代理商:盤活資源做好“品牌諸侯”

被稱為“品牌商永遠的追求對象”的代理商，在品牌營銷與市場拓展領域承擔著特殊的使命。

劉連俊就是其中的一個，這個曾經在內衣批發與散貨市場中摸爬滾打多年的中年男子，出于對“品牌”的一份莫名景仰，如今其創立的連俊內衣有限公司旗下已經擁有了“韓之戀”，“米蘭之星”，“媚金”， “金奴卡”，“健爾彈”等幾個品牌的代理權，銷售網絡覆蓋黑龍江的主要中心城市。

“作為品牌在區域市場最直接的操盤手，代理商的眼光與誠信指數將在很大程度上影響品牌在特定區域市場內的影響力。”劉連俊在接受記者采訪時說道，“沒有自己的內衣品牌，同樣可以擁有自己的商業品牌，我希望優質的品牌能在連俊公司的渠道王國里落地開花。”

的確，理念與視野的深遠與寬廣，決定著代理商能否盤活資源。成為不可替代的“品牌諸侯”，為此，劉連俊正在努力地實踐著他對于品牌的一份堅實承諾。

觀點

“代理商要有品牌商的角色意識”

劉連俊表示，代理商必須擺正自己的位置，從內心認同品牌的文化與價值理念，“只有傾注了情感其中，才能如同品牌商一樣，在商業領域內做出自己的品牌文化來。”

而對于代理商而言，“訂貨”更是一門蘊藏著大技巧的營銷學問。

劉連俊說，“有些二級代理商會對品牌商以及上級代理商的配貨建議持不信任態度，覺得對方只是單純地希望配出更多的量，因此通常只想要那些在某個階段熱銷的單品。其實不然，完整的一盤貨，蘊涵的是品牌整體的配搭與形象，如果對品牌有一個整體的正確理解，就會發現完整的配搭系列會更有助于品牌的整體銷售。”

“必須對各個賣場基本陳列進行科學分析，分析以往同期的銷售情況，最終確定訂貨的基本數量。”劉連俊同時補充道。

可見，代理商要有換位思考的能力，具備了品牌商的角色意識，深入到品牌的內在價值與文化的理解中，將有助于終端銷售業績的提升。

觀點

“曲曲成功的代理商是成熟資源的盤活者”

劉連俊目前是多個品牌的代理者，那么，有沒有可能出現在面對多個品牌代理過程中精力不濟、資源沖突的現象?

針對記者的疑問，劉連俊表示。在最初與品牌商進行溝通的時候，品牌商也會有類似的顧慮。尤其是一些比較強勢的品牌，它們更希望代理商能夠做到“心無旁騖”的專一，擔心身兼數職的代理商會無暇顧及品牌的正常運營。

而在劉連俊看來，代理品牌的數量并不能直接與代理商運作品牌的素質畫上等號。這個時候，考驗的就是一個成熟代理商把控全局的能力。

“成功的代理商一定是成熟的代理商，它運作各個品牌的著眼點一定不是在資源沖突之上，而是在資源共享之上。”劉連俊表示，“在一個品牌陣營中，渠道的資源是可以互相借鑒的，成熟的代理商具有非常豐富的渠道資源，它會想辦法盤活各種商業資源，不管對于強勢品牌而言，還是成長型品牌而言，資源的積累與互相借力，都將使得品牌的前景更具想象空間。”

那么，如何來保障品牌代理的專司專職，針對不同風格的品牌個性，配備不同需求的人才隊伍，就成為了成熟代理商必須具備的“軟件”。

劉連俊最后表示，基于這樣的理念，連俊公司一直致力于建立系統健全的營運機構，培養素質全面、業務專業的營銷隊伍。承擔起終端網絡的建設和維護服務。確保終端網絡健康良性發展，發揮最大的品牌營銷效能。