地頭蛇如何創造戰略縱深

將利基市場的周邊區域作為戰略防御區域，是區域規劃方面創造戰略縱深的關鍵。

區域規劃，戰略分明

根據地區域，精耕細作，操作要點是嚴守終端，梳理渠道，夯實基礎。將利基市場的周邊區域作為戰略防御區域，也是區域規劃方面創造戰略縱深的關鍵。

此區域作為突破口，積極滲透，又要做到堅壁清野。此外，還要建立跑馬圈地區域，像蚯蚓式企業一樣尋找機會，建立發展性區域，為將來形成區域合圍創造條件。

舉個例子，山東寧陽彩山特曲白酒，連年銷量過億，堪稱名副其實的地頭蛇企業。由于地域的特點，沖出寧陽的最大屏障就是突破“生力源泰山特曲”已經形成的“包圍圈”。為此，彩山特曲花費大量精力對泰安市場進行了細致的調研和分析后，發現泰山特曲真正強勢的地方主要集中在泰安市區及周邊縣市，而對于距離寧陽比較近的東平市、萊蕪等地，泰山特曲雖然也是第一品牌，但其市場勢頭并不是不可撼動，而這些地區都有大量寧陽人聚集在這里，這些人都是彩山特曲的忠實消費者。

為此，彩山特曲果斷確定了第一個重點市場——東平市。集中優勢資源，采取深度營銷戰略，建立以渠道為核心的區域分銷體系和管控體系，同時推行立體的整合傳播策略，迅速打開了局面。

產品組合，量利結合

科學的產品組合至關重要，形象型產品、利潤型產品、銷量型產品、防火墻產品，缺一不可。產品定位既要做到相對獨立，又要相互關聯，使終端有更高的價值聯想。結構化的產品組合，對應不同策略組合，在產品力上創造出戰略縱深，鞏固根據地區域的同時，抵御強勢品牌，逐漸搶占競品份額。

品牌提升，長遠發展

打造戰略縱深，品牌的精準定位和長期規劃，是提高營銷效能的基礎與前提。

品牌策略要思路清晰，堅定不移。地頭蛇企業在本土有廣泛的品牌認知率和高度的提及率，在戰略型區域的品牌策略，即是提煉品牌內涵，加強品牌的外延與推廣，達到核心品牌元素在終端的高提及率和點擊率。戰略統一，戰術靈活

地頭蛇式企業在選準了時機，走上了化龍之路后，戰略一定要堅定不移。因為，不論是在根據地區域、戰略防御區域，還是跑馬圈地區域，來自內部和外部的阻力定會多種多樣。這時戰略縱深就體現在靈活多樣的戰術，在實施中修正，不斷總結，也時常創新。內在的戰斗力是始終如一的戰略，外在的戰斗力是靈動而時效的戰術。

滾動、漸進、持續的市場發展方式，形成戰略縱深。系統和節奏是發揮戰略縱深的關鍵。系統是指一招一式永遠打不贏對手，而是客觀分析目標市場的基本信息，不斷復制成功經驗，組合營銷策略形成動態的競爭優勢。節奏是指根據市場的淡旺季，競品的推廣規律調整自己的資源投入，做到有的放矢，見利見效。

支持系統，堅實后盾

支持系統戰略縱深，即商流、物流、資金流、信息流的暢通和有機的組合。 “四流”之間互為因果，互相依賴，是企業旺盛生命力的源泉，是戰略的基礎，策略實施的前提。

支持系統能否暢通，動力十足，是能否形成戰略縱深的原動力。源源不斷的資源供給，科學的運作流程，才能保證整個營銷系統良性運作和戰斗力的增長，更是地頭蛇企業攻防兼備的關鍵。