淺論黑龍江煙草工業科學發展的重點與難點問題

王建波

[關鍵詞]市場;消費結構;消費者;市場規律

近年來,黑龍江煙草工業有限責任公司組建后,按照“走特色路、打特色牌、構建特色型和諧企業”的總體發展思路,致力于做精產品,做大市場,做強企業,企業呈現出又好又快的發展趨勢。但是,我們也應清醒地看到,當前制約煙草行業發展的瓶頸依然存在,必須采取切實有效措施予以消除,走自己發展的道路,將特色進行到底。本文以當前經濟震蕩、煙稅上調和低檔煙變化態勢入題,通過客觀分析其利好因素,現就黑龍江煙草工業生產經營的重點與難點問題作以淺顯的論述,希翼通過問題的提出找出可持續發展之路。

一、科學發展的內外環境與機遇

當前,黑龍江煙草工業正站在新的歷史起點上,處于改革和發展的關鍵時期。

1.在客觀因素方面:隨著目前國際金融危機蔓延,對煙草行業的影響逐步顯現,南方一些省份已經出現了卷煙銷量和卷煙消費結構下滑、庫存增大、稅利增幅減少的苗頭,影響全省行業健康發展的不確定性因素也在日益積聚。

2.在主觀因素方面:發展的緊迫意識還不夠強;不同程度地存在著靠發展慣性推動發展的思想,發展的主動意識還不夠高;發展的自覺意識還不夠足;對解放思想、加快改革創新的理解還不夠深。

二、科學發展的重點與難點問題

毋庸置疑,當期市場問題是影響黑龍江煙草工業持續發展的重點和難點問題的重中之重。沒有市場也就沒有了一切。問題在于,目前我們面臨的市場有很多特點,這些特點需要我們牢牢地把握,否則會導致失敗。

1.煙稅上調嚴重影響低檔卷煙生產。今年以來,全國各地煙草市場普遍反映,低檔煙銷售呈下滑(或滯銷)之勢。為此,國家往往不得不“倒貼錢”鼓勵煙廠生產低檔煙。不難看出,對于低檔卷煙而言,調整卷煙消費稅的影響是顯而易見的。

2.低檔煙消費群體縮小。在當前物價指數增長,通貨膨脹加劇的時候,低檔卷煙一反常態,出現的滯銷情況引起了業內人士的關注。整體消費能力下降,市場無利好因素推動,加之商業企業對低檔卷煙營銷積極性不高,營銷力不足,導致2008年低檔卷煙市場的持續低迷。

3.零售客戶營銷低檔卷煙的積極性不高。由于經營者的利益導向,卷煙零售客戶對低檔煙銷售態度可歸納為“三不”,即不主動、不優先、不拒絕,導致銷售低檔煙的積極性不高。

4.品牌洗牌推動低檔卷煙品牌穩定。目前,煙草商業營銷的低檔卷煙品類繁多,同價品牌競爭激烈,導致低檔卷煙市場混亂,低檔卷煙也將面臨著消費者的生死抉擇。更為關鍵的是,低檔卷煙品牌自我調整、自我適應期已過,因此2009年低檔卷煙市場的波動將使得低檔卷煙品牌出現大洗牌,重新洗牌形成新格局的趨勢勢不可擋。物競天擇,適者生存的法則將推動低檔卷煙洗牌,低檔卷煙價類競爭白刃化,適銷對路、物優價廉的品牌將淘汰質次價高、前景堪憂的品牌。對于消費者和卷煙經營者而言,不再飽受品牌斷供之苦。

5.定單模式強化低檔卷煙精準銷售。隨著定單模式的不斷深入推廣,來自終端消費信息將通過終端銷售采集后傳輸給卷煙商業企業,卷煙商業企業將信息處理后傳遞給卷煙工業企業,推動了卷煙精準銷售模式的形成,消除了卷煙產銷中錯誤思想,將使得卷煙企業和零售戶對市場把握更精確,防止大躍進銷售模式的產生,克服工作中帶來的激進因素造成的卷煙銷售失控現象,真正達到“以我為主,有我掌控,歸我管理”的目的。

6.協同營銷化解低檔卷煙銷售強大壓力。協同營銷的出現,是卷煙營銷計劃體制下的市場營銷模式,根本在于終結卷煙產銷“兩張皮”現象的出現,共同做好卷煙市場的維護和開發。從當前市場傳感的各種積極因素分析,究竟低檔卷煙銷售成績如何還需拭目以待。但可以肯定的是,如果不能改變2008年低檔卷煙的營銷問題,依然無法擺脫其被動局面,反而會進一步激發低檔卷煙低迷現象的存在。如果以技術為驅動,那就必須去跑市場,那就是市場需要什么產品,我們再找技術生產這種產品。立足點不一樣。以市場為驅動的模式是“做市場”,并慢慢做大,顯然事半功倍。

三、科學發展的相關措施及建議

在近日召開的省級煙草專賣局(公司)、工業公司主要負責人座談會上,姜成康局長在講話中特別強調,稅利增長需要建立在尊重市場規律、優化資源配置、良好經營秩序、保持價格穩定、切實加強管理這“五個基礎”之上。這對于全行業統一思想、全面理解“稅利保增長”目標任務具有重要的指導意義。

1.尊重市場規律,應克服急功近利、盲目攀比的思想。我們講的“保增長”,是指建立在市場實際基礎上的科學、穩定、持續增長,而不是追求一時之速度,片面強調完成某些指標。

2.尊重市場規律,應努力把握市場真實需求。尊重市場規律,我們要進一步加強對消費者的調查研究,不斷探索和完善市場需求預測的機制、途徑和方式。要深入推進協同營銷工作,共同增強尊重市場的意識,著重提高分析市場、把握市場和服務市場的能力,實現工商企業整體營銷水平的全面提升。

3.尊重市場規律,應正確看待市場動態。面對當前嚴峻的銷售局勢,我們必須對卷煙市場深刻的調查研究和分析,針對當前卷煙銷售市場存在的庫存、供需、結構等矛盾和問題,在后續低檔煙銷售中,要掌握供需平衡、培育重點品牌,加大市場培育力度,持續擴大品牌上柜面,加強品牌宣傳,努力提高品牌知名度和市場覆蓋面。

4.尊重市場規律,應持續做好低檔煙重點品牌的市場培育。要首先明確低檔卷煙培育目標,提高整體思想目的性;其次加強低檔卷煙的上柜工作、排除低檔卷煙銷售的盲區。從現在低檔卷煙市場看,我們在低檔卷煙銷售中特別要做好“掃盲”工作,讓絕大多數的零售戶店中都能看到有低檔卷煙,并且能夠買到低檔卷煙。

5.尊重市場規律,應做好銷售跟蹤工作。由于低檔煙的消費對象來源廣泛,而大部分消費者對“家鄉煙”始終保持著極大的偏好,故低檔煙消費需求表現出很大的區域差異性。為此,要通過對目標客戶的營銷,加強訂單管理,檢查客戶的訂單情況,了解低檔煙品牌是否訂貨,對目標客戶低檔煙品牌沒有訂貨的進行再次溝通,達到訂單實現目的。

(編輯/劉佳)