今年,農(nóng)總行提出將中小企業(yè)和農(nóng)戶貸款作為縣域藍(lán)海的主要貸款對象,重點(diǎn)抓好優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)勢區(qū)域和優(yōu)良客戶的拓展,切實(shí)提高這些客戶的營銷能力和服務(wù)水平。農(nóng)行浙江省溫嶺市支行作為縣域支行,只有立足當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì),全力拓展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè),才能提高農(nóng)行在當(dāng)?shù)亟鹑跇I(yè)的競爭力和持續(xù)發(fā)展能力。
1.找準(zhǔn)市場定位,明確拓展方向。明確的市場定位是信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的前提,要以宏觀調(diào)控和產(chǎn)業(yè)政策為依據(jù),認(rèn)真分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn),進(jìn)一步明確區(qū)域定位、行業(yè)定位和客戶定位。
一是明確區(qū)域定位。市區(qū)重點(diǎn)拓展經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),溫西重點(diǎn)拓展工業(yè)城,松門重點(diǎn)拓展上馬工業(yè)區(qū)。要在繼續(xù)抓好大溪、澤國、松門三大中心鎮(zhèn)拓展的基礎(chǔ)上,延伸觸角,擴(kuò)大范圍。
二是明確行業(yè)定位。要把汽摩配、水泵機(jī)電、船舶等發(fā)展穩(wěn)健的行業(yè)作為拓展主要行業(yè),選擇部分規(guī)模較大、產(chǎn)銷正常、創(chuàng)利能力強(qiáng)、技術(shù)含量較高、抵押物充足的企業(yè)作為營銷對象。
三是明確客戶定位。在客戶定位上,把規(guī)模上企業(yè)作為營銷主要對象最為合適,這些規(guī)模企業(yè)創(chuàng)造了全市60.26%的工業(yè)產(chǎn)值,是溫嶺企業(yè)的主力軍。
2.著力抓好基本賬戶的拓展,提高貸款的穩(wěn)定性。必須把中小企業(yè)拓展作為今后一段時期信貸工作重點(diǎn)來抓,為鼓勵企業(yè)到農(nóng)行開立基本賬戶,對于在農(nóng)行開立基本賬戶的貸款客戶,在信貸上給予優(yōu)先支持。
3.以利率定價為抓手,提高貸款綜合效益。客戶經(jīng)理要自覺將農(nóng)行利益放在首位,學(xué)會同客戶談判技巧,在發(fā)放貸款時,嚴(yán)格按利率測算定價,通過利率定價手段,促使企業(yè)自行將存款、中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到農(nóng)行,提高貸款綜合效益。……