農(nóng)行溫嶺市支行大力拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的思考

今年，農(nóng)總行提出將中小企業(yè)和農(nóng)戶貸款作為縣域藍(lán)海的主要貸款對(duì)象，重點(diǎn)抓好優(yōu)勢(shì)行業(yè)、優(yōu)勢(shì)區(qū)域和優(yōu)良客戶的拓展，切實(shí)提高這些客戶的營(yíng)銷能力和服務(wù)水平。農(nóng)行浙江省溫嶺市支行作為縣域支行，只有立足當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，全力拓展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)，才能提高農(nóng)行在當(dāng)?shù)亟鹑跇I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)發(fā)展能力。

1.找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，明確拓展方向。明確的市場(chǎng)定位是信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的前提，要以宏觀調(diào)控和產(chǎn)業(yè)政策為依據(jù)，認(rèn)真分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，進(jìn)一步明確區(qū)域定位、行業(yè)定位和客戶定位。

一是明確區(qū)域定位。市區(qū)重點(diǎn)拓展經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，溫西重點(diǎn)拓展工業(yè)城，松門重點(diǎn)拓展上馬工業(yè)區(qū)。要在繼續(xù)抓好大溪、澤國(guó)、松門三大中心鎮(zhèn)拓展的基礎(chǔ)上，延伸觸角，擴(kuò)大范圍。

二是明確行業(yè)定位。要把汽摩配、水泵機(jī)電、船舶等發(fā)展穩(wěn)健的行業(yè)作為拓展主要行業(yè)，選擇部分規(guī)模較大、產(chǎn)銷正常、創(chuàng)利能力強(qiáng)、技術(shù)含量較高、抵押物充足的企業(yè)作為營(yíng)銷對(duì)象。

三是明確客戶定位。在客戶定位上，把規(guī)模上企業(yè)作為營(yíng)銷主要對(duì)象最為合適，這些規(guī)模企業(yè)創(chuàng)造了全市60.26%的工業(yè)產(chǎn)值，是溫嶺企業(yè)的主力軍。

2.著力抓好基本賬戶的拓展，提高貸款的穩(wěn)定性。必須把中小企業(yè)拓展作為今后一段時(shí)期信貸工作重點(diǎn)來(lái)抓，為鼓勵(lì)企業(yè)到農(nóng)行開(kāi)立基本賬戶，對(duì)于在農(nóng)行開(kāi)立基本賬戶的貸款客戶，在信貸上給予優(yōu)先支持。

3.以利率定價(jià)為抓手，提高貸款綜合效益。客戶經(jīng)理要自覺(jué)將農(nóng)行利益放在首位，學(xué)會(huì)同客戶談判技巧，在發(fā)放貸款時(shí)，嚴(yán)格按利率測(cè)算定價(jià)，通過(guò)利率定價(jià)手段，促使企業(yè)自行將存款、中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到農(nóng)行，提高貸款綜合效益。

4.加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，為中小企業(yè)拓展提供人力保證。客戶經(jīng)理是拓展中小企業(yè)的主要力量，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的營(yíng)銷能力直接關(guān)系到企業(yè)客戶拓展業(yè)績(jī)，要適應(yīng)新形勢(shì)的要求，不斷轉(zhuǎn)變理念，加強(qiáng)崗位培訓(xùn)和營(yíng)銷技能訓(xùn)練，使他們成為掌握豐富的專業(yè)知識(shí)，具有較強(qiáng)的企業(yè)公關(guān)能力，能夠承擔(dān)金融產(chǎn)品營(yíng)銷和開(kāi)發(fā)客戶市場(chǎng)使命的合格客戶經(jīng)理。要加大貸款營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)力度，調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的工作積極性，把客戶經(jīng)理的收入直接與營(yíng)銷成果掛鉤。

5.適當(dāng)下放保證貸款審批權(quán)，增強(qiáng)中小企業(yè)支持力度。縣域中小企業(yè)家數(shù)眾多，許多優(yōu)質(zhì)企業(yè)也急需貸款，融資難的主要“瓶頸”在于有效抵押不足，而企業(yè)的廠房土地性質(zhì)大都是集體土地，無(wú)法用來(lái)抵押。因此只有下放保證貸款審批權(quán)，才能做好對(duì)中小企業(yè)的信貸支持。

(作者單位:農(nóng)行浙江溫嶺市支行 浙江溫嶺 317500)

(責(zé)編:若佳)