淺析中小企業營銷的問題與對策

[摘要] 本文闡述了中小企業在營銷過程中存在的問題，根據問題提出了中小企業如何有效營銷的對策。

[關鍵詞] 中小企業營銷問題對策

營銷觀念的產生和發展使中小企業在激烈的市場競爭中立足，但隨著市場經濟的深入發展，部分中小企業在營銷過程中過去的經驗成為市場拓展的桎梏，而營銷關系企業的興衰存亡，企業必須找出并解決這些問題，以期促進企業生存和發展。

一、中小企業營銷的問題

1.目標市場定位模糊。很多中小企業領導不顧企業資源的相對匱乏，不專心于某一市場，而是什么市場都想做，導致銷售費用奇高，有效資源不能集中，最終沒有在任一目標市場取得突破。

2.技術與產品創新能力低。眾多中小企業沒有經營特色，缺乏核心技術和核心產品，在自己所從事的行業和領域內不能做到“人無我有，人有我優”。中小企業常常在規模小時貪大，規模大時又盲目進行多元化經營，大多數中小企業不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業的關系。

3.低價競銷。不考慮培育市場或特色營銷，只顧降低產品售價，導致在市場購買力一定的市場上上演價格戰，消耗企業大量的資源。另一方面，給客戶帶來錯覺，認為降價前的產品利潤過高;同時也容易引起客戶對產品品質的質疑。

4.通路不暢。中小企業在市場開發中只重視大客戶，不重視小客戶;不能因地制宜，劃分不同區域市場，走不同的通路，導致不能有效服務零單和小客戶，白白流失客戶;如客戶訂貨量小，而零單運費比整車運費高，又增加運營成本。

5.缺乏市場營銷調研。企業的營銷決策和執行活動需要大量有用信息的支持，然而大多中小企業至今沒有系統、深入和專業的市場調查分析工作。中小企業在進行市場營銷環境分析時，往往只重視對微觀環境的分析，而忽視了宏觀環境的變化和影響。有些領導決策甚至只憑道聽途說。由于對市場營銷環境分析的不全面、不系統，使得許多中小企業在營銷決策中常常發生重大失誤。

6.對市場研究不透。企業在成功開發客戶或通過網絡營銷成功開發客戶后，不能深入研究該客戶，甚至不了解客戶那類產品應用本企業的產品，這樣就很難成功的通過以現有客戶以點帶面開發其他客戶的目標。而且市場上各客戶因配方的不同可能對產品的各項技術要求也不盡相同，企業的市場人員要準確及時掌握市場情況并反饋。

7.對營銷人員培訓的缺失。中小企業一般很少對企業營銷人員進行理論培訓，更談不上正規的、制度化的專業訓練。致使企業營銷人員缺乏市場營銷的基本知識和技能，在實際工作中難以應用有效的方式方法。

8.缺乏科學的營銷計劃和營銷戰略。許多企業的營銷計劃基本上是依靠經驗制定出來的，沒有專門的營銷職能部門對整體營銷工作進行全面規劃，使得營銷工作隨意性很強，缺乏應有的針對性。隨著經濟全球化、信息化的發展，面對實力雄厚的競爭者，自身如何定位、該采取什么戰略行動、未來三至年的戰略目標、發展前景如何等等，我國中小企業很少研究。許多中小企業從不制定企業營銷戰略，那行賺錢干那行，追求的是短期銷售目標，而不是長期的營銷目標。而部分企業雖有戰略規劃，但確定的目標不符合企業實際，不具有可行性。

二、解決中小企業營銷問題的對策

1.企業在準確的市場調研前提下，準確定位目標市場，選擇要進入的一個或兩個細分市場，集中有效資源于一點，實施“焦點戰略”，提高銷售達成成功率。

2.樹立科學的與市場經濟相適應的營銷觀念。 現代營銷學把市場視為生產過程的起點，企業在決定生產之前，就必須了解、分析市場需求，把滿足市場需求作為生產的出發點，做到以客戶為中心。

3.中小企業應充分利用有限資源開發潛力客戶即消費需求旺盛、處于發展上升通道的優質客戶，注重產品的售后服務，與客戶建立良好的客情關系。

4.密切注意市場上各種情況的變化，動態調整營銷策略。市場是變化的，營銷管理中要時刻關注市場上的各種變化，客戶的反饋、競爭對手的策略變化、客戶對產品的潛性需求、未來的需求趨勢等。通過這些變化動態調整不同區域、不同產品的銷售策略。

5.建立科學，實戰的營銷組織體系，確立企業整體營銷觀念。中小企業產品結構相對單一、市場覆蓋區域性、營銷人才職業化薄弱等特點，在實施營銷組織體系設計時應從實用角度出發，做到組織結構復雜化程度低，保證對市場反應的高效、敏捷。

6.確立企業發展的品牌戰略。企業的競爭力從某個角度來說，就是品牌的競爭，誰能夠恰當的運用品牌戰略，誰就能夠贏得市場。由于經濟的發展和技術的不斷創新，造成了競爭環境的迅速惡化，行業結構的不斷調整，產品生命周期的縮短，競爭者和替代產品的不斷涌入，使得市場空間持續縮小，營銷成本在急劇增加。因而企業必須在產品質量上和更好地滿足客戶需求上下功夫。只有市場認可的品牌才能走上成功之路。那企業怎樣創立品牌呢?一是要制定名牌戰略;企業根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實施步驟。二是把質量創新作為名牌產品的根基和企業的生命。企業創名牌應當在質量管理上下工夫。世界名牌就意味高質量。三是當今市場競爭的一個主要內容是技術競爭。企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料 ，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創新。只有這樣，企業的產品才能不斷打開市場的大門。

總之，只要中小企業不斷更新營銷觀念和解決營銷過程中遇到的問題，建立密切結合市場的營銷組織體系，靈活運用營銷策略，打造品牌。中小企業的營銷一定會更上一個新臺階。

參考文獻:

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