人人說(shuō)話

《新華商》

2009年9月20日 第18期

中國(guó)人通常把60歲稱為花甲之年。但對(duì)于一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，60年才算剛剛度過(guò)青春期。我們可以把這看作一個(gè)新商業(yè)文明的“史前時(shí)期”。期間，有惘然、躁動(dòng)和迷失，也有勇氣、決心和魄力。

貨殖方思子貢賢。中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)是世界第三大經(jīng)濟(jì)體。但拋開(kāi)位列財(cái)富500強(qiáng)的那些國(guó)有壟斷企業(yè)，中國(guó)既沒(méi)有世界級(jí)的企業(yè)，更談不上世界級(jí)的企業(yè)家。其中原因何在?除了政策、體制因素外，最為重要的是，中國(guó)的商業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期習(xí)慣于拿來(lái)主義，先學(xué)前蘇聯(lián)，再學(xué)日本，后來(lái)又學(xué)美國(guó)。本次經(jīng)濟(jì)危機(jī)打破了一個(gè)舊世界，如同文章所說(shuō)，“現(xiàn)代中國(guó)和世界一起站在了十字路口”。中國(guó)傳統(tǒng)并不缺乏商業(yè)文明，只是不具有現(xiàn)代企業(yè)特征。借用張之洞在其著名《勸學(xué)篇》中的話，“強(qiáng)中國(guó)，存中學(xué)，則不得不講西學(xué)”，原則是“舊(中)學(xué)為體，新(西)學(xué)為用”。一旦兩者相結(jié)合，在通往新世界之路上，中國(guó)必將帶給世界更多驚喜。

廣州讀者 曾西

營(yíng)銷變革仍是溫州鞋業(yè)核心問(wèn)題

溫州鞋業(yè)自進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代以來(lái)，其營(yíng)銷模式大體經(jīng)歷了四個(gè)過(guò)程:從無(wú)序批發(fā)到劃區(qū)域批發(fā)經(jīng)營(yíng)，到專賣店經(jīng)營(yíng)，再到企業(yè)一體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。走在渠道變革前沿的品牌也獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，其中最具代表性的如奧康、紅蜻蜓、康奈。但在快速擴(kuò)張的同時(shí)，溫州鞋業(yè)也不得不面臨兩個(gè)難題，即產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售通路也日益模式化。

2003年開(kāi)始，奧康在專賣渠道建設(shè)上提出“多腿走路”的策略。首先重點(diǎn)加強(qiáng)自營(yíng)店的建設(shè)，將其比例提升到20%以上;其次，提升專賣營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)質(zhì)量，做到“開(kāi)設(shè)一個(gè)成功一個(gè)，鞏固一個(gè)，帶動(dòng)一片”;第三，講究戰(zhàn)術(shù)的選擇，“小城市開(kāi)大店，大城市多開(kāi)店”，將市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)編織得盡量不留空白，爭(zhēng)做區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。而紅蜻蜓集團(tuán)則推出了“惠利瑪”鞋業(yè)超市，在吸收自身幾大品牌的同時(shí)，面向全行業(yè)吸納中高檔品牌。這意味著企業(yè)整合市場(chǎng)的時(shí)代開(kāi)始向市場(chǎng)整合企業(yè)轉(zhuǎn)變。另外，近幾年商場(chǎng)重新興起，給溫州鞋業(yè)品牌提供了新的平臺(tái)，在提升品牌方面有著深遠(yuǎn)的意義。

專賣店的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)鞋企的品牌形象有促進(jìn)作用，受眾面廣，資金回籠相對(duì)較快，信息反饋及時(shí)且有效，缺點(diǎn)是產(chǎn)品單一，可選擇性差，廣告投入大，終端商經(jīng)營(yíng)理念與方法相對(duì)落后;商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于投入費(fèi)用少，消費(fèi)者信賴程度高，缺點(diǎn)是進(jìn)入門檻太高，零售價(jià)格高，機(jī)制不夠靈活，品牌形象不夠突出，資金回籠慢，對(duì)企業(yè)的管理要求高;鞋業(yè)超市的優(yōu)點(diǎn)在于市場(chǎng)進(jìn)入快，成本低，可選擇余地大，資金回籠也快，缺點(diǎn)是企業(yè)的品牌形象有所弱化，廠家和代理商相對(duì)被動(dòng)，命脈被他人掌握。任何一種營(yíng)銷模式都有一定局限性，企業(yè)唯一可以確定的就是營(yíng)銷環(huán)境的不確定性。從過(guò)去到現(xiàn)在到將來(lái)，渠道問(wèn)題仍舊是溫州鞋業(yè)的核心話題。

溫州 葉昭

中國(guó)企業(yè)如何超越外國(guó)制造?

前些日子，偶然看到一本豪華直投雜志，封面上印著一個(gè)大大的齒輪和四個(gè)大字“德國(guó)制造”。不知道中國(guó)企業(yè)是否深刻理解了“制造”——在我們開(kāi)始高調(diào)“創(chuàng)造”之時(shí)。一個(gè)故事說(shuō)，上海大眾工廠改造完成后，開(kāi)始討論外墻應(yīng)該漆什么顏色。中方管理人員的一致意見(jiàn)是灰色，理由是灰色不顯臟。但德國(guó)經(jīng)理堅(jiān)持要用白色。爭(zhēng)吵了很長(zhǎng)時(shí)間，最后德國(guó)人的方案被采用了，但大多數(shù)人都在等著看笑話:“過(guò)一個(gè)月你再看吧!”結(jié)果十幾年來(lái)，圍墻一直干凈如新。中國(guó)人能否執(zhí)著這種“白色”精神?

豐田以精益生產(chǎn)打敗了美國(guó)對(duì)手。在學(xué)習(xí)豐田上，韓國(guó)現(xiàn)代可謂最有代表意義。1998年，在美國(guó)有兩個(gè)笑話:“世界上最倒霉的10件事，其中第8件就是坐現(xiàn)代汽車”;“現(xiàn)代車，只有推它才會(huì)動(dòng)，而且是在下坡的時(shí)候”。當(dāng)時(shí)剛剛經(jīng)歷了亞洲金融風(fēng)暴的現(xiàn)代汽車負(fù)債66億美元，市值才10億美元。同樣在這一年，鄭夢(mèng)九指出質(zhì)量問(wèn)題是企業(yè)的最大問(wèn)題，并在車間視察時(shí)咆哮:“只有把質(zhì)量提高到豐田的水平，才是生存的根本”。短短8年時(shí)間，現(xiàn)代汽車開(kāi)始沖擊世界汽車五強(qiáng)，豐田承認(rèn):“從汽車的后視鏡里，我們能夠看到現(xiàn)代汽車正以飛快的速度在追趕。”再看著我國(guó)企業(yè)“學(xué)習(xí)豐田”，通常是四處考察，把標(biāo)語(yǔ)掛的比房子還大，卻很少有大型企業(yè)老總經(jīng)常巡視生產(chǎn)一線。

現(xiàn)在，不少中國(guó)企業(yè)已經(jīng)在學(xué)習(xí)大眾、豐田甚至現(xiàn)代。遺憾的是:我們被動(dòng)的跟著他們，似乎從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)改進(jìn)自己，主動(dòng)把自己的速度、節(jié)拍、思想提高以致超越他們。中國(guó)的確進(jìn)步了，但世界的腳步也很快。中國(guó)想成為全球頂尖制造業(yè)強(qiáng)國(guó)，必須靜下心來(lái)師夷長(zhǎng)技，再結(jié)合根植于中國(guó)土壤的傳統(tǒng)精神，將“低成本、高效率”的道路義無(wú)反顧地堅(jiān)持下去，最終才能形成超越德國(guó)制造、豐田生產(chǎn)模式的中國(guó)之路。

新鄉(xiāng) 韓山華