唐駿讓對方說底價

談判事項：接手青島啤酒7.01%的股權談判心得：讓對方完全認同自己

2009年6月5日，新華都與英博做了交割，從英博手中接過了青島啤酒7.01%的股權。這是我經歷過時間最短的一次談判，整個實質性談判過程不到一天。

當英博準備出售其持有的青啤股權時，其實他們有很多選擇。新華都面臨的問題主要有兩個：一是如何說服英博選擇新華都作為出售對象；二是價格。

中國人談判一般先談價格。因為中國人的邏輯是：沒有買不到的東西，只有談不成的價格。但美國人很多時候不是這樣，他們更重視選擇交易對象，而價格往往是最后才考慮的因素。

得知英博準備出售青啤股份后，新華都表達了收購意向。很快，雙方約定見面商談。在與英博談判代表見面的頭兩個小時里，關于價格，新華都沒有提一句話。我知道自己要做的第一件事是讓英博談判代表認同我們。那兩個小時里，我花了很多時間來介紹新華都、介紹陳發樹的投資理念、介紹我自己的背景……目的無非是要告訴對方：我們這家公司是有國際眼光的，是具有長期戰略投資計劃的，不像很多公司只是想買個便宜貨再倒手賣出去。

英博方面也問了諸如“為什么會對青啤感興趣”這樣的問題。我回答，新華都覺得青啤的核心市場競爭力、品牌、百年歷史都是極具價值的，尤其是管理團隊。一說到管理團隊，他們就非常有共鳴，因為在英博持股的這些年里，青啤的團隊和他們一起工作過，受過他們的很多影響，英博在幫助青啤提升質量、管理制度等方面做了很多工作。所以，我夸青啤的團隊，就等于間接地夸英博。

就這樣，花了兩個多小時，我讓對方完全認同了新華都和陳發樹這個交易對手，接下來就要談價格了。

按照國際慣例，一般收購價是前一天股票收盤價加上10％的溢價。在我們開始談判的前一天，青啤在H股市場的價格是21.5港元。最開始，我和陳總商量，21.5港元是可以接受的。沒想到，一開始談價格，英博的談判官就亮出了他的底線：20港元。說實話，這個價格相當優惠。

但既然是談判，我們就要根據自己的標準提條件。經過計算，我們提出了19.71港元的價格。這個價格壓得很低，當時我自己心里也沒底。因為對方已經表明了底線，按照美國人的規矩，談判官已經沒有權再降價了。

好在由于對方認可了我們，首席談判官在幾次電話請示上級未果后，越權給了我們19.83港元的價格。后來他跟我說：“其實我不應該一開始就告訴你們底價，沒有一個談判者會把自己的底價告訴對方。我很笨，我把底價都告訴你了。為什么？因為我認同你們，我不跟你們爭了。”

在他看來，雖然要退出青啤，但英博仍希望能把青啤的股權賣給一個能讓青啤滿意、能給青啤帶來價值提升的買家。“英博和青啤都是有著百年歷史的企業，我們做事考慮的是長遠價值，不希望因為這件事影響雙方之間的信任。”而站在英博的角度來看，把青啤的股權賣給我們，不但有利于青啤的未來發展，而且也有利于英博在中國保持一個相對完美的形象。

說真的，這種情況出現的概率很低，我覺得自己挺幸運的。其實我和陳發樹董事長私下已經商量過，如果對方真不讓步，咬住20港元的底線，我們最后還是會接受的。

之后，我再次見到英博的談判官時，他對我說：“駿，你是一個非常會談判的人。”我問，為什么？他說：“你太清楚我們想聽的東西了，你太了解美國人的思維方式了。你一上來就能抓住重點，從管理的角度看到青啤的價值，說明你的眼光很獨到。因為好的管理團隊是一個基業長青的公司必須具備的，而你正好把它放在最重要的位置。這是一個真正的國際型投資專家的素質。”

他還開玩笑說：“我是把刀架在脖子上跟你簽這個協議的。你倒好，簽完就不管了，都不問一問刀子有沒有割下來。你這個人，看上去好像很講義氣，其實很不夠朋友啊。”

我也笑著說：“憑你這樣的高手，難道還說服不了總部？”

他認真地告訴我，在回到英博后，他是這樣說服上司的：如果當時不讓步，這個單子很可能就丟掉了。當然，丟了這個單子并不意味著那些股份賣不掉，肯定能賣掉，而且還能賣得更貴。但是，你再也不能為青啤找到比新華都、陳發樹、唐駿更好的合作伙伴了。我們英博難道真的在乎那幾百萬美元嗎？為什么不給青啤留下個好印象？為青啤的未來留下更好的發展可能？而且，英博在中國還有其他的工廠和合資公司，為青啤考慮也是為英博未來的形象考慮。

就是這幾句話，得到了英博總部的認同。在大多數時候，美國人的確把企業形象看得比錢更重要。

（采訪|本刊記者羅影）