中國企業的生存模式與發展路徑

根據萬千中國企業的生存現狀，我們大概可將它們解讀為三種生存模式：

一、蚯蚓式生存

其特點是市場范圍廣大，似乎無處不在。但在每一個市場，它都不占有話語權，單個市場的份額占有基本都在前三開外。但由于范圍大，總量并不小，外表看起來還是威風凜凜。

除了在一些注定無法高度集中的行業，如服務業、餐飲業等之外，蚯蚓式生存的企業遲早要被市場淘汰。如曾經的方便面老大華豐、火腿腸老大春都，無不如此。

蚯蚓式生存的企業，其營銷模式一般以大流通為主。自身營銷隊伍素質、數量都不夠，基本完全依靠流通做市場，對市場和終端缺乏掌控，一旦競爭激烈，必然敗下陣來。

二、地頭蛇式生存

其特點是市場數量小，但在為數不多的市場上，這些區域性品牌通過在品牌、渠道、終端、消費者各個層面上的精耕細作，獲得了當地市場領先份額，甚至掌握了主要市場份額。

地頭蛇式生存的企業，其營銷模式一般以區域精耕、深度分銷為主，由于其品牌上沒有優勢，故而其營銷隊伍往往在更惡劣的環境下戰斗并取得勝利。因此，地頭蛇式企業的營銷隊伍的戰斗意志和戰斗能力，往往異常強悍。這也使得許多無往不利的全國一線品牌，往往在某些市場敗于名不見經傳的當地品牌。

如青島啤酒多年無法從銀麥啤酒口里拿下家門口的臨沂等市場；雪花啤酒對距離大本營沈陽僅40公里的撫順天湖啤酒，10余年來多次攻伐，目前仍然無可奈何。

但地頭蛇不能長存，如果不能化為強龍，最后必然被強龍吞并。

可以這樣講，中國的地頭蛇式生存的企業是營銷素質和戰斗能力都比較強的一類企業，也是未來有希望成長為“強龍式生存”的企業。如今日之燕京、雪花，無不是從地頭蛇成長為強龍的。

三、強龍式生存

這一類型企業毋庸多言，各個消費領域的前三甲，無不是在多個市場擁有前三名份額，甚至其中幾個核心市場擁有超過50％的市場份額。不是猛龍不過江，實現強龍之夢，是每個地頭蛇企業發展的終極夢想。

本期封面專題將最有希望在未來生存、發展并壯大起來的區域性成長企業(地頭蛇企業)作為研究對象，從戰略層面研討區域企業成長為強龍企業的發展路徑和戰略思想，希望能對區域品牌有所裨益。