龜之井：商務酒店講“商務”

日本九州的宮崎縣有一個叫高鍋町的小鎮，人口僅為2 2萬人。走出小鎮，便是阡陌相連的農田。高鍋町鎮有一幢醒目的建筑，那便是龜之井酒店旗下的Joyfull(巧藝府)餐飲連鎖店。走進店內，可以隱約感覺這里的氣氛與通常的家庭式餐廳有所不同。

在日本，家庭式餐廳非常普及，日本消費者通常會選擇這里舉行家庭聚會。而在Joyfull，卻很少見到以家庭為單位的消費者，取而代之的則是年輕白領。在氛圍上，這里更像日式酒館“居酒屋”。這個餐廳緊挨國道，但距離最近的九州旅客鐵道(JR九州)高鍋車站有2公里多的路程。一過晚上9點，這幾乎沒有列車通過。盡管如此，這里的客人卻流連忘返，很多人要呆到晚上11點左右才肯離開Joyfull，返回餐廳連為一體的酒店客房。

另類選址，用心良苦

龜之井酒店的標準間面積僅為13平方米，僅從房間的大小來判斷，其目標客戶應該是商務人士。酒店雖離國道很近，但其周圍卻是一片農田。按照一般的常識，商務酒店最好坐落在車站附近，至少也應該在市區。但龜之井酒店的選址卻與我們的常識背道而馳。這究竟是為什么呢?

來到龜之井酒店的停車場，你就會發現，這里停放的汽車大多是企業的，車身上印有“工務店”、“制藥”、“制作所”等字樣。車輛大多屬于九州地區，還有部分來自關西地區。一名30歲左右、正欲駕車離開酒店的雜貨生產企業的員工表示“這次要花5天的時間，遍訪九州地區的零售店、批發店。來到高鍋并沒有什么事，這里是到達下一個目的地的必經之路。我負責終端業務，很多時間是在汽車上度過的，所以也就沒有必要在車站附近住宿。”

偏要在僻靜之處開店的龜之井連鎖酒店究竟是怎樣一個企業?

龜之井連鎖酒店的創始人是被稱為“別府觀光”之父的油屋熊八。1911年，油屋熊八開始創業。當時，他提出了一個響亮的口號“登山去富士，觀海去瀨戶內，溫泉還數別府”，竭盡全力提高旅游勝地別府在全國的知名度，并建造了當年別府最大的旅游酒店——龜之井酒店。

20世紀70年代之前，日本國內旅游不斷升溫，油屋熊八的酒店也是生意興隆。但隨后，海外旅游成為日本旅游業的新寵，別府的旅游業也變得日漸蕭條。龜之井酒店經營狀況每況愈下。無奈之中，油屋熊八只得將酒店委托給了經營家庭式餐廳的Joyfull公司經營。直到今天，Joyfull餐飲連鎖仍是龜之井酒店最大的股東。龜之井連鎖酒店目前已擁有包括開設在大分縣別府市的旗艦店“別府龜之井酒店”在內的3家面向觀光游客的酒店和7家商務酒店，客房率始終保持在60％～70％。

把握需求，服務制勝

在日本，商務酒店單人間的平均價格大約為4800日元／夜，如果通過網上預定，通常為4500日元／夜。走進龜之井酒店的單人間客房，會感覺有點逼仄，原來房間里采用的是窄型雙人床(120cm*190cm)，比一般酒店的床要大不少。談及為何采用大床，現任龜之井酒店的社長解釋道：“通常說來，到商務酒店休息的客人大多希望能睡上一個好覺。”

再來看看房間的陳設，床頭柜上雖然有固定電話，但電話只能接通前臺和其他房間，無法打外線。其中的理由很簡單，在當今手機十分普及的情況下，已很少有人會使用酒店的電話與外界聯系，遑論常年在外出差的商務顧客了。因此，為酒店客房配置外線電話實在是多此一舉。這樣酒店就不必購買電話交換設備，省下近2000萬甘元的費用。此舉不僅降低了經營成本，而且還省卻了退房結算時計算電話費的手續，減輕了前臺員工的勞動強度和顧客的等待時間。

在日本，與龜之井連鎖酒店類似的低價商務酒店很多，但大多數商務酒店雖然免費提供早餐，但通常只提供幾片吐司面包加一杯咖啡。過夜的話，停車場還要對每輛車收取1000日元的泊車費。而在龜之井酒店，顧客可到與酒店相鄰的家庭式餐廳Joyfull免費吃自助餐和日式料理，停車場也是免費的。這樣，相比同類酒店龜之井在服務上就占有一定的優勢。

盡管上述免費服務必然增加成本，龜之井酒店利潤率卻大大領先于同類酒店，其中的秘訣何在?

靈活經營，多點開花

一般而言，商務酒店的建設成本大約400萬目元／單人間(不包括土地費)：而龜之井酒店由于選址較為偏僻，所以它的單人間建設成本(包括土地費在內)可以控制在300萬日元，間以內。計算“盈虧平衡點”后，單人間每晚的價格應定在3000日元左右(其中還包括了人工費、早餐費、光熱費等所有開支)。

龜之井連鎖酒店十分注重成本控制，各個分店要在每天中午之前把前一天客房店、餐飲部門的損益狀況計算出來，然后匯總到位于大分市的公司總部。公司決策層通過分析損益狀況，及時掌握每天的經營動態，以便作出必要的調整。目前，酒店每個單人問的平均成本約為3080日元。如果一晚上住宿價格定為4500日元，那么每個房間就有1420日元的利潤，利潤率為32％。

酒店屬于固定資產投資，為了保證有足夠的現金流，企業就必須考慮投資回報率。如果一家分店擁有包括單人間、標準間、雙人間在內的250間客房，假定包括土地、建筑物在內的投資總額為10億日元。龜之井酒店將回報率定為40％，那么每年的營業額至少應為4億日元。

假如這250間客房全部是單人間，而且顧客是通過網上預定的f每夜4500日元)，又假定客房率為70％，客房部門的營業額約為2.87億日元，離4億日元的營業額目標還差1.13億日元。這個缺口，就要依靠酒店旗下的餐飲部門來彌補了。龜之井連鎖酒店由于地處郊區的公路旁，且設有與酒店建筑連為一體的餐廳(如Joyfull)，白天會有很多附近的居民前來用餐，部分分店還與著名的日式連鎖酒館簽約，在晚上還能吸引不少顧客。

這正是龜之井酒店與一般商務酒店的不同之處。一般坐落在車站附近的商務酒店，其餐飲部門通常只為住宿的客人服務，一般僅提供簡單的早餐和晚餐。商務酒店由于通常開設在繁華地段，因此客人通常會選擇專門的餐飲店吃晚餐。就餐的顧客寥寥無幾，酒店旗下的餐飲部門在庫存管理和人力配置上就存在很多困難，常常陷入虧損。與此形成鮮明對比的是，龜之井酒店通常坐落在較為偏僻的地方，周圍基本上既無競爭性的酒店，也無餐飲店，消費者只得在酒店就餐。因此，僅就餐飲這一塊，酒店也能獲得可觀的收入。通常，龜之井酒店旗下的一家單店，每年僅餐飲部門的營業額就能達到1.36億日元，為實現年營業額4億日元的目標發揮了至關重要的作用。

整合資源，降低成本

收入目標實現之后，龜之井酒店的利潤情況又如何呢?

龜之井酒店提出，酒店的利潤率要達到25％。也就是說，如果單店的營業額為4億日元的話，就要實現1億日元／年的利潤。目前，龜之井旗下單店住宿部門的利潤大約為8622萬日元(利潤率30％)：餐飲部門的利潤大約為1372億日元(利潤率10％)，兩者相加，就能實現1億日元的目標。龜之井連鎖酒店堅持以目標為導向，然后層層分解，以確保實現。然而，僅有目標是不夠的，合理的管理技巧同樣必不可少。

位于宮崎市的佐土分店擁有121間客房。最初，酒店前臺和24小時營業的餐飲部有各2名員工。但由于業務的忙閑不勻，有的時候會出現員工無事可做，有時卻忙不過來。于是，公司仔細分析了前臺和餐飲業務忙碌和空閑時段，按照工作量情況，進行輪班上崗。比如下午3點～5點，前臺和餐飲部各只安排一名員工上崗。這樣一來，原先要聘用20名小時工，現在只要14人就可以了。每月的總勞動時間從開業之初的2730小時減少到現在的1560小時。

為了減少工作時間，龜之井酒店還將前臺和餐飲部門的工作區靠在一起，便于一個部門業務繁忙之時，另一個部門的員工能夠幫忙。

一般而言，商務酒店一到周末或國家法定休假日生意就會清淡，客房率下降，若這時推出價格更加低廉的房價，就能吸引更多旅游的顧客。人力成本降低之后，龜之井酒店的降價就有足夠的利潤空間作為保證。

未雨綢繆，御繁以簡

早在酒店的建造階段，就龜之井就將成本考慮在內了。一般的酒店為了彰顯氣派，大門通常都采用不銹鋼材料，從而體現厚重感。而龜之井酒店的大門采用了成本相對較低的鋁合金，這樣便節約了近30萬日元的成本。另外，對于酒店的內部設施，比如排水管道、光熱設備等，設計者總是傾向于留下足夠的冗余度，按照酒店100％客房率，盛夏季節空調滿負荷運轉，顧客同時開啟淋浴器使用洗澡設備的情況來設計容量。而龜之井酒店則認為：完全沒必要達到如此的程度。于是，公司重新調查現有酒店的水、光熱使用量，計算出高峰時間的最大用量，作為設計水道、光熱設備時的參考依據。

龜之井酒店低成本運營的另一個訣竅是“完全標準化”。現在，公司開設新店之時，有150間客房、250間客房和500間客房3種方案可供選擇。設計藍圖已實現標準化，施工方只要按照現成的圖紙進行施工即可。承包龜之井酒店建設的竹中建筑工程公司的一位課長說：“由于新店的相似度高，工人的熟練程度得到了提高，作業過程中常發現可以改進之處。”這種扎實穩健的風格，使得每間客房的建設成本被控制在300萬日元以內。

令人吃驚的是，龜之井酒店從社長到幾乎所有的普通員工，以前都沒有酒店行業的經驗。但是，正因為大家都是“一張白紙”，少了很多束縛思維的條條框框，可以大膽地創新。經營家庭式餐廳出身的社長將注重效率經營的長處“嫁接”到了酒店業中；而毫無酒店工作經驗的員工因為沒有“先入為主”的觀念，也更容易接受社長獨具風格的酒店經營術。

就這樣，龜之井酒店連鎖在誰都看不上眼的公路旁開出了一家家分店，創造出一個獨占性很強的市場。