我的生意經(jīng)

大衛(wèi)·格林，美國(guó)知名的家居設(shè)備大型超市好必來的創(chuàng)始人兼CEO。他將一個(gè)幾百美元起家的小公司擴(kuò)張成一個(gè)年?duì)I業(yè)額十幾億美元的大企業(yè)。他這令人難以置信的成功不是來自于商學(xué)院的理論，而是建立在作為店長(zhǎng)的基層經(jīng)歷。

很多人來過我的商店，尤其是節(jié)假日時(shí)，我們的貨架上擺滿了相框、絲帶、籃子、蠟燭……你能想到的任何裝飾房子以及制作圣誕禮物的東西都可以在我這里買到。我們已經(jīng)建立了430家分店，很多人都問過我，我的事業(yè)是如何起步的，簡(jiǎn)單地說，是從300美元的借款和一個(gè)300英尺的小店開始的。

在我小時(shí)候，全家搬到了一個(gè)小鎮(zhèn)上，這里挨著一個(gè)空軍基地，小鎮(zhèn)上只有郵局、醫(yī)院、法院和教會(huì)，我的父親是教會(huì)的牧師。家里的生活并不富裕，甚至可以說非常拮據(jù)。一大家子人擠在一個(gè)只有兩個(gè)房間的房子里，爸爸媽媽住一間，三個(gè)姐妹住另一間，而我和弟弟只能在廚房睡折疊床。盡管這樣，爸爸媽媽還經(jīng)常幫助教會(huì)的教友。“我們并不貧窮，”媽媽總是這樣說，“當(dāng)你總是給予別人你的精神和快樂，你就不會(huì)是個(gè)窮人。”媽媽用鉤針織出桌布，在家制作她拿手的油炸煎餅，拿出去賣錢。我們幾個(gè)孩子也不閑著，夏天我們幫別人到地里摘棉花，家里的姐妹稍微大點(diǎn)，就跑到鎮(zhèn)上的小飯館里端盤子。

“將來有一天，我有一份真正的工作，我要給你買很多好東西。”我這樣對(duì)媽媽說，“比如建一個(gè)新客廳，或者買個(gè)新沙發(fā)。”“還是看看你能幫人們做些什么吧。”媽媽笑著說。但我那時(shí)并不知道怎樣做才算幫助別人。

中學(xué)時(shí)我看到學(xué)校里有一門名為市場(chǎng)推銷的課程，“這是什么？”我問老師。“市場(chǎng)推銷是一門可以讓學(xué)生在鎮(zhèn)上的商店工作的課程。不但可以獲得學(xué)分，還能有一定的收入。”聽上去不錯(cuò)，這樣家里就能有一份額外的收入了。“如果我想去，我能夠干點(diǎn)什么呢？”我問道。“掃地或者整理貨架之類的。”老師說。這比幫人家摘棉花好多了，“我想選修這門課程。”我毫不猶豫地報(bào)了名。

老師把我送到了這家位于鎮(zhèn)中心的名為麥克萊倫商店的地方，以前我從來沒來過這里。還沒進(jìn)門，我就聞到了空氣中彌漫的爆米花的香味，這仿佛就像是有人在邀請(qǐng)，“歡迎光臨，進(jìn)來看看吧。”進(jìn)門之后我發(fā)現(xiàn)這里非常整潔、干凈，柜臺(tái)上一塵不染，地板亮得能照出人的影子。過了一會(huì)，一個(gè)灰白頭發(fā)的男人走了過來，他系著一條領(lǐng)結(jié)，“我知道你就是那個(gè)要到這里幫忙的孩子。”他笑著說道，“我叫泰勒。”然后他遞給我一個(gè)拖把，“你可以先從擦地開始。”

盡管地板非常干凈，我還是把每個(gè)角落又擦了一遍，干完活后我就仔細(xì)觀察起商店的布局，糖果柜臺(tái)和化妝品柜臺(tái)在最前面，床單和毛巾在其之后，炊具放在右邊，五金器具放在左邊……泰勒先生說顧客可以在麥克萊倫商店里找到所有想買的東西。我立刻對(duì)這里產(chǎn)生了濃厚的興趣。

泰勒先生是個(gè)出色的老師，他總是能找到新的事情讓我學(xué)習(xí)，他讓我去倉(cāng)庫(kù)從傳送帶上搬下貨物，把價(jià)格標(biāo)簽貼在上面，一有時(shí)間他就會(huì)來教我整理貨架。“孩子，所有的東西都在倉(cāng)庫(kù)里，你的工作就是把它們放到它們應(yīng)該在的位置上。”

一天，泰勒先生讓我烤堅(jiān)果，他把一大包分別包裝的花生、腰果、胡桃還有榛子混在一起，“為什么我們要把這些混在一起賣？分開賣不好嗎？”“這是由我們顧客的需求決定的。空軍基地的士兵們是我們商店最主要的顧客，他們一開聚會(huì)就會(huì)來買很多堅(jiān)果，而且是各種各樣混合好的。”考慮顧客的需求，聽起來就像以前父母教我做的，把人們的需求放在首位，盡量幫助別人。

后來我開了好必來超市，從小做起，做到現(xiàn)在的成績(jī)我很欣慰。但我知道如果不是泰勒先生教給我的把顧客的需求放在首位，給他們提供最大的幫助，我是不會(huì)有今天的，這也是我的生意經(jīng)。▲

[美]大衛(wèi)·格林 陳建國(guó) 編譯