談判桌上的戰果春秋

談判是一件私密又敏感的事。確定本期主題后，我們一度擔心很難找到愿意公開講述談判細節的企業家。好在，今天的企業家們比我們想象的要開放得多。

“用心傾聽”，是他們告訴我的第一個談判要訣：提出尖銳的問題或條件后，要耐心地傾聽對方的意見。學會如何傾聽，很多問題和沖突都會變得容易解決。這又何嘗不是記者采訪中最重要的一點？遺憾的是，傾聽似乎已經變成一門被遺忘的藝術，越來越忙碌的現代人，大多數時候都忙于表達自己的觀點，忙于確定別人是否聽見了自己的話，而不懂得如何用心傾聽對方。

此外，還有幾句讓《英才》記者印象深刻的話。

“價格并非重點”

新華都總裁唐駿用2個小時讓英博的談判官接受了自己的團隊，只字未提價格，對方卻出乎意料地主動報出底價；而孫正義甚至只用了5分鐘就決定投給陳一舟數億美元。

從某種意義上說，談判就如談戀愛，如果你不是打算短線炒作，就一定會同意：“正確的人”才是最重要的。

“談判無勝負”

“雙贏”在談判中絕對不是一句“冠冕堂皇的廢話”。談判無勝負，成功的談判必須是能讓雙方都滿意的。如果一方覺得自己贏了，而另一方覺得自己輸了，這樣的談判結果，即使簽了協議也難以執行下去。正如光線傳媒總裁王長田所說：“我從不認為世上有什么談判高手，那些所謂的高手，不過是站在雙方的角度，本著共贏的態度，真實地反映了自己企業的需求。”

談判無勝負，故事有乾坤。