出售“落后”等

出售“落后”

鄒華英

在日本的一個(gè)偏僻山區(qū)，有一個(gè)小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的土地過日子，生活極為貧苦。雖然全村人也想脫貧致富，但一直找不到機(jī)會。

一天，村里來了一位精明的商人，他覺得落后本身就是一種可貴的商業(yè)資源，便向村里的長者獻(xiàn)了一條致富的計(jì)策。

于是，長者馬上召集全村人，對村民們說：“如今，都什么年代了，咱村的人還過著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心!不過，大都市里的人過現(xiàn)代化的生活時(shí)間長了，一定會感覺乏味。咱不妨走回頭路，干脆過原始人的生活，利用咱的落后出售‘落后，一定會招來許多城里人。咱們呢，也可借此機(jī)會來做生意賺錢。”這一計(jì)策博得全村人的喝彩。

從此，全村人開始模仿原始人的生活方式，在樹上搭房，披獸皮，穿樹葉做成的衣服……

不久。那位商人便向日本新聞界透露他發(fā)現(xiàn)了這個(gè)“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會各界的轟動(dòng)。成千上萬的人慕名而至，參觀者絡(luò)繹不絕，眾多的游客為“部落”帶來了可觀的財(cái)富。

有經(jīng)營頭腦的人來了，他們來這里修公路，造賓館，開商店，將這里開辟為旅游點(diǎn)。小山村的人趁機(jī)做各種生意，終于富裕了起來。

若干年后，這里的居民白天上樹已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時(shí)髦的服裝，住進(jìn)建筑在景點(diǎn)外圍的豪華住宅里，過上了現(xiàn)代生活。

這個(gè)小山村之所以能夠在短時(shí)間內(nèi)脫貧致富，關(guān)鍵在于他們能夠利用本來不是資源的資源——落后。“落后”也能賣錢!

很多企業(yè)在做營銷時(shí)，往往找不到自身的賣點(diǎn)。其實(shí)，任何企業(yè)和產(chǎn)品都有自己的賣點(diǎn)，關(guān)鍵是如何去挖掘和有效利用。

賣破綻

丁銳

不久前，我在景點(diǎn)接手了一家特產(chǎn)店，主要接待團(tuán)隊(duì)。前幾個(gè)月生意還不錯(cuò)，進(jìn)入暑期后。銷售額卻直線下滑，游客雖然在導(dǎo)游的安排下都會在店里逛一圈，但大多是“兩袖清風(fēng)”出去。

我趕緊找來幾個(gè)銷售主管開會，得出的結(jié)論是：暑期游客主要以消費(fèi)非常理性的教師和學(xué)生為主，他們社會關(guān)系比較簡單，購物主要是自家享用，因此對價(jià)格較為敏感。于是我只好進(jìn)行全場九折優(yōu)惠，消費(fèi)滿一定金額后還可憑教師證或?qū)W生證領(lǐng)取一份旅游紀(jì)念品。此后銷售額有一定回升，但情況仍不甚理想。無奈之下，我找來“點(diǎn)子王”黃大胖商量，他一針見血地說：“你這個(gè)店顧客流動(dòng)性太大，顧客對打折前后價(jià)位缺乏直接對比；而且現(xiàn)在很多人都形成了一個(gè)思維定式，認(rèn)為打折不過是商家玩的花招，明折暗升，羊毛還是出在羊身上。”我苦著臉問：還有更好的辦法嗎?他安慰我說：“別急別急，辦法總會有的，我到你店里去看看……”

不一會兒，大胖就回來說，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好現(xiàn)象：很多空手的顧客在出口那兩排貨架前都不約而同停下，拿起貨物不停地比較、議論，然后幾乎都會拎一些來到收銀臺，不一會兒那兩排貨架就空了。于是有一些顧客折返回來，大聲地問：還有沒有“癟殼貨”?我不禁苦笑了一下，所謂“癟殼貨”，是進(jìn)貨時(shí)在運(yùn)輸途中受到碰撞擠壓，外包裝有了不同程度的皺褶或凹陷的貨物，所以將這些貨在九折基礎(chǔ)上再降價(jià)處理……大胖拍案叫道：“有了!你馬上叫上幾個(gè)員工，我們到倉庫搞破壞去!”我十分不解：什么，搞“破壞”?你這葫蘆里裝的什么藥啊?大胖詭異一笑：“到時(shí)你就知道了!”

到了倉庫，大胖讓我的員工調(diào)出一批貨來，或擠，或壓，或撞，硬是把它們完好無缺的外包裝弄得皺褶不堪、凹凸不平……忙完這一切，大胖還鄭重向我建議：專門指定一名銷售主管，隨時(shí)保證“癟殼貨”的供應(yīng)!同時(shí)取消全場九折銷售方案，“癟殼貨”比正常貨優(yōu)惠10～15元……

這一招還真比直接打折奏效，隨著“癟殼貨”的旺銷，直接提升了全場的銷售額。大胖得意地說：“你以為開店就是賣貨啊?還要賣些破綻呢!”

口香糖被“嚼”成暢銷貨的秘密

何明化

美國商人里力制作的口香糖。在銷售初期顧客寥寥無幾，即便是有顧客，也多半是兒童。里力從中悟出了商機(jī)，決定以兒童作為推銷口香糖的“突破口”，他按照電話簿上刊載的地址。給每個(gè)家庭免費(fèi)送上4塊口香糖，他一口氣送了150萬戶，共600萬塊，幾天以后，這一出奇的，最子奏效了。孩子們吃完里力贈送的口香糖，都吵著還要吃，家長們只得再買。從此，口香糖的銷路打開了。

聰明的里力又想出了一個(gè)新的點(diǎn)子：回收口香糖紙。顧客送回一定數(shù)量的糖紙，便可得到一份口香糖。孩子們?yōu)榱硕嗟锰羌垼蛣?dòng)員大人也嚼口香糖。就這樣，大人小孩一起嚼，沒過多久，口香糖就被“嚼”成了暢銷世界的熱門貨。里力的成功之道在于別人沒想到，他想到了，能未萌而見微，出奇制勝。