把野草賣給“鳥巢”

劉　然

國家體育館“鳥巢”附近景觀湖里有水蔥、香蒲、睡蓮等五六個品種的水生植物，它們都具有綠化兼凈化水體的功能，而且適應能力強，成活率和繁殖率高，養護成本較低，因此被選定為奧運龍形水系指定水生觀賞草。這些草來自國內五六個地區，供貨商其中之一，就是天津市寶坻區的孫德泓。

在寶坻口東鎮西李各莊村，孫德泓承包的幾十畝地，種的都是別人瞧不上眼的綠草。然而，就是靠著這些草，孫德泓的生意做到了天津、北京，一年下來能收獲上百萬元的利潤。

就在接受記者采訪前，孫德泓剛剛賣出一萬根水蔥，賺了5000元錢。“水生植物的旺季在六七月份，六七月份幾乎天天都有單子。”孫德泓告訴記者。

5萬元從眼前溜走

其實2001年以前，孫德泓一直在寶坻區做電器生意，買賣不算太大但卻也吃穿不愁。一次偶然的機會，孫德泓買來了幾盆荷花，從此他便一發不可收拾地對荷花著了魔。荷花養得越來越多，孫德泓干脆就把電器生意交給了妻子，自己專心經營起水生花卉的生意。

2002年，孫德泓拿出30多萬元建起了一個專用大棚，引進了40多種名貴荷花和熱帶睡蓮，還胸有成竹地請北京、天津的朋友幫他介紹生意。2003年5月，天津一個公園綠化項目負責人找到了孫德泓要到他的大棚里考察一下。

“當時，專家看了半天，始終沒說訂單的事。后來有一個專家，指著一盆水蔥說，你這個有多少呀。我當時心里很是納悶：這么好的睡蓮、荷花你不看，看水蔥干什么呀。專家說他們要5萬根，一塊錢一根。當時我一聽就蒙了。”孫德泓怎么也沒想到客戶對他精心養護的荷花根本不買賬，居然點名要水蔥。

因為手里沒有那么多水蔥，孫德泓只能眼巴巴地看著這塊肥肉從自己的嘴邊“溜走”。“你說我能不急嗎？后來我追著那個專家問，這些漂亮的荷花你不要，買水蔥做什么呀？那個專家說，你不懂呀，這些花是好看，但現在我們追求的是一個整體的和諧，好花還得綠葉襯呀。這下我才知道，僅憑愛好是不行的，得隨著市場轉。”

這次生意失敗之后，孫德泓開始到天津、北京跑市場，他這才知道，水生觀賞草因為兼具綠化和凈化水體的功能，而且養護成本低，在城市綠化工程中越來越受歡迎。再加上之前搞的水生花卉大棚一直賺不回成本，孫德泓就回到村里低價租下了幾十畝沒人要的荒地，改造成了觀賞草種植基地。

到處找水蔥

2004年夏天，經朋友介紹，孫德泓得知北京一家綠化工程公司需要兩萬盆水蔥。因為前一年的生意沒做成，孫德泓心里一直較著勁兒，這筆生意他很想接下來。但孫德泓改種觀賞草還不到一年，根本拿不出那么多貨。不過孫德泓知道水蔥、香蒲等水生觀賞草是野生草本植物，寶坻的氣候和環境正好適合這些草生長，他決定出門去找。

但孫德泓在附近找了好幾天都沒有發現水蔥的影子。這時候，他碰巧遇到了在信用社工作的老朋友杜瑞武。在孫德泓的印象中老杜跟水蔥應該是沾不上邊兒的，沒想到這次他卻幫了孫德泓的大忙。

“水蔥我們老家那邊多著呢。從小就見過。” 老杜知道孫德泓在尋找水蔥后，笑著對他說。

尋找水蔥有了線索，孫德泓很興奮。老哥倆直接冒雨趕到了杜瑞武的老家——郝各莊鎮中登村，果真發現了一片片的水蔥。這下可把孫德泓高興壞了。后來，孫德泓這筆生意賺了7萬多元。

就這樣，孫德泓根據市場需求去尋找野生樣本草，找到以后再請附近的村民幫忙去挖。孫德泓把挖來的野生樣本草精心養護起來，等草長到了一定程度，再進行分種繁殖。

孫德泓的種植規模越來越大，他親自跑市場，還在互聯網上發布銷售信息，孫德泓逐漸在當地有了不小的名氣。

把野草賣給“鳥巢”

2006年5月，一筆大生意找上了門。天津有一個把垃圾場改造成生態濕地公園的項目，當時，綠化工程公司的項目經理楊立強正在尋找水蔥、菖蒲、睡蓮等水生植物供貨商，但很長時間都沒有找到合適的貨源。

楊立強一急之下求助了搞園林綠化工作的同行徐友章。正巧徐友章曾經到孫德泓的基地看過，知道那里有不少水生植物，他就把孫德泓介紹給了楊立強。

這一次，孫德泓接下了工程方總共一萬多平方米的綠化面積，花草訂單總價格近50萬元，孫德泓連做夢都沒想到自己種草也能做成這么大的生意。

這筆生意之后，緊跟著，天津一個生態污水處理工程課題負責人通過查閱互聯網上的信息找到了孫德泓，要跟孫德泓訂購30多萬元的水生觀賞草。

2006年以后，孫德泓的生意訂單越來越多，他需要盡快擴大種植面積。他算了筆賬，自己租地自己種植，不如發動當地村民去種，有訂單的時候再把草收上來賣給客戶，這樣不但能降低成本，還能節省出時間和精力去跑市場。然而，剛開始大多數村民誰也不愿意在自家的地里種草，擔心萬一賣不出去草就成廢物了。

對此，孫德泓想出了個好辦法。“要讓他們看到種草確實能掙錢，他們看到有利潤后，你不讓種他也搶著種。”

大口屯鎮新王莊村的潘明軍就是正在跟孫德泓合作的農戶，他過去幫孫德泓送過貨、挖過草，甚至幫忙去收過支票，他親眼見到了觀賞草的價值，所以就主動找孫德泓合作。像潘明軍這樣的合作種植戶，孫德泓一共找了四五個。他很清楚生產跟上了，生意才能越做越大。

2007年3月，孫德泓做了一筆他這輩子想都不敢想的生意。跟孫德泓相識多年的一位水生植物專家向他提起，說國家體育館“鳥巢”附近要修建奧運龍形水系，里面需要栽種大量的水生觀賞草，工程方要從南方和北方的眾多供貨商中選出五六家。孫德泓一聽立刻興奮起來，馬上要求專家幫他推薦。“‘鳥巢用的材料，不管是從質量上還是技術上，都是世界一流的，如果我能參與進去，也就證明我的產品也是一流的。”

經專家推薦，孫德泓很快接到了工程方水生植物種植項目負責人的電話，他們提出要立刻到孫德泓的種植基地進行考察。孫德泓見客戶看上了自己的草，心里就更有底兒了，他順勢緊追不放，主動降低了價格來吸引客戶訂貨。

孫德泓最終做成了這筆生意，把自己的水生觀賞草賣到了國家體育館里，供草總量達100多萬株。（編輯/若鄰）