數，報價效果就會好些。

三、施工投標策略

1.靠高水平的經營管理取勝

采取較為先進合理的施工技術和施工機械，全面做好施工組織設計。在材料和設備的選擇上要精心挑選，選擇較為優質的生產廠家，對于分包單位來說，選擇較為可靠的，施工的進度也要較為緊湊，以此來達到節省管理費用的目的，大大的降低工程成本，從中獲取更多的利潤。

2.靠改進設計取勝

認真研究設計圖紙，一旦發現不合理的情況，要及時糾正。并在此基礎上，提出改進設計的有效措施，降低造價，按照原來的設計和方案進行報價。

3.靠縮短建設工期取勝

對部分施工企業來說，采取有效的措施，在招標文件所規定的時間范圍以內，做到早日開工、早日竣工、早日投入運營和早日發揮效益，這種策略的實施特別適合對工期要求迫切的業主。

4.低報價，而著眼于索賠，從而得到利潤

部分施工企業，利用技術說明書、圖紙和合同條款上的不明確因素，從中找到索賠的依據，在索賠上面得到自己所需要的利潤。這種情況只是在一些迫不得已的情況下進行實施，一般情況下不進行使用的。因為這樣的方式，對承包商和業主來說都無法得到任何的利益，如果運用這樣的方法，承包商的確可以得到自己所需的利益，但是會被業主列入黑名單，大大影響他們今后的發展。

5.施工方案的編制

工程預算與施工方案要相互統一，施工方案是預算編制的必要依據，預算反過來又指導調整施工方案，兩者是相互聯系的統一體，不可分離編制。施工方案的編制應考慮在滿足施工要求的前提下，盡量使報價的水平接近市場的總體水平。在編制時，要多考慮幾個可行的方案，然后對各個方案分別進行技術經濟分析，選擇其中最完善、最經濟、最合理的方案，同時考慮其它投標人會采用類似施工方法的可能性，通過比較獲得最后的方案。在投標中，不能出現一些偏離市場一般做法的獨特施工方案，這樣的方案在市場競爭中是行不通的。

四、報價技巧

1.不平衡報價法

在工程總報價基本確定之后，可以適當的調整工程內部的各個項目之間的報價，做到既不影響總報價，也不影響中標，從而在工程結算的時候得到應有的利益。對于一些能夠早日結算的項目來說，提高報價是較為有效的方法，這種方法能夠有效的提高資金的周轉力度。此外，對于一些設計圖紙不明確，且工程量要增加的項目來說，適當的提高單價，對于那些工程內容不明確的項目來說，則使用降低單價的方法。由此我們可以看出，不平衡的報價方法，一定要建立在對工程量和圖紙有著準確核對的情況下，尤其是一些報價較低的項目，如果不進行仔細的研究，一旦出現工程量增加的情況，必定導致承包商蒙受巨大的經濟損失。除此之外，對工程的報價一定要控制在相應的范圍之內，避免引起業主的反感，出現廢標的情況。

2.可供選擇項目的報價

對于一些工程項目的分項工程來說，業主必須按照某一個固定的方案來進行報價，然后再選擇幾種來進行比較報價。在此基礎上，將一些可能被選擇的項目提高報價，對于一些當地難以供貨的再稍微抬高點價錢，來阻擾業主的選擇。可供選擇項目，并不是指承包商可以隨意的選擇項目來進行報價，也不一定能從中獲取利潤，只是選擇性的提供給業主，并從加價中得到格外的收入。

3.先虧后盈法

對于一些大型的分期建設工程來說，在剛開始投標的時候，可以適當的降低報價，來獲取中標的可能性。在此基礎上，到工程再次投標的時候，可以憑借第一期投標中所創造出來的信譽和經驗，來獲取第二期的工程集會。但是世事無絕對，對于一些無法取得利益的項目來說，不應該采取這樣的方法。

4.增加建議方案

在報表文件中，提出一個建議方案，可以達到修改原設計方案的目的。然而這就需要投標者具備充足的經驗，組織一些具備較強能力的設計和施工工程師，對原有的招標文件進行深入的研究，并找出其中存在的問題，提出更加合理的，能夠吸引更多業主的方案，來推動自己的方案中標。這種方法可以有效的縮短工期和降低總造價，使整個工程運用的更為合理。

五、總結

綜上所述，施工企業在投標的過程中。要根據自身的實際情況，充分運用好投標的策略和技巧，找準企業的立足點。在此基礎上摸清競爭對手的情況，尋找恰當的時機給出最終報價，從而確保較高的中標率。