２６３的新玩法

11月10目，一場大雪阻礙了許多本應該出行的腳步，如果你今天有一個重要的會議必須參加，但卻無奈被困機場，怎么辦?

你可以有三種選擇：第一，打電話跟你的老板說明情況，臨時派另一位同事去參加；第二，一一打電話給客戶向他們道歉，然后再約時間；第三，臨時發起一個電話會議。精明的中小企業老板一定會選擇第三種辦法——電話開會。

就在11月10日，263網絡通信股份有限公司(以下簡稱263)發布了“便利會議”新品，你可以選擇固定電話或者直接通過互聯網發起電話會議，隨時隨地進行多方溝通。此舉是263在2008年底發布語音通信戰略以及2009年5月發布數據通信戰略的延續，使其一直描繪的“新通信”戰略藍圖在移動互聯網的時代背景下，逐步豐滿、日益清晰。

當一個產業有著龐大的用戶群和無邊的輻射力時，服務將成為這個產業最具市場價值與活力的核心所在。通信產業的極大繁榮，給了諸如263這樣根植于通信運營服務的中小企業無數的機遇和遐想。“整個通信行業在經歷了快速發展之后。行業的核心關系即供求關系之間的矛盾已經有了一個與過去階段相比很大的變化，”263副總裁張靖海說，“基礎通信已經在國家政策的支持和技術水平的提升中得到充分的建設，網點覆蓋率也極大提升，因此供給已經極大豐富甚至過剩，事實上已經開始進入資費下降或者是價格戰的前夜，而在既有用戶潛在需求的深度挖掘及滿足上，相對于供給的極大豐富來說卻很低。增值通信服務就是基于對這種深度需求的挖掘，也因此增值通信服務是整個行業未來的推動趨勢成為全行業的共識?！?/p>

通信服務主要分成兩個主要的業務門類，一個是基礎通信服務，由基礎通信運營商(即傳統的三大電信運營商)提供，不允許民營資本進入，另一個領域則是增值通信服務，是基于與基礎通信運營商合作，借用或租用他們的網絡及資源而展開的通信服務，以滿足用戶深度的潛在通信需求。263剛好定位于增值通信，把互聯網技術和通信資源相結合，利用模式創新實現“虛擬運營”。

“定位增值通信是263打出的一記妙招，”社科院信息化研究中心秘書長姜奇平如是說，“263收起了往日的冒進，開始以更擅長、更專業的方式來夯實自己的核心業務。而要想在通信領域與運營商共舞，則要在平臺化上做好文章，利用新的玩法創造超級應用，找到運營商無暇顧及的市場空間，精準定位于縫隙市場?！?/p>

從郵件說起

曾經締造了《長尾理論》的安德森正在把目光放在商業社會的未來。在安德森看來，互聯網時代就是一個不斷變化的時代，一個無所不能的時代，它對人的心理、觀念甚至價值觀，以及對社會的重構都是革命性的。因為互聯網催生了新的商業模式——“免費”。于是，說起263，留在人們印象中的可能還是八年前那數以百萬計的263，1iet免費郵箱用戶，以及在2002－263全面取消免費業務的“決絕”做法。

“263郵件由原來的免費模式變成收費模式，引發了市場很大的關注，包括反對的聲音和質疑的聲音，但我們還是堅持按照自己的理念和價值趨向來做，這種做法中其實集中體現了通信業務理念跟互聯網業務理念的差異?！睆埦负τ浾哒f。

試水互聯網的經歷讓263更清楚的認識了互聯網和通信之間的關系?！皬淖畛醯母拍钌蟻碇v，我們就認為互聯網是一個通訊的工具，而且運營商也好，傳統國有企業也好，和我們在數據通信業務領域里的起步是相同的，所以我們很想從數據業務的角度切進去，”263董事長李小龍始終堅持著互聯網工具論，不過對于263曾走過的彎路，他也直言不諱，“2000年資本跟風門戶的時候，263大規模的進入到信息服務中，我們燒了兩個億買來一個教訓，一定要做自己擅長的事。那就是回歸到老本行，做新通信服務提供商。”

所謂通信服務是既滿足用戶的溝通需求或使用中的功能要求，又把功能變成全過程可維系的、質量有保障的服務的過程。通信服務大部分情況下是直接按通信服務內涵和服務量，以收費模式來匡算和體現服務價值。在263看來，郵箱從免費為主，到全部收費就是通信理念的直接體現?！耙云髽I郵件為主的郵件服務，我們是嚴格遵循和秉承通信的運營理念來做的，即要用帶有明顯通信色彩的存儲轉發的模式完成用戶之間郵件傳遞為形式，數據內容的信息傳遞和交流，不同于傳統通信的只是這個過程在互聯網上完成?！?/p>

互聯網正在以摧枯拉朽之勢滲透到各行各業之中，成為了像電力植入人們生活一樣的必然的所在。普通用戶所理解的互聯網一般是指，直接利用互聯網技術和資源提供以信息、內容和溝通方式等服務的一種模式(即網站模式)。但事實上，互聯網的意義不止如此，作為一種全新的，革命性的生產要素，互聯網技術正在改變許多行業內部的供應鏈、管理方法甚至溝通方式。和互聯網唇齒相依的通信產業，在利用互聯網技術上更加嫻熟也更具優勢。

“263就是利用互聯網技術和資源來做新通信”，張靖海對本刊記者說，“這種新通信第一體現于技術的進步，運用互聯網技術和通信資源帶來運營模式的差異性；第二，新通信提供的服務和滿足的需求將不再是簡單的、明顯的需求，行業給了我們更大的空間和機會去做細分市場的深度的、還沒完全釋放的需求。我們依靠模式創新，對資源，技術重新組合及利用，以最貼身、最便利的姿態滿足通信縫隙市場的多樣化需求。”

這種“新”最明顯的體現在于263于今年5月發布的統一通信平臺——263EM。263EM的核心，是利用面向企業的管理平臺和機制，對企業通信工具進行整合，并通過統一界面、統一認證來實現統一管理，將即時通訊、企業郵件、郵件傳真、電話會議、公告欄等目前中小企業常用的通信服務相互打通，植入管理理念與方法，同時自動生成聯系人列表，與263企業郵箱的通訊錄同步更新?！?63的統一通信不同于以往的統一通信”，總裁蘆兵對記者說，“我們更加關注通過對通信的管理來提升企業的效率，是通信因管理而統一，這是由263長期聚焦于中小企業市場并準確把握客戶需求決定的”。

263EM已經初步建立起企業通信統一管理平臺。2003年，英特爾借勢互聯網推出了迅馳平臺改變了個人計算機演進路線；新浪網則利用互聯網技術和資源把自身打造成一個營銷平臺，豐富了媒體行業的形式和內容。但是263EM并不銷售軟件，而是通過外包服務的新型運營模式來滿足企業通信需求，這種運營模式的創新把產品功能導向轉變為客戶需求導向，而更好的把握用戶需求，是其企業取得長遠發展的第一要義。

曲線救國

“我們一直懷有做運營商的理想，263的戰略也是要做這類業務，只不過目前國內的有關政策還沒有放開，所以先繞道海外，去北美做運營商?！闭劶皦粝?，李小龍總是神采奕奕，而對美國電信運營商iTalk的成功人資，則增加了263成為運營商的信心和底氣。

從2003年開始，IP通訊技術開始在全球蔓延，這種技術一下降低了民營企業成為運營商的門檻，也讓263找到了進入語音市場的捷徑。但國內通信運營市場對于民營企業一直緊閉的大門，工業和信息化部對于VoIP(網絡電話)仍然沒有解禁，但這并沒有禁錮VoIP業務的發展壯大。

VOIP的興起既給了設備和軟件供應商帶來了新的機會，也給了無數“地下運營商”無限遐想。無數跨國企業爭相進入，既包括思科這樣的傳統網絡廠商，也有IBM、微軟等辦公軟件廠商，更有西門子、愛立信等通信企業。在中國，雖然沒有政策許可，VOIP憑借著費用極其低廉、服務方式靈活的特點迅速吸引了大量用戶。工信部下屬咨詢機構的數據顯示，VoIP業務從2003-2006年出現了高速增長的勢頭，中國“地下”VoIP通話量一直以每年30％的速度增長，2006年VoIP“地下”國際話務量達到5.5億分鐘，收入在4.9億元左右，增長速度令人驚訝。他們預計到2009年，我國的VoIP在長途通話市場所占份額將等于甚至超過PSTN及移動(GSM、CDMA)長途業務的總和。

電信重組、3G牌照的發放、中國電信“C+W”(CDMAlX+WiFi)戰略給了一直倍受市場爭議的VoIP新的機會。甚至有資料顯示，中國移動內部對VoIP網絡電話的測試一直在悄悄進行。對先進技術的一味封鎖，只會阻礙技術進步，運營商之前對VoIP業務的那種排斥甚至是恐懼心態正在消除，VoIP已經在中國市場生根，并且茁壯成長。

“像263這樣的企業，即便說市場開放了，我們所針對的仍然是細分市場，跟三大運營商競爭主流市場基本上就是找死，只有在細分市場才有相對優勢。”在李小龍看來，收購iTalk至少能帶來三方面的好處：

首先作為投資方獲得投資收益，第二，通過合作積累、掌握利用VoIP做基礎通信服務的運營經驗，第三，通過雙方的互動，從華人通信市場的外圍向中心擴攏，最終進入國內基礎通信運營市場，擴大影響力。

“其實，我們最看重的并非技術，而是iTalk的運營經驗?！崩钚↓堉毖圆恢M。263取得經營策略介入權后，向iTalk引入自己熟悉和固化的財務核算體系，強調運營成本與營銷成本的清晰劃分。同時以區域+用戶群的方式對iTalk多業務成分進行了業務財務模型的分解，使每個業務單元的利潤模型進一步明確。263的入資使得italk業務實現迅速擴充，“銷售方面我們介入以后，(iTalk)發展速度提高了70％”。

通信領域有一條不成文的規律，當用戶量達到1000萬時，一切就由市場說了算?！拔蚁嘈盼磥韲鴥鹊腣oIP市場一定會開放，到時候，我們已經具備了充足的國際運營經驗，這也是我們入資Vo[P的重要原因?！睂?63來說。入資無異于“曲線救國”，iTalk的運營商身份將成為其押注國內VoIP市場的最大砝碼。

與象共舞

塔塔(Tara)咨詢服務公司指出：對每個運營商來說，創新都是關鍵，但是創新也可以來自公司外部。這種創新不僅僅來自于先進的設備和軟件，還來自于運營商外圍的增值服務提供商。

不同行業有不同的游戲規則。對于管制較為嚴格的通信產業而言，要想安身立命必須先取得牌照：既包括企業從事此類業務的電信增值許可，又需要具體業務的牌照?！霸谂普赵S可之下，則要與運營商一起設計具體業務怎么做，我們最大的價值就是比運營商更了解某一細分市場中具體的業務機會或業務模式。這也是運營商與你合作的前提?！?/p>

在談起與運營商的合作過程，張靖海用四個字來概括：“與象共舞”。與基礎通信運營商一起從事通信服務，必須確定自己和基礎運營商之間的關系。在張靖?？磥?，增值通信服務商與運營商的合作并不是一個說服與被說服的過程，而是要成為合作里面不可替代的角色，體現出合作的價值和貢獻。

“和基礎運營商相比，增值服務商在尋找市場機遇時，往往面臨更大的壓力。他們必須在運營商中間找到相關政策，驅動運營商轉讓相關業務，并形成自己特有的價值優勢、客戶群和商業模式，只有這樣才能吸引運營商和你合作?！敝袊ㄐ艠I知名觀察家、飛象網CEO項立剛對本刊記者說，“VOIP、統一通信都是市場機會，但不能對其抱有太高期望，在語音市場鮮有誰能和運營商競爭。其實，263的核心競爭力在于跨互聯網和電信的企業屬性，二者的相互融合將會催生巨大的機會?！?/p>

便利會議就是跨越電信資源和互聯網技術之間模式創新的應用。從思科、北電到寶利通、愛普信，電話會議一直是眾多廠商角逐的企業市場應用。但提前預約、預付費方式、繁瑣的撥號系統讓許多中小企業對電話會議系統猶豫不決，而skype那樣完全基于互聯網的免費多方通話系統又因為網絡環境的不穩定而不能達到令人滿意的通話效果。“電話會議的需求是寬泛且偶發的，只有把便利性做足，提供即需即取、隨時隨地可以獲得的優質電話服務才是撬動市場的關鍵?！倍喾N發起方式(固話或網頁均可發起)和低廉的資費標準，讓所有與會者同步進入會議狀態以及所提供的多種付費方式，使得會議的時間成本和流程成本得到了進一步的壓縮，提高了企業尤其是中小企業的溝通效率。

政府部門的統計數據表明，目前我國中小企業數量已超過4200萬戶，占全國企業總數的99.8％，產值占國民生產總值的60％，銷售額占社會總銷售額的59％?？梢灶A見，隨著眾多中小企業業務的拓展，其對信息化有著越來越大的需求。面對中小企業市場空間，運營商正在逐步放下身段，以求更好的為中小企業服務。

11月23日，中國移動首次提出了建立中小企業服務聯盟的倡議，以期憑借TD無線固話發展TD-SCDMA的集團客戶業務·中國聯通也開始直接對話中小企業，把服務和促進中小企業信息化作為促進國民經濟發展和實現企業轉型的重要內容。而對于像263這樣的增值通信服務商而言，敏銳洞察市場變化、把自身業務、用戶群和技術、產業的發展趨勢緊密結合起來，深耕細分市場，不斷進行模式創新才能找到更大的生存空間。

“對民營企業來說，生存永遠是第一位的。企業規模、政策傾斜以及行業監管的不平等因素使得民營企業有著強烈的危機感。所以，他們不得不帶著探索的眼光，通過不斷的模式創新，主動的去尋找明天的發展機會。”李小龍說，“這個過程就好像種果樹，一方面原來種好的果樹，通過除草、澆水繼續收樹上的果子，雖然果樹有較長的生命周期，但是還需要不斷的精心維護。另一方面，我們不能固守這片果樹，還需不斷的研制開發新的品種，所以還得想著種新一茬的果樹，種植時機，地點及品種的選擇，總是要去不斷去思考的?！?/p>

通信業就好比種果樹

263把通信行業比喻為“種果樹”的行業，與之相對應的則是“種麥子”的行業：“種果樹”前期需要較大的投入，而且不會立竿見影的見到成效，必須經過長期的運營維護，才能有“收成”，并獲得良好的持續性。相對應的IT行業和互聯網行業，更像是“種麥子”：種一茬收一茬，收完一茬還得再種一茬。以軟件行業為例，賣軟件是“割麥子”，一年一種一收，雖然收獲快，但需要年年大投入，而做通信則是“種果樹”，開頭兩年辛苦，但只要客戶有了，便可以年年收獲，

盡管如此，263并不是按照固有模式來“種果樹”，因為通過對于互聯網技術和通信資源的結合運用，形成了其獨有的模式創新。263認為“互聯網就是一種通訊工具”，事實證明了這一點，借助運營商現有資源，無需要建設基礎通信網絡的巨額前期投入，這種虛擬運營大大減少了前期投入，幫助263順利的進入通信行業并在此基礎上展開新的業務。

而在運營過程中，263讓多種業務陸續展開，使得每個業務承前啟后保持公司的發展，同時又把互相之間的經營資源形成對接。就是說，在老的一批果樹進入盛產、高產這個階段的時候，就及早下手去做另一個新品種，至少是新的果樹。做新耕耘和投入的時候，由既有果樹的果實來支撐，而當老果樹過了高產期的時候，剛好有新果樹的果實作為后繼力量的保障。這種模式在經營中體現為不斷創新與運營，像不斷新栽下的果樹與既有老果樹之間互相配合與相互支撐的輪替，保證并不斷提升了每年的收成。