淺談我國商業銀行的個人理財業務

張雪飛 李潔清

自1996年中信實業銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今,隨著國內居民收入水平的日益提高,理財意識的不斷增強,個人理財市場規模持續擴大已成為不爭的現實。時至今日,國內各家銀行拓展中高端個人理財業務的腳步一直未曾停滯。個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點,中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌,并在個人高端客戶市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。

一、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

(一)理財產品單一,存在同質化

目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌,如招商銀行“金葵花”理財品牌,中信實業銀行的“理財寶”品牌,工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合,大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上,關于投資類理財產品相對較少,更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力,為客戶提供個性化的理財計劃。同時,我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重,一家能做的業務,別人可以很快“復制”, 一家銀行剛剛開發出新產品,其他商業銀行立刻就能跟進,盡管名目互不雷同,但功能特點類似、投資收益相當, 各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。

(二)專業理財人員的缺乏

銀行個人理財業務,是一項知識性、技術性相當強的綜合業務,涉及市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域,對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能,還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識,具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統銀行業務的員工,對證券、保險等專業知識知之不多,文化素質也普遍不高,理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上,而未能真正為客戶提供適當的理財建議,不能讓客戶了解理財的核心和含義,只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

(三)營銷宣傳渠道單一

國內商業銀行目前在經營管理上基本上都將對公業務和個人業務分開,在對外營銷中,還是個人歸個人的,公司歸公司的,沒有形成聯動營銷,資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介,僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室,分銷渠道建設落后,未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起,難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳,也極其有限,即使做了一些廣告,也是零打碎敲,沒有很好地策劃。

二、我國商業銀行個人理財業務發展思路

由于我國目前尚不具備全面實施金融混業經營的環境和條件,因此金融混業的政策設計只能漸進進行。商業銀行應該積極爭取政府的支持,尋找機會繞開混業經營的壁壘,完善內部體系,更好地開展個人理財業務,迎接將來環境的變化帶來的挑戰與機遇。

(一)實施客戶細分及改善客戶結構

商業銀行要遵循以客戶為中心的理念,以目標客戶為基礎,為客戶“量身定做”個人理財產品,有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務,把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分,還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中,抓住目標客戶群,進行更進一步的細分,以便提供更好的服務 。通過客戶細分,進行品牌、產品和服務創新,以品牌吸引客戶,以產品和服務留住客戶。銀行應以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理;建立完整的客戶數據資料庫并加強客戶關系管理;以服務引領理財,通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為,滿足其潛在的理財需求,不斷挖掘客戶價值,與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。

(二)加強商業銀行理財服務隊伍建設

個人理財服務是一項知識密集型產品,從業人員若沒有豐富的相關專業知識,是不能夠勝任這項工作的。因此,商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家,他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識,具有市場分析能力和市場投資技巧,在個人理財業務中,能夠為顧客提出詳盡具體的規劃,并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素,對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明,使理財服務能真正立足于理財。為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務。

(三)加強商業銀行理財產品管理

銀行必須運用產品擴張策略和產品差異策略加快個人理財產品的開發和創新,并優化其產品結構。要建立一套系統的客戶需求調查分析方法;建立產品開發工具和模型,以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理;努力實現綜合經營以拓寬創新范圍;以制度和IT系統保障將創新產品快速投放市場。

(四)優化理財服務渠道

以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道,并以虛擬化、網絡化、智能化的電子渠道提升整體服務功能,大力推廣自助理財。

總之,我國商業銀行的個人理財業務正處于新興階段,需要在未來的一段時間內,實現從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變,從單一網點服務向立體化網絡服務轉變,通過一系列不斷的完善和發展為我國的銀行業帶來收益。□(編輯/李舶)