企業銷售隊伍存在的常見問題及對策

李奕泫

【摘 要】 本文對企業銷售隊伍存在的常見問題和原因作了較為細致的分析,并提出解決問題的對策。抓激勵,鼓舞士氣;樹典型,擴大“滾雪球”效應;抓機制,規范銷售隊伍的管理;抓培訓,提高銷售團隊的執行力;培育積極向上的企業銷售文化,增強團隊的凝聚力和向心力。

【關鍵詞】 企業銷售隊伍;問題;對策

市場是企業的前方,銷售是企業的一線,要打好銷售仗,則離不開強有力的銷售隊伍。因此,銷售隊伍的優秀與否,直接影響到企業的銷售情況和利潤,甚至影響到品牌的成長。本文對企業銷售隊伍存在的常見問題、原因及對策進行探討,初步探索出一條以培養和樹立先進典型為載體,以宣傳和學習為手段,以增強銷售隊伍凝聚力和戰斗力為目標的新路子。

一、企業銷售隊伍存在的常見問題

1、個別銷售人員進入成熟期后出現懶散疲憊的傾向

一般來說,銷售人員從進入銷售行列到基本能獨當一面,要經歷生存期、成長期和成熟期的3個發展階段。當銷售人員進入成熟期之后,有出現懶散疲憊的傾向。而在此階段的銷售人員大都身肩重任,掌握著大把的客戶資源,對銷售業績起到舉足輕重的作用。但由于這部分銷售人員懶得疲憊,辦事拖拉、晚出早歸、工作缺乏激情,這不僅影響到銷售團隊的工作氣氛,還直接影響銷售業績的提高,更為嚴重的是懶散疲憊狀態就像一種瘟疫,容易在銷售團隊中蔓延,對其他業務員產生影響,最后有可能導致團隊動蕩和業績下滑。

2、銷售動作混亂,缺乏統一的安排和部署

這主要表現在有時客戶僅僅提出一個了解產品的需求,銷售人員就盲目地把價格報出去了;有時客戶僅僅想了解某個產品,他卻把全部的產品資料都給出去了,甚至有時因沒把握好商機,錯失了與客戶接洽的許多渠道及跟進的流程。銷售動作的混亂問題不僅在初級銷售人員會發生,有時一些已經做了一定時間而且業績還不錯的老銷售人員也會出現類似的問題,盡管他銷售業績不錯,但隱性的損失卻非常大。因為客戶是不可能對“牛頭不對馬嘴”的銷售工作真正滿意,銷售人員的混亂動作肯定給客戶留下不好印象。

3、銷售隊伍“雞肋充斥”

所謂“雞肋充斥”,就是能者走,劣者下,庸者留。也就是說,有本領、有想法或者想掙錢的銷售人員辭職走了;能力確實很差的,隨著考核早晚被淘汰掉;而那些工作能力一般,業績還過得去的銷售人員留了下來。這種雞肋型的銷售人員往往就守著底薪,看上去也在工作,但是工作缺乏創造力,激情不足。雖然銷售隊伍中的每個個體不可能都很優秀,但對個別雞肋型的銷售人員所起的負作用也是不以人的意志為轉移的。同時,在絕大多數企業,優秀的銷售人員很難招進來,即使招進來了,也很難留得住,長此下去,整個銷售隊伍的素質是好不起來的。

4、部分銷售人員執行力不強

執行能力體現的是銷售人員的綜合素質。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難,這時如果只會跟領導說“這個事太難了,做不了”。那么你的領導也只能說“好,那我找能夠完成的人來做”。所以,在任務當前,如果一味退縮,那人的本能只會不斷地擴大畏難情緒。而在實際工作中,銷售人員執行力不強的不乏其人,它具體表現為銷售人員對既定的任務目標無法完成,對領導交辦的事情無法如期給出結果等。

二、銷售隊伍存在問題的原因剖析

上述銷售隊伍常見問題一般出自三個方面的原因:一是組織結構設置不當;二是過程管理控制不佳;三是評價和培訓不到位。

1、組織結構設置不當

銷售管理系統的結構設置不夠完善,尤其是銷售隊伍管理的結構設置模糊,邊界不夠清晰是銷售隊伍存在問題的首要原因。因為銷售目標的確定、銷售的組織形式(是按產品劃分,還是按客戶群劃分或者是簡單按區域劃分)和流程的搭配(到底什么時候和技術部門配合,什么時候向其他部門申請,應收賬款怎么協調控制)等等,這些都屬于結構設置問題。如果結構設置不當,就會產生諸多方面的問題。例如:業務員獨當一面,單線聯系的結構。在這種結構設置實際上就等于把這個區域完全包給業務員,它容易出現的弊端是:廠家和銷售經理對客戶信息了解的多少完全受控于業務員。同時也給客戶造成錯覺,認為廠家跟他所聯系的業務員是完全一體的,業務員代表了廠家,代表了所有的產品。在這種缺乏相應的側面性結構和基礎結構的組織結構設置下,廠家和銷售經理所掌控的客戶信息非常少,而且業務員掌控了客戶的主動權。

2、過程管理控制不佳

過程管理控制不當也是導致銷售隊伍存在問題的主要原因。銷售管理者管理銷售人員的工作主要有三個方面:招聘、培訓和管理控制。如果對這三項工作把握得不好,也就是過程控制不當,容易產生問題。例如:承包制、放羊式管理,在這種管理模式下,容易造成業務員為了取得較高薪酬,一門心思放在追求業績上,而中間的管理動作,如參加公司的例會、培訓、文化和制度方面的學習等等,都不重視了。由于平時這方面缺乏管理,久而久之,業務員很自然就認為只要把業績搞好就是最好的,忽略了除拓展業務外的其他市場建設輔助性工作。顯然,承包制、放羊式管理就是業績一票否決制,在這種模式下業務員的行為容易給整個銷售部門增添管理難度,造成管理混亂。

3、評價和培訓不到位

對銷售人員的評價和培訓是企業和銷售管理人員的主要工作之一,恰如其分的評價和及時充分的培訓,有利銷售人員提高對自己的認識,找準努力的方向。但若評價不到位有如做事半途而廢,無功而返,而培訓不恰當,就是無的放矢。因此,在團隊的發展過程中,一般對銷售人員作出評價之后,正確的做法應該是針對不同人員分別采用不同的作法:哪些人應該培訓輔導,哪些人應該激勵,哪些人需要繼續觀察,哪些人應該調整崗位或者辭退等。若因疏于對業務員培訓,則容易造就草莽英雄,因為這些人在未真正熟悉規范的銷售流程和模式的情況下,憑借個人本事取得不錯的業績,終日沾沾自喜,可在傳幫帶方面,卻使不出任何招數,這對整個銷售團隊的建設是非常不利的。從長遠看,團隊在人才的培養上有可能出現青黃不接的局面。

總之,根據對銷售隊伍存在的常見問題及其原因的分析,銷售人員在諸多不良因素的影響下,必將滋生自我陶醉、自高自大、不滿現狀的情緒。在這種情緒的驅使下,許多消極和負面的東西慢慢抬頭,銷售隊伍的整體素質慢慢受到侵蝕也是自然而然的事了。

三、以人為本,規范管理,保持銷售隊伍銳氣

1、抓激勵,鼓舞士氣

銷售人員奉獻企業也依靠企業,當他們的合法利益得到滿足的時候,才能真正感到企業的溫暖,因此銷售隊伍管理工作中,必須把握好激勵原則。一要搭建人才成長的平臺,為他們施展個人能力創造條件和空間,讓銷售人員對自己的職業生涯設計有個看得見望得到的階梯;二要運用“正面的思維模式”激勵銷售人員,營造銷售領導者工作態度和熱情對下屬感染的氛圍。在一個銷售團隊中,領導者的態度和熱情對下屬的渲染作用很大,其效果遠不是工作技能的提高對業績的影響所能比擬的,積極的態度能快速有效地提高整個團隊的工作熱情,促進這個團隊為了銷售指標而努力工作。反之,作為領導者,切忌在下屬面前抱怨,負面的東西永遠是呈往下的喇叭型傳播的,領導偶爾的一句抱怨話,只要被下屬聽到,就會成倍地產生負面效應。

2、樹典型,擴大“滾雪球”效應

對銷售人員在銷售過程中工作表現比較出色的要加以大力宣傳,讓銷售團隊看到自己努力的結果,從而樹立起團隊的信心。可通過評比、創先、工作目標考評等途徑,發現、樹立和表彰一些先進典型,用來自銷售隊伍、來自銷售人員身邊的可信、可學的榜樣,給全體銷售人員樹立一個看得見、摸得著、學得到的標桿,使他們由最初的欽佩發展到群起效仿,形成“先進典范”由個體到群體的“滾雪球”效應,在整個銷售團隊中形成比、學、趕、超的濃郁氛圍。

3、抓機制,規范銷售隊伍的管理

在銷售隊伍建設中,逐步建立并完善符合市場要求的選拔機制與淘汰機制、激勵機制與約束機制,是用好銷售人員的根本保證。規范銷售隊伍管理應著重抓好兩個方面的問題:一是健全激勵機制與約束機制。激勵機制與約束機制,同屬于人力資源管理概念,是同一事物的兩面。它們的共同目標是調動人的積極性,并在組織規范內,完成組織目標,同時達到個人目標。因此,我們要抓住激勵機制的主要目標是不斷滿足銷售人員需求,完善工資、獎金、福利等物質激勵辦法和休假、旅游、獎勵、職位等精神激勵等進行體現。同時,設置用以規范銷售人員行為,按照組織要求而行動的機制,盡可能把目標、責任、義務、工作規范與約束辦法,細化到每個崗位,制訂銷售人員不勝任工作與失職違紀行為、銷售人員職業道德行為規范、銷售人員績效考核管理辦法等規章制度。從而使個人利益與企業利益緊密地聯結在一起,使銷售人員蘊藏在內心深處的成就感、事業心、主動性、創造性充分發揮出來;二是建立競爭淘汰機制,保持人才合理流動。保持銷售人員的活力,必須建立健全銷售人員的考評和競崗制度,在定崗、定編、定員的基礎上,對銷售人員實行競爭上崗,變“相馬制”為“賽馬制”,實現優勝劣汰。保證人才的合理流動,形成人才的良性循環,營造出拴心留人的環境,使銷售團隊始終保持生機與活力。

4、抓培訓,提高銷售團隊的執行力

在市場競爭不斷向縱深發展的今天,產品的“同質化”程度越來越高,服務在銷售中所起的作用越來越大,企業應變市場變化的動作也必須越來越靈敏。因此,銷售團隊執行力的提高應著重抓好以下幾個內容的培訓:包括:忠誠度培訓、基本素質培訓、銷售技巧培訓和利益溝通培訓等,其中忠誠度培訓是前提,基本素質培訓是基礎,銷售技巧和利益溝通培訓是提高。

5、培育積極向上的企業銷售文化,增強團隊的凝聚力和向心力

優秀的企業文化是一種能夠振奮人心、激人上進的團體信念,若銷售團隊缺乏積極向上的企業文化的引導,那么這個團隊肯定是毫無向心力和凝聚力,團隊成員肯定是思想渙散、精神空虛、無團體觀念,對企業的興衰漠不關心,對自己的前途缺乏信心和明確的目標。因此,在銷售隊伍建設上,工作的落腳點應該放在建立一種引導人積極向上的企業文化上,引導銷售人員把個人的發展目標、價值取向和專業技術水平的提高同企業的發展目標統一起來,從而增強銷售人員的主人翁意識,使他們自覺地與企業同呼吸共命運,形成“廠興我榮,廠衰我恥”,以及我靠企業生存,企業靠我發展的“人企合一”理念。在培育積極向上的文化上,要充分利用多種形式,廣泛、深入、持續地宣傳以企業宗旨、核心價值觀為主要內容的核心理念體系,在深入人心上下功夫,要使銷售人員耳熟能詳并認同、信奉、實踐。通過宣傳教育,讓銷售人員明確企業宗旨、經營理念、企業精神、員工行為規范等要求,從而增強銷售人員的集體榮譽感和對企業的歸屬感,人人以企業的興衰為己任,把個人的前途命運和企業的前途命運熔于一體,肩負起發展企業的使命。