談判中的破與拖

初學談判的人，常常有一點想不通：為什么有時我們會選擇輸?談判不是要力求雙贏嗎，為什么要輸給他?

其實，談判的每一個回合，都可以有五種結果：贏、和、輸、破、拖。

贏，是按照我的意思達成協議。和，是雙方各讓一步。輸，是按照對方的意思達成協議。破，是破局。拖，是拖時間。

如果不是看一局，而是想跟對方建立長遠的關系，那就可能以“和”為首要目標。如果是要放長線釣大魚，那第一回合我們就可能選擇“輸”，讓他們先習慣我們的服務，然后愈陷愈深，最后變成離不開我們，這時就該我們反攻了。如果要挫挫他的銳氣，那就能選擇破局。

在這五個戰略里面，破和拖都屬于控制談判節奏的戰略，需要花一點時間。下面說一下操作時的玄機。

“破局”只是談判過程中的一個階段。所以在破的時候，我們必須先想好誰扮白臉，以備在局勢失控的時候，出來打圓場，把談判再救回來。

破局可以是我主動破，也可以是我們設局，讓對方去破。比如我們先開一個高價，讓對方說N0，然后我們再降低要求，以顯示我方誠意。這是讓他破。或者是人家提出強硬要求時，我們桌子一拍站起來說：“不玩了”，然后退出會場。這是我破。這都是先破后立的戰略。

有時我們故意破局是想挫挫對方的銳氣：當他離開會場后，看到外面還有別的廠商等著跟我談，然后再看他的股東怎么反應，股票、輿論又怎么反應，等到他感受到壓力，再回來談的時候，通常就會比較溫和。

可是我們擺出來的這個破局，也有可能讓對方給破了。比如我們明明沒有協議，但對方出了會議室后，逢人就說，跟我們多少達成一點共識。結果我們的備取廠商覺得沒趣，鼻子摸摸走了，第二天股市、輿論也沒有我們預期的反應，也沒給他造成壓力。這時變成對方在掌控談判進程了。如果我們對手有這種毛病，在談判收尾的時候，我們可以加一句：“王先生，今天雖然我們沒有共識，但在離開會議室之前，我們是不是至少可以達成一個共識，那就是我們根本沒有共識?”必須就“沒有共識”先達成共識，這樣才能牢牢握住談判節奏的主控權。

拖的戰略也是一樣。拖時間有兩個常用的戰術：一是小題大作，在小問題上纏斗不休。另一個就是利用每一階段談完，準備做書面小結的時候，在文字上節外生枝。為什么要拖時間?除了等待新政策或新時機之外，還為搭配另一場談判。一場是為了欺敵，是明修棧道，另一場談判才是談判的主場，是暗度陳倉。明修棧道的談判，是為了掩護暗度陳倉的另一場談判，所以就不能談太快，如此方能善盡“掩護”之責。這種戰略，在并購談判時最為常見。

另一個拖時間戰略的深層目的，則是要為后面的白臉搭舞臺。“拖”可以是一種黑臉戰術，在操作上可以用切臘腸的方法，先開高價，然后一步一步慢慢讓。等到對方精疲力竭，快受不了的時候。正主才出面，糾正原談判代表的“不當”，然后一次讓一筆大的，以顯示誠意。對方在這時常會如釋重負，后面順從我們要求的機會也比較大。以前美國房地產大亨川普，最常用的就是這種戰術。

但是記得，正主何時出現、何時停止纏斗、何時一下放給對方，都必須有議題之間的搭配與整體的戰略設計，讓它們可以環環相扣。這樣談判才會有章法、有層次。