賺“習慣”的錢

吳　文

據說，一個人的消費習慣首先在于培養。

我曾經問我們這兒最奢華的酒店老總，為什么他的酒店要賣VIP卡，他說，正常五星酒店的消費，估計大眾都無法承受。通過VIP卡的方式，可以吸引一些本地顧客，另外就是培養消費群體，比方說，兩位消費送一位，很多人一折算下來，不貴，于是就帶著朋友或者客戶來了，又尊貴又大方。還有些家長帶著孩子來消費，這下就有意思了，孩子長大了，習慣了大酒店的服務，這個群體就培養起來了。

否則，即使你有了條件，你也想不起到本地最奢華的酒店去享用晚餐。只有等這個群體壯大了，酒店前期的投資才容易收回。

我于是想到馬云沒上市的B2C，淘寶現在日益紅火了，我以為馬云賺錢了。而實際上卻沒有，他還在不斷地往里砸錢。支付寶是免費的，淘寶是不收錢的，一切都還得往里面投資。因為大家還沒有形成電子商務的消費模式，這個消費群體依舊在培養期間。就好比網絡剛形成之初，沒多少人習慣網上搜索新聞，沒多少人有網絡閱讀的習慣。而到了今天，在線閱讀，新聞傳播，網絡絕對是一個優勢大項，就好比是奧運會里的田徑、游泳啥的。

馬云的做法，就是一句話：為習慣性購買或者說消費“砸”錢。等馬云的受眾們一旦習慣了這種消費模式，馬云就開始坐收漁利。

我現在已經習慣足不出戶在淘寶上購物了。

我現在已經習慣電子閱讀了。

我現在已經習慣網絡發表文章了。

我現在已經離不開MSN了。

而且，我現在也到貴得嚇死人的地方去消費了，哪怕就我一個人。

你若沉湎于不要錢的游戲，就會有你心甘情愿地交錢那一天。

“等你開始想念我，我就開始收費。”商家就是這樣，耐心細致地搭建起平臺織好漁網，目的只有一個：賺“習慣”的錢。■