堅持終端攻略 盡顯仕女風采

二十年辛勤耕耘成就女仕世界，五千種優質商品滿足世界女士。云南女仕世界，源于1991年。歷經二十載風雨洗禮，業已發展成為云南省最大的針織品物流中心之一。所代理的各品牌系列產品遍布全省各縣、市、州乃至部分鄉鎮。遠銷緬甸、越南、老撾等東南亞諸多國家，覆蓋面非常廣泛。

2008年底，女仕世界成立總經辦，下設營銷中心、物流部、營業部三大部門，特別把合作十三年的廣東省汕頭市利源實業有限公司的健爾彈品牌當作主推產品，成立專門的品牌事業部。現有員720人，在保證正常經營的基礎上逐步往品牌化方向發展。形成以“常規內衣、功能(調整型)內衣、保暖內衣”三大類產品為主打，輔以盒裝內褲、散裝內褲、吊帶裙、打底褲等產品，最大限度的滿足不同區域、不同層次的消費者需求。

本刊特別采訪了健爾彈總代理——云南女仕世界，讓我們一起走近他們，傾聽他們的聲音。從他們的感受和體會中，對健爾彈在云南的發展以及終端商的成功有了更深刻的認識：朱總更是以自己身經百戰向我們描繪了一個沒有硝煙的戰場。在這個激烈的市場環境中，上天只眷顧作出聰明選擇的人，只有對內衣品牌發展做出規劃和謀略的終端商才能取勝。

“終端為王”、“終端制勝”、“千店工程”等等有關終端操作的詞匯，在很多的內衣品牌的推廣計劃中出現頻率是最高的。但是，話又說回來，在這幾年內衣行業的發展過程中，又有哪些品牌的終端操作十分到位?十分成功呢?朱總對終端商的發展分析得甚為透徹。

一個促銷政策的推出，中間要經過中間商(省級代理商、區域代理商、區域經理)，然后信息才能傳達到終端的加盟商，這中間又會出現信息傳播的轉化或誤解，從而當傳達到終端商處時，政策內容將會與營銷中心制訂的政策有所出入。有兩個方面不利于終端商：1、政策的轉化或誤解，導致執行出現偏差。2、信息(政策)傳達的時間過長，導致終端商錯失促銷良機。以上兩點嚴重阻礙終端商的經營操作，使終端商的銷售受到打擊，為此，出現終端商怨聲載道。難道，終端商就這樣甘愿錯失商業機會?抑或等待廠家的指導人員的到來?不是，應該深入多方終端市場。科學分析，用“自立”、“自強”觀點，從自身做起，調動自身力量和積極性，自力更生。讓終端銷售“活”起來。

如何讓終端商“活”起來，這是一個很大的話題。其間有產品的原因，也有市場的原因，有廠家的原因，同時也有代理商的原因。那么要怎么樣在諸多因素達到完美和諧統一，從而讓我們的終端店在真正的意義上“活”起來，朱總認為作為終端商：首先，應該從即刻開始，樹立“自立”意識。一些終端商對廠家，對總代理存在嚴重的依賴思想。一心向廠家、總代理要支持，要政策。誠然，這種想法無可厚非。但畢竟廠家及總代理的資源畢竟很有限，且他們的戰略決策一般都放在全國或全省范圍，在一定程度上很難兼顧到某個終端商的想法。所以，此種情況下作為我們內衣銷售鏈中最前沿的終端商不得不盡早樹立“凡事靠自己”的意識。

其次，有了充分的“自立”意識和“凡事靠自己”的想法后，再加上產品結構，導購人員素質，店面形象，陳列技巧，售后服務等方面均到位的情況下，讓終端商“活”起來已經是指日可待。如果說前者是謀，后者是略，謀略相合無異于有了一把征戰南北、馳騁天下的利劍，有了這把利劍，讓我們的終端商“活”起來，不再是夸夸其談了。

如何開家掙錢的內衣店?這是每個終端商都關心的實際問題。朱總以實戰之痛來告訴各位，內衣終端商怎樣才能殺出重圍?首先要解決庫存的問題。

庫存是壓在終端商心上的一塊石頭，一方面是資金的積壓，使流動資金減少。終端商一般來說是資金不雄厚，如果一造成庫存，就使資金鏈斷裂，喪失許多商機。另一方面，庫存也使店鋪的整個利潤空間減小。所以說，不搬開這塊石頭，總會讓終端商壓抑。那么，如何減少庫存。應從以下幾個方面入手。

1 清除庫存的方法：特賣清庫

庫存品如果壓得越久，其貨品的價值就掉得越厲害。因此，在有庫存時，終端商就要想辦法來清庫存。清庫存最有效的辦法就是特賣。以低于市場價幾折作為賣點，來吸引消費者。這樣，終端商清理的特價品會有損失，但因為在進行特賣時，能帶動其他正價品的銷量，也可以把這種損失減少到最低。另外，如及時清理庫存，能盤活資金，再進一些暢銷貨，也能補償一定的損失。所以，終端在清庫存時，不要猶豫，應當果斷，該出手時就出手。

2 爭到品牌商的支持

如果終端商是選擇誠信的品牌，其廠家也不會對終端大量的貨品積壓坐視不管。因此，必要時，終端商可爭取得到廠家的支持，利用廠家的資源優勢，一起來清理庫存，這樣的效果比單獨來做，會明顯好很多。

3 尋找特殊的銷售渠道

當現有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時候，可以考慮針對目標消費群體，開辟其他形式的銷售渠道。比如，團購、VIP惠售、發行優惠券等，把庫存及時清出去。

最后朱總與我們分享了一個故事：自立，勇敢地向前邁一大步。一位主管為了幫助一位長期保持穩定，但一直不愿晉升且無法突破的同事，煞費苦心卻無法改變他。有一天主管換了一種方式，問他的那位同事說：倘若你的獨生子小學畢業時，愿意繼續留在原小學。而不愿升初中，理由是：如果這樣的話，他就可以一直保持名列前茅的優勢，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會同意嗎?他不假思索的答道：當然不行，怎么可以為怕不及格和成績單不好看而留級呢?上學的目的并不在成績單，而在不斷地學習與成長，考試與競爭的壓力正是幫助學習與成長的最好方法。我絕對不會同意小孩留級，這樣會害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點頭微笑。最后話題一轉，提醒他說：身教重于言傳，你自己應該是勇于接受挑戰、突破競爭的時候了，別再擔心無法達成目標及在與同行競爭中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學的小孩，無形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級，如同脫胎換骨一樣。

朱總深有感慨地說道：勇謀大事而失敗，強如不謀一事而成功。每個人都會擔心，怕定高目標后難以達到，怕晉升高職后比賽會輸給人，但是唯有接受挑戰與壓力才能不斷的突破與成長。