小枕頭大市場

尚　水

2003年，一只神奇的小枕頭迷住了做了兩年業務員的孫麗雯。那年7月，留學國外的姐姐帶著5個月大的兒子回京探親。北京正值盛夏，燥熱難耐，小孩熱出了一腦袋痱子。百般求醫無果，倒是一個學中醫的遠房親戚的“偏方”管了用。這“偏方”其實很簡單，就是藥枕——一個用茶葉、決明子和小米填充的小枕頭。

枕頭能治病，孫麗雯“著魔”了。她纏著親戚問這問那不說，還搜集了很多關于“枕頭”的資料。她驚喜地發現，不起眼的小枕頭卻隱藏著大學問。“我能不能在枕頭上做些文章呢？”孫麗雯東拼西湊了10萬元，從藥枕入手，開始了她的創業路。

做足枕頭文章

從親戚那里挖到配方后，孫麗雯便開始聯系加工廠。同時，她在超市里租了兩節柜臺作為銷售臺。一個月后，她的第一批60只藥枕就擺上了柜臺。

現實總是冷酷的。雖然在開業之前，孫麗雯就已經預料到讓消費者接受她的藥枕需要耐心和時間，可是連續十多天都沒有銷售記錄，還是令她心情沉重。

怎么才能吸引人們的注意力呢？這時，一張化妝品的說明書給了她啟發。孫麗雯借鑒那份說明書把每一類藥枕的功能、性質、用途、成分做成精美的卡片，擺在了相應的枕頭旁邊。別出心裁的“藥枕卡片”立即吸引了人們的注意力，逐漸開始有人在柜臺前詢問起來，銷售也打開了局面，60只枕頭很快就賣完了。

第一批藥枕成功后，孫麗雯迅速擴大了枕頭的生產規模。

“有沒有喜慶一點的？”“我有頸椎病，尺寸能不能定做啊？”顧客們形形色色的建議和要求被孫麗雯當做重要的商業信息。孫麗雯的創意，再加上工廠的專業制作，新產品從面料、做工到品種都大為改觀。除了單一的保健藥枕，孫麗雯又陸續開發了腰枕、靠枕、耳枕、雙面枕；另外，從枕芯材料上又增加了茶葉枕、桂花枕、氣枕、真空纖維枕等。枕頭的布料也不斷創新，酒紅寶、磨卡藍、鉆石白、鴨蛋黃等，不論花型還是線條都充滿時尚元素，深得消費者的青睞。

2003年年底，孫麗雯利用旅游之機來到日本東京。這次她從那里帶回了兩種新型枕頭——抱枕和午睡枕，她一次就進了8萬元的貨。

2004年春節前夕，孫麗雯的柜臺上飄然擺出了這兩種前衛的新枕頭。就這樣，這兩種標價48元到108元不等的外來品，借助新年的購物熱潮也賣火了。至此，孫麗雯前期投入的10萬元已全部收回。

創造個性消費

孫麗雯的枕頭新產品層出不窮，經營上也是高招頻出。

從開業初期，顧客就有“量身定做”的要求。為此，孫麗雯高薪聘請了一位經驗豐富的終身制師傅，為顧客提供“特色”的“刺繡”服務。

有一對情侶看中了一款酒紅色的雙人套枕，孫麗雯猜測他們要辦喜事。“你們選的是一種雙面填充枕，具有雙面雙色，雙面雙用的特點。一面是冷色，一面是暖色；正面是決明子、蠶沙、蕎麥殼等中藥枕芯，反面是多孔真空棉枕芯，適合夏冬兩季使用，也算是‘一枕兩用了。”孫麗雯略帶調侃的話讓這對情侶含笑不語。“看你們是在選購結婚用品吧，我再送幅手工刺繡給你們，表示祝賀。”半小時后，一幅鳳凰雙飛圖的枕頭搭巾就手工繡好了，情侶看了喜歡得不得了。

類似這樣的產品介紹，是孫麗雯最擅長的。孫麗雯堅持個性消費的觀念也得到越來越多人的認可，很多人自己買完又介紹朋友來。時間久了，人們都知道孫麗雯是一個熱情的“枕頭仙子”。

除了真誠關心顧客，把握顧客心理，節日銷售也是孫麗雯的又一絕招。

2004年情人節來臨前夕，孫麗雯打了一張“借網造勢”牌！她在幾個知名網站的相關論壇里都貼了同一個帖子：“誰來關心女友的健康？情人節不如送她一個‘純粹的睡眠。掠兩岸漁火，枕一夜波濤。‘藍色海洋健康套枕讓你的戀人感受到軍港之夜的愜意與溫馨……”帖子下面留有自己的地址和電話，可以網上訂貨和電話訂貨。

“情人節送枕頭”的創意讓孫麗雯的“藍色海洋”健康套枕在網友中掀起一陣“藍色”的購買熱潮。

情人節剛過，孫麗雯又瞄上兒童節，針對兒童特點推出了一套動物枕頭系列。在孩子們的“捧場”下，動物枕頭大獲全勝。當年，枕頭生意為孫麗雯帶來整整20萬元的利潤。

現在的孫麗雯又有了下一個目標——把單身抱枕打入酒店，午睡枕賣入寫字樓。細分顧客，創造新的銷售市場，為自己開創新的空間。（編輯/若鄰插圖/蔡朝陽）