“家電下鄉”引爆ＰＣ市場大戰

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由財政部、商務部在16個省、自治區、直轄市開展的“家電下鄉”活動轟轟烈烈，包括海爾、聯想、方正、戴爾在內的國內外多個IT品牌已爭先恐后，各顯其能，在渠道、產品、服務等各方面都做好了各種準備。2009年，在信息化農村建設的大潮下，電腦下鄉將成為行業重點之一，直接關系到農村市場產業鏈的整合，被多家IT廠商普遍看好。

強強聯手 “家電下鄉”促PC產業洗牌

農歷新年前，國家商務部下發了電腦、空調、熱水器等產品的家電下鄉統一招標文件。根據招標要求，此次電腦招標的銷售范圍包括北京、上海、廣東、重慶等16個省市，銷售限價3500元。文件中對電腦的硬件配置作出詳細限制，如CPU主頻不低于1.2GHz、內存不小于1GB（1024MB）、硬盤不小于160GB、顯示器須為不小于17英寸的液晶顯示器等。

按照16省區市覆蓋農村居民3.93億人計算，預計未來幾年內，家電設備及服務市場需求將超過百億元。這意味著中標企業將會獲得源源不斷的銷量，對于處在寒冬期的IT企業，無論軟件或硬件，都能獲得巨大的市場份額，以及可觀的產品銷量。隨之而來的，還有各種伴生效應——產品增值和售后服務方面，農村電腦市場意味著巨大的潛力。顯而易見，“家電下鄉”將會為整個PC產業帶來一場前所未有的“洗牌”。

手機、電腦的大范圍下鄉，必將拉動農村信息化建設的全面發展，同時帶動芯片設計、軟件設計等上下游廠商的業務增長。農村消費者基數很大，消費潛力可觀，長期供應趨勢明顯。但地域復雜、農村基礎建設相對較差、消費者的認知滯后，也成為行業廠商需要面對的實際問題。要想在激烈的競爭中脫穎而出，開發產品的特定功能，加強總體質量，滿足實際消費需求，是競標廠商的必由之路。

與其他家電產品單純銷售硬件產品不同，電腦下鄉招標還強調信息內容的要求，如產品配有適應農民需求的服務軟件、培訓軟件等，使農民掌握計算機基本應用，并初步擁有獲取農業、農技、學習和教育等信息的能力。這意味著PC廠商需要為下鄉的電腦產品作特別定制。

此外，招標要求中要求電腦產品必須預裝多種正版軟件，包括操作系統、正版殺毒軟件、互聯網不良網站過濾軟件等。目前，金山毒霸、瑞星、江民等國產殺毒軟件廠商已在謀求和海爾、聯想、同方、方正等國內PC廠商的合作，爭取在電腦下鄉的過程中擴大市場份額。而國際軟件巨頭微軟也明確表示，將與主要競標PC廠商同步運作，為農村電腦“量身定制符合農村消費者切實需要的正版操作系統”。

國家對電腦下鄉嚴苛標準說明，一定要在自身技術實力和產業合作方面達到“雙優”，才能在這場漫長的“馬拉松”當中勝出。廣大農民需要的，不是“黑盒子”，也不是庫存產品，而是真正能學以致用、學以致富的“金牛”。

不斷摸索IT廠商開拓市場的耐力戰

海爾電腦副總裁方純松表示：“海爾電腦在過去的三年多農村市場的探索中發現了不少問題：農村電壓不穩，下鄉的電腦在質量和穩定性上必須重新調整；交通不便利，送貨、維修、培訓都存在困難；農民對于鍵盤輸入很陌生，手寫識別設備更受歡迎。因此，IT廠商在電腦下鄉的市場開拓上任重道遠，不能只看短期利益。當然，其他廠商也會獲得與海爾相類似的調查反饋，所以競爭在招標之前就已經開始了。”

大多數IT廠商認為，農村電腦不一定需要最新的技術，但節能和穩壓的大前提，使得CPU、主板、電源等關鍵部件必須更新。45納米處理器功耗更低、電源穩壓模塊完全重新設計、增加防電涌裝置等等，都是農村電腦的特點。在軟件上，符合信息化下鄉的整合型平臺非常必要，快速啟動、一鍵上網、系統維護、一鍵殺毒、信息致富和醫療咨詢等功能都是必須的，還要具備針對農民適用的手寫板解決方案。顯然，深諳國情的國產廠商對此更有心得。海爾、同方、浪潮、聯想都表示，會投入專門的技術人員進行長期開發。

電腦下鄉同時還考驗著參與企業的渠道通暢能力。由于農村的地域特殊性，要想達到一二級市場快捷、周到的售后服務，非常困難，對很多品牌都是極大的挑戰和考驗。加上農民對電腦知識的匱乏，而電腦的售后服務相比家電難度更大。

不少廠家的渠道商都表示，沿用以往一二級城市的“旗艦店+定點維護”模式已經不適合農村電腦售后的需求。網絡/電話遠程維護、專人培訓、特色計劃才是售后服務的核心所在。為此，不少廠商都開始了自己的“打包計劃”。

聯想在近1000個綜合條件不錯的鎮都有銷售網點，針對五六級市場，特別是農村有中小學生的家庭，開展電腦培訓、用戶體驗等電腦教育活動。海爾電腦在所有海爾專賣店實行服務與銷售一體化策略，堅持銷售延伸到哪里，服務就跟進到哪里。海爾“潤心服務”還專為農民升級為親情服務，除了相關產品的固定用戶只要撥打400電話，海爾的遠程服務中心就能提供遠程的電話支持。方正也有專門的團隊為農村市場提供服務，不僅提供完整的產品，還有針對農村市場提供的一些應用方案和培訓，在教育方面，同方將利用“清華學堂”在線教學系統，將清華大學優秀的師資與教學資源帶到農村。

家電下鄉一站購齊農村銷售必由之路

對于家電下鄉而言，也許綜合型廠商會有更多的便利。因為對于交通不便的農村鄉鎮，廣大農民只能以趕集的形式選購產品。各種電器分開采購制約了農民的精力和時間，但一線城市“大而全”的傳統式定點購物，顯然在鄉鎮施行存在一定困難。龐大的倉儲和物流成本限制著定點商鋪的發展，很少有企業能夠承受這樣的支出。

如何能讓“山路崎嶇汽車進不了村，商場也不愿意送貨，買了只能自己背回家”的情況不再出現？一站購齊是必要的，當然，農民可以去政府指定的銷售網點進行選購，目前河南全省核準的銷售網點達到6528個，基本實現每個鄉鎮都有“家電下鄉”銷售網點，有些銷售網點進入村莊，做到送貨上門、售后服務上門。但如果廠商本身具備大多數產品的生產能力，便可以在短時間內為農村消費者配齊產品，這樣既免除了農民四處奔波的辛苦，也為自己在家電下鄉中獲取主動權增加了堅實的砝碼。

“家電下鄉”的定點銷售，在有利于改善和提高農民生活質量、促進新農村建設的同時，還有利于規范農村市場，提高行業的整體素質。過去，三四級市場的家電銷售存在著很多不規范的地方，由于種種原因，一些假冒偽劣產品一度占據著市場很大的份額；而不正規的銷售點也會在產品銷售上傷害農民的積極性。隨著“家電下鄉”政策的實施，正規廠商將對原來農村市場上銷售的產品形成較大的沖擊，一些技術薄弱、質量低劣的產品將被淘汰，品牌集中度將逐漸提高。這樣，對于有著強大綜合生產能力的廠商來說，集中式銷售勢必會提高消費者對產品的美譽度，而且對于整體采購的家庭來說，統一送貨、統一調試、統一維護也有助于減少人力成本開支。

在單一產品的廠商看來，沒有綜合型廠商那樣的龐大生產能力，在對口銷售上的適應性就會減少很多，但送貨和調試的成本負擔也大大減輕了。不過，隨著農村信息化建設的進一步完善，電腦相關的配套設施也會增多，打印機、寬帶貓、無線路由一定會出現在農村家庭中，所以將來廠商之間的合作必不可少。

家電下鄉對于廠商自身的促進

擴大“家電下鄉”還有利于廠家的科技創新，它逼著家電企業開發質量過硬、節能環保的產品，從而提高自身的技術水平。過去，國內的家電品牌雖然很多，但真正能深入農村的并不多。現在，國家政策的延伸為廣大國產廠商創造了機會，因此技術研發和創新方面，必然會追求當地的適用性和整體協調。例如美的家電事業部就在全方位梳理新產品的研發制造細節，務求在產品定價、功能、容量、耐腐蝕、顏色、電壓、水壓、保鮮、節能、安全、產品系列以及標示、包裝等方面進行改進，以追求在適應農村倉儲運輸條件和使用條件等方面處于領先地位。

在電腦方面，海爾、聯想等廠商紛紛將節能設計應用于下鄉產品。目前應國產電腦廠商的要求，英特爾、AMD等上游技術廠商都在開發類似于上網本的低功耗處理器和芯片組，這為電腦下鄉和信息化普及奠定了硬件基礎。同時，國內不少軟件廠商也在同步研發節能型軟件，以及一些外接式顯示設備，例如對處理器、顯卡和主板溫度的控制，可以在機箱正面以LCD的方式顯示，這樣對電腦整機的整體運行效果有直觀的了解，讓農民消費者真正放心。

家電下鄉和信息化建設過程中，不能避免的問題就是廠商良莠不齊的現象。由于計算機“山寨化”的泛濫，很多競標品牌給人陌生之感，這實在會給農村市場帶來隱患。電腦作為很特殊的家電產品，特別是對物質條件不寬裕的農村消費者，過硬的質量和完善的售后服務是其立足的根本。如果在農村出現“不比技術，比價格；不看創新，只模仿”的“山寨電腦現象”，惡性競爭的后果肯定會使消費者失望，由此也嚴重打擊了知名企業擴大規模、改進研發的積極性。

業內專家指出，除了硬件之外，軟件、服務等作為與渠道體系配套的軟性產品，不僅關系到IT廠商對農村市場開拓的成敗，也關系到信息化下鄉建設的同步性和穩定性。電腦廠商在家電下鄉中不能只有適合農民用的產品，還要有適合農村用戶特殊需求的軟件增值服務、及時快速的售后渠道、完備的培訓和指導團隊等。只有這樣，才能在電腦下鄉中占據優勢，獲得中標的主動權。