“汽車彩鈴”偷招致富

王　敬

技術員出身的唐泰總想著自己創業。一次，同事抱怨汽車的喇叭聲太單調、太刺耳了，這讓唐泰靈機一動，有了研發“汽車彩鈴”的念頭。

為了證明自己的想法可行，唐泰開始對周邊的人及一些汽車用品經銷商進行調查。結果顯示有80%的人對“汽車彩鈴”感興趣，并有50%的人愿意使用它。

這個調查結果讓唐泰大喜過望，他決定馬上開始研發“汽車彩鈴”。

經過半年的努力，2006年年初，唐泰的“汽車彩鈴”終于研制問世，他隨即成立了自己的公司。

彩鈴鬧響中央臺

但，對于唐泰來說，產品研發成功只是他的萬里長征第一步。如何將產品推向市場，才是最重要的。經專家指點，他決定參加一個創業展，進行招商活動。

然而，參展結果并不理想，展臺前雖然人頭攢動，但沒有簽成一筆生意。

唐泰在與幾位有意向的客戶聊天中了解到，如今“掛羊頭賣狗肉”的太多，如果沒有權威機構的介紹，是很難讓投資者相信的。

一天，他看電視，突然想到通過媒體宣傳“汽車彩鈴”，可以擴大知名度。于是，他開始關注媒體集中、同時又適合自己參加的會展。最終，他選擇參加2006年的北京科博會。這屆科博會的主題是“自主創新”。

果然，在這屆科博會上，以“自主創新”產品身份參展的“汽車彩鈴”，吸引了大量媒體的關注。幾天后，北京多家媒體紛紛報道他的“汽車彩鈴”，引起不小的轟動。沒多久，央視《東方時空》節目組找到他，給“汽車彩鈴”做專題節目。

經過媒體報道，“汽車彩鈴”在市場中很快火起來。很多投資者紛紛要求做“汽車彩鈴”的代理商。

為了讓代理商放心，唐泰請代理商來公司進行實地考察，并參觀他位于清華大學的實驗室和位于海淀區的生產車間。

向移動公司偷招

新聞營銷大獲成功，唐泰每天都沉浸在發貨和收款的喜悅中。很快，問題來了。原來，唐泰在招商初期比較盲目，導致某些區域市場出現了幾個代理商相互爭奪的局面。

很快，不少代理商要求退出。唐泰意識到，如果在短時間內不能規范市場，那么自己的創業之旅就會夭折。

唐泰想，自己的產品和“電話彩鈴”很相似，為什么“電話彩鈴”的招商會成功呢？他決定去中國移動公司學習招商經驗。

招商策略是商業秘密，中國移動公司不可能隨意向外人透露。這決定了唐泰的學習只能是“偷學”。

唐泰以投資商或不同用戶的身份去北京、天津等城市的移動公司咨詢。經過兩個月的努力，他基本上弄清楚了“電話彩鈴”的招商訣竅。經過對比，他發現，移動公司采用的是區域獨家代理制，由各地的代理商進行市場規劃，移動公司只負責統一管理和供貨。

于是，唐泰“照貓畫虎”，將中國移動公司的招商模式借鑒過來，將原來的營銷策略改為區域獨家代理制，在每個地區只發展一個獨家代理商。對于已有多個代理商的區域，他采取競標的方式，誰的進貨量大，誰就可以成為獨家代理，再由代理商進行渠道建設和價格控制，并為下級經銷商提供幫助。

在進行區域劃分后，唐泰解決了代理商無序競爭的問題，有效地整頓了市場。“汽車彩鈴”很快在市場上打開了局面，月銷量一度達上萬臺。

請來顧客做研發

隨著市場的不斷擴大，第一代產品的不足逐漸顯現出來，產品銷售受到沖擊。

唐泰決定開發第二代產品。

開發產品前，他大量搜集客戶的意見，分析出第二代產品改進的核心問題。設計期間，他采取了一個大膽的措施，開展有獎設計活動。他請來熱心的代理商和顧客根據各自需求來設計產品，提出建議。然后，他請專家進行分析和評估，補充設計的不足。入選者可以獲得1萬～10萬元的獎勵。

在第二代產品研發期間，唐泰拿著樣品，反復請消費者和代理商提意見，再進行改進。

2007年11月，唐泰的第二代產品面市。第二代產品除具有第一代產品的功能外，還可以灌制、更換彩鈴，并且集成車載MP3、車載卡拉OK等多項功能。彩鈴的音量也可以調節，有效避免了噪音污染。

隨后，唐泰又在企業網站上設立汽車彩鈴音樂庫，各地代理商和消費者可以直接通過這個網站在線試聽、下載和訂制彩鈴。

第二代汽車彩鈴一上市，大受市場歡迎，銷售業績直線攀升。

放大經驗獲佳績

2008年年初，唐泰去各代理商那里調查，結果發現，有不少代理商只賺了吆喝。有代理商表示，如果銷售情況不能出現好轉，他們只能考慮退出。

唐泰賺錢與否全看代理商的業績，代理商如果不做，那他的產品豈不是死路一條嗎？他開始尋找對策。

經過思考，唐泰想編寫一本營銷培訓手冊，幫助那些陷入困境的代理商走出低谷。他開始追蹤那些業績不錯的代理商，將他們的成功經驗進行匯總，總結出一些規律性的東西來。

對于那些業績突出的代理商，唐泰給予他們現金獎勵，并聘請其中一些人為有償營銷講師。他收集了不同地域、不同投資規模的20余個成功代理商的營銷經驗；他挑選了一批具有一定實力的代理商，對他們從選址、店面裝潢、尋找客戶、選擇目標顧客、促銷方法等多方面進行培訓。經驗推廣后，每個代理商經營業績均有不同程度的提高。

有了成功的經驗，唐泰開始大面積培訓代理商。在培訓過程中，他不斷補充和完善培訓手冊。現在他旗下的數百個代理商均實現了較大盈利。（編輯/張科）