論外貿(mào)企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)

[摘要] 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略是解決我國目前外貿(mào)企業(yè)困境的有效措施，通過概念差異化、屬性差異化、品牌差異化、經(jīng)營管理差異化等措施提高外貿(mào)企業(yè)的差異化水平。

[關(guān)鍵詞] 外貿(mào)企業(yè) 差異化 競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)前金融危機(jī)全球肆虐，各國出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)衰退，外貿(mào)企業(yè)面臨著生存危機(jī)的，面對(duì)這種全新的環(huán)境，外貿(mào)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，提高企業(yè)自身得競(jìng)爭(zhēng)和生存能力，促進(jìn)我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的健康有序發(fā)展，差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是外貿(mào)企業(yè)不可或缺的法寶。所謂的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略是指企業(yè)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客的特殊需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略。差異化策略是企業(yè)經(jīng)過調(diào)研向市場(chǎng)提供的獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，它形成對(duì)于整個(gè)行業(yè)或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特性的經(jīng)營戰(zhàn)略，能夠引起消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的特殊偏好，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。差異化戰(zhàn)略能構(gòu)筑企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中特定的進(jìn)入障礙，有效地抵御其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。那么實(shí)現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)呢？筆者認(rèn)為應(yīng)做到以下幾個(gè)方面:

一、細(xì)化市場(chǎng)，占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)位置，倡導(dǎo)概念差異化

首先，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)，形成獨(dú)特“概念”。概念差異化要求用通俗、簡(jiǎn)潔明了和高度概括的概念含義，通過產(chǎn)品定位的突出和強(qiáng)化，來體現(xiàn)產(chǎn)品層次中的核心價(jià)值。概念差異化一方面對(duì)消費(fèi)者而言有積極意義，因?yàn)樗麄円话悴皇撬徺I產(chǎn)品的專家，所以需要核心產(chǎn)品的概念化。比如海爾在生產(chǎn)冰箱時(shí)相對(duì)國內(nèi)的冰箱產(chǎn)品，在國內(nèi)率先打出無氟冰箱，受到了很好的效果，占領(lǐng)了市場(chǎng)。其次，在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上形成概念創(chuàng)新。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度就需要對(duì)概念進(jìn)行創(chuàng)新，甚至有時(shí)必須“制造”概念才有效，這就有如海爾總裁張瑞敏所說，創(chuàng)造市場(chǎng)的前提就是創(chuàng)造概念。市場(chǎng)營銷實(shí)際上是概念之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄M(fèi)者個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)往往被扭曲，以便符合他們的觀念，所以，市場(chǎng)營銷中最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中只擁有一個(gè)概念。營銷者頭腦中往往有一個(gè)固有觀念我們是在進(jìn)行以客觀現(xiàn)實(shí)為依據(jù)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而絕大多數(shù)企業(yè)的錯(cuò)誤恰恰都是源于這樣一種假設(shè)。

二、引導(dǎo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)屬性差異化

首先，特色差異化。我們認(rèn)為特色是企業(yè)所提供的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者提供的產(chǎn)品在可直觀比較的產(chǎn)品屬性上所具有的特點(diǎn)或獨(dú)特性。公司將產(chǎn)品導(dǎo)入，市場(chǎng)進(jìn)入營銷過程后，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反饋的顧客的需要和改進(jìn)意見，再產(chǎn)品原有的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品的核心價(jià)值進(jìn)行創(chuàng)新，以對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者和產(chǎn)品生命周期帶來的挑戰(zhàn)。為了提高銷售量和利潤，可以在產(chǎn)品屬性上不斷實(shí)行差異化策略，對(duì)產(chǎn)品概念進(jìn)行創(chuàng)新，質(zhì)量可以提高也可降低，特點(diǎn)可以增加或減少，式樣也可以改變。其次，質(zhì)量差異化。質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最常用的武器之一，質(zhì)量是對(duì)產(chǎn)品的耐用性、功能、可靠性、精確性、操作和修理的簡(jiǎn)便性，以及其他對(duì)顧客有價(jià)值的產(chǎn)品屬性概括性用語。產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)要以顧客的認(rèn)知質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量上可以分開層次，高檔、中檔和適合大眾使用的低檔產(chǎn)品。再次，技術(shù)差異化。產(chǎn)品、市場(chǎng)和品牌差異化必須以技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)能力的提高為前提，技術(shù)差異化（創(chuàng)新）是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的一個(gè)基礎(chǔ)條件。具體來說主要有以下幾方面要求：一是有條件的外貿(mào)企業(yè)要逐步建立自己的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)體系，跟蹤國內(nèi)外潮流，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上不斷創(chuàng)新；二是逐步做到技、工、貿(mào)結(jié)合，推動(dòng)科研開發(fā)水平的提高；三是外貿(mào)企業(yè)要有意識(shí)推動(dòng)所經(jīng)營商品的技術(shù)進(jìn)步和更新?lián)Q代；四是外貿(mào)企業(yè)要注重提高員工的專業(yè)技術(shù)水平，培養(yǎng)一大批產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營銷方面的專家。

三、促進(jìn)市場(chǎng)多元化，促進(jìn)服務(wù)差異化

首先，人員差異化。人員是服務(wù)行業(yè)的重要資本，人員差異化一般通過人員的綜合素質(zhì)體現(xiàn)出來，比如飯店企業(yè)可在人員的言談舉止、禮節(jié)禮貌、文化程度、服務(wù)技能、溝通技巧、精神風(fēng)貌等方面體現(xiàn)出差異。在企業(yè)營銷的產(chǎn)品中，如果無形服務(wù)占的比重越大，顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量評(píng)估越困難，人員差異化就越重要。招聘不同性格、不同妻子類型的工作人員，形成合理、健康、科學(xué)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，形成互補(bǔ)。其次，消費(fèi)過程差異化。消費(fèi)過程的差異化主要是通過提高服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi)的可進(jìn)入性來實(shí)現(xiàn)。與產(chǎn)品的有形部分和有形產(chǎn)品相比，顧客認(rèn)為服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)更大，可進(jìn)入性較低。因此，企業(yè)如果能在消費(fèi)過程的可進(jìn)入性上實(shí)現(xiàn)差異化，降低消費(fèi)前的風(fēng)險(xiǎn)感，可有效吸引顧客，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)還有一個(gè)很重要的方面是服務(wù)環(huán)境的差異，也就是服務(wù)輔助物的差異化，比如服務(wù)設(shè)施、文化氛圍等方面。

四、增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)能力，逐步形成自己的品牌體系，推行品牌差異化

首先，品牌競(jìng)爭(zhēng)定位和品牌形象化差異。品牌是用以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來的一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或者是它們的組合。在現(xiàn)代營銷活動(dòng)中，企業(yè)之間的品牌競(jìng)爭(zhēng)一定程度上就代表了整個(gè)產(chǎn)品層次的競(jìng)爭(zhēng)的概念、屬性、服務(wù)等方面的差異都要體現(xiàn)在品牌形象的差異上，而且企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在營銷環(huán)節(jié)上最終要通過顧客的忠誠來實(shí)現(xiàn)，而顧客忠誠往往就是通過對(duì)品牌的認(rèn)知偏好來建立品牌忠誠。其次，培育品牌信賴度，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌忠誠度是指消費(fèi)者在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)于特定品牌保持的選擇偏好與重復(fù)性購買。高水平的忠誠度表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)于該品牌保持強(qiáng)烈的選擇偏好與高頻率的重復(fù)購買，甚至于將該品牌視為惟一購買選擇:低水平的忠誠度表現(xiàn)為選擇偏好不強(qiáng)，重復(fù)購買頻率低，選中此品牌主要是由一些隨機(jī)因素決定。隨著競(jìng)爭(zhēng)品牌逐漸增加，就消費(fèi)者而言，選擇商品機(jī)會(huì)也增加。但對(duì)于營銷者而言，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也加大。企業(yè)更關(guān)心的是如何讓消費(fèi)者保持對(duì)于自己品牌的固定選擇，即保持對(duì)該品牌的忠誠。

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