抓住潛在客戶的注意力

有部分客戶是以為彼此交往地很好、很合得來所以建立了比較固定的合作關系，這種合作關系主要是靠人去維護的；另外一部分客戶是因為彼此各有所需而建立的友好、默契的合作關系，這種合作關系是因為彼此間的默契和平衡，只要雙方不打破這種默契和平衡，那么大家永遠都是“合作愉快”。而“潛在客戶”是我們在做業務的過程中間接或直接接觸的部分客戶，他們并沒有以上兩種’情況的存在，他是還處于觀望過程中的，那么就需要我們進一步的去接觸他們，主動的聯系和自我介紹，來突現自己的優勢最終，把這部分客戶發展成為以上兩種客戶的一種，即成功贏得了“潛在客戶”。

如果你正好要在周五的下午向潛在客戶做產品推介，你知道如何抓住這幫一心想著如何度周末的家伙的注意力嗎?

第一個辦法是在推介過程中始終與對方保持互動。向他們提出具有實際意義的問題。不要提出諸如“誰想賺錢”這樣愚蠢的問題，而應該這么問：“如果我保證讓你們的盈利提高10個百分點，你們會把這筆錢拿去做什么?”因為這樣能促使在座者開始與你交談。

如果光是你一個人在說，那么對方很可能分神，壓根就記不住你說了些什么。在進行產品推介時，要始終關注聽眾的需要，你要問他們想要什么一是先進行全局性的介紹，接著再進行重點推介，還是他們希望了解更多細節?

第二個辦法也與提問有關，不同的是你在提完問后，要指導在座者與其相鄰的人討論這個問題。

第三個辦法是盡量確保你的推介“簡短有力”。

第四個辦法是給潛在客戶提供諸多實例，讓其了解你的產品是如何幫到那些與之有相似境況的客戶的。

第五個辦法是每隔五分鐘就改變你的推介方法。要么是你一人在宣講，要么是尋求對方的反饋意見，要么就舉例，要么就組織大家進行頭腦風暴，要么就羅列統計數據。

第六個辦法是事先了解你的競爭對手采取的是哪種推介方式，反其道而行。如果他們用的是幻燈片，你就別用了，而應轉而采用對話的方式。因為你一關燈放幻燈片，聽到的可能就是呼嚕聲而不是提問聲。

第七個辦法是找出他們最敏感的是什么，給他們一下重擊。例如市場失守的事實，或者其競爭對手新的攻城掠地策略，都能讓其猛然清醒。