金波洶涌：“紅蜻蜓”的仿生神話

胡笑紅

少年的錢金波是個聰慧、認真、時尚、追求完美的人，事實上，他后來把紅蜻蜓品牌做出來所需要的個人素質在很早的時候就已經根植在他的性格里了。錢金波首先是個精明的商人，但看過他的慈善事業和鞋文化館之后，你便知道，他同時也是一個有責任感的企業家，一個有夢想的文化人。

彈唱鼓詞無師自通

錢金波的家在美麗的楠溪江畔，他是家里的老小。盡管家境貧寒，但5個姐姐和一個哥哥對他都很寵愛。

少年時代的錢金波很喜歡唱鼓詞和文學歷史。為了能聽一場鼓詞，他總能設法從媽媽那里央求到幾分錢，然后逃課去聽。聽過一段時間，錢金波居然能管別人借琴，自己彈唱起來。

“我想我真是無師自通。”錢金波說。那時他對鼓詞的熱愛達到了癡迷的程度，鼓詞中有關故事的情節，無論是情感戲還是武打戲，他都能用很豐富的語言展開，家里來了客人，也總是能唱給他們聽。

熱愛鼓詞的少年進入了初中。初一的時候還在快班，但到了初二就是慢班了，錢金波笑稱自己當年太淘氣，“每次考試，物理、數學都是零分”。一次，老師為了教育其他學生，便諷刺地說道：“像錢金波這樣的同學頂多將來到生產隊幫人記個工分。”

本來就對理科一點沒興趣，再加上老師的打擊，錢金波干脆在中考前輟學了。

“其實鼓詞對我現在的事業有很大的幫助。”錢金波說。由于媽媽反對一個大男人把“彈唱”作為一生的事業，他最終放棄了鼓詞。但鼓詞使他對企業文化加深了理解，這也成為紅蜻蜓獲得成功的一個重要原因。

要做就做到最美

姐夫中有學漆工的，17歲的錢金波就去學漆畫。盡管姐夫是當地有名的漆工，但是每次干完活卻都要請金波審核，這倒不是錢金波畫得有多好，而是源于“柳毅傳書”的故事。

姐夫給一人家的女兒嫁妝畫畫，畫的內容就是那則動人的愛情故事“柳毅傳書”中的某一個細節：龍女將一顆定情物交給了柳毅。錢金波總認為姐夫畫的人物眼神不夠含情脈脈。重畫了數次的姐夫有點不耐煩，一句“就這樣吧”就想收場，但錢金波堅持“不答應”。最終，作為師傅的姐夫愣是被他拗了過來。

要做就做到自己認為最美的程度，這種執著的精神也使得錢金波創建紅蜻蜓時，始終追求“以最美的形象向經銷商、向消費者展示著自己的紅蜻蜓”。

穿著時髦被老太當街追趕

畫漆畫時間不長，錢金波又決定跟自己的另一個姐夫學木匠。18歲那年，錢金波第一次離開家鄉來到了武漢，一人闖天下的艱辛從此開始。初始做木匠，屁股壓著木頭，手不穩，一錘子下去，鑿子一偏，正好戳到大腿上，盡管錢金波用手緊緊捂住傷口，鮮血仍然從手指縫中溢出。

不過，木匠的生活也是多姿多彩的，從溫州出來的錢金波穿著總是很新潮，當地人都把錢金波稱為“香港小木匠”。就是因為太時髦了，也曾引起當地老人的非議。記得最清楚的一次是，腳穿7厘米高的高跟皮鞋、穿著喇叭褲的錢金波和小老鄉去看電影，一位拿著剪刀的老太太愣是追著錢金波要剪去那肥大的褲腳。

4年的木匠生活也讓錢金波開始思考一個問題，木匠是拼個人體力的手藝活，光靠著體力的付出和個人力量，很難做強做大。家鄉溫州永嘉當時是皮鞋業生產的中心，有著皮鞋生產的傳統，家家戶戶或多或少都從事著與制鞋業相關的生意，于是錢金波也加入到全國各地推銷溫州皮鞋的大軍中。經過8年的積累，錢金波帶著120萬元最終回到家鄉創辦了紅蜻蜓。

“仿生學”托起紅蜻蜓品牌夢

經歷十幾年飛速而又穩健的發展，人們發現，帶著兒時關于紅蜻蜓美麗夢想的錢金波，已經把紅蜻蜓這個品牌與高檔皮鞋緊緊地融為一體。能夠擁有這樣的成功，對任何一個企業家來說，都是相當不簡單的。

1995年的溫州已經有了3000多家鞋企，每年創造的鞋業產值達300億元。那個時候，中國民營鞋企開山元老吉爾達前掌門人余阿壽和康奈鄭秀康已經組織了先進的流水線，擁有了比較大的生產規模。

就在這一年，闖蕩商海多年的錢金波從與親戚合辦的鞋廠撤出股份，帶著創業的熱切愿望，更帶著兒時關于紅蜻蜓的美麗夢想，創辦了永嘉紅蜻蜓鞋業有限公司。

“跟別人走一樣的路等于沒有出路”，錢金波告訴記者，還沒創業，他就已經將紅蜻蜓的發展大框架搭建好了。那就是他首創的、也是他非常得意的“無工廠”虛擬經營模式。錢金波認識到，自己的資金非常有限，根本不允許自己一創業就去建工廠，但是只要有好的產品設計，在溫州不愁找不到代加工的。

非常有意思的是，錢金波的這個模式靈感也來自他鐘愛的紅蜻蜓：紅蜻蜓有一個大腦袋、兩只眼睛、四個翅膀和一條尾巴。根據仿生學的原理，一個大腦袋可以理解成企業增長方式的轉變；兩只眼睛就是研發和渠道；四個翅膀是企業的四大工程：人才工程、品牌工程、創新工程和規模工程；一條尾巴就是以品牌為核心帶動生產。

在這個模式里，研發和設計是處于核心位置的。于是，在買了一棟辦公樓后，錢金波開始搭建自己的銷售團隊，埋頭搞起了產品研發。1995年，溫州一位很有名氣的制鞋師傅被錢金波看中，在此之前年薪5萬元的老師傅向錢金波表達了年薪10萬的要求，結果錢金波當場再加兩萬，開出了12萬元的年薪，這在當時創下溫州民企先河的同時，錢金波以及紅蜻蜓在當地一下子也小有名氣。

如今，錢金波的紅蜻蜓強大的產品設計開發隊伍每年要開發新鞋的款式達1.8萬個，每年向市場推出新產品近6000款。

自己成為首個代言人

自認為是個營銷天才的錢金波，創業初始并沒有把全部時間和精力花在生產上。一個鞋廠老板不抓生產，聽起來不合邏輯，但是錢金波有自己的考慮，他要的是“品牌開路、文化興企”。

一雙皮鞋拿在手上，根本沒有任何裝飾，消費者也看不到是什么品牌，頂多鞋盒上有個“××工廠加工”字樣，接受記者采訪時的錢金波舉著自己的手機說：“你看到手機，就知道這是什么牌子，因為企業已經將品牌標識打在最顯眼的地方了，現在專業說法叫視覺形象，1995年時，我不知道這個專業名詞，但是從小我就對美的東西特別感興趣，那時我就琢磨在自己的鞋面掛上紅蜻蜓的商標扣，在鞋底上印上紅蜻蜓的商標；自己還親自設計鞋盒包裝，黃顏色的外觀打破以往守舊的藍灰色形象，同時在鞋盒上印上紅色絲帶，我的想法就是，商品應該進入禮品化時代。”

拿著自己的鞋盒和產品，錢金波成為溫州第一個上溫州電視臺給自己的品牌和產品做推銷的老板，實際上也是紅蜻蜓的第一個形象代言人。

春天，錢金波到山上采來鮮花和綠草，到小河邊尋找鵝卵石，帶著自己采集來的這些“寶貝”，在綠草、鵝卵石鋪就的方寸之地，錢金波設計擺放著每一只鞋子，請婚紗攝影師為自己的“紅蜻蜓”拍攝藝術照。“每只鞋子都是45度角擺好，只有這個角度出來效果才是最美的，每個鏡頭我都要親自看好，完了才讓攝影師按下快門。”

隨后，錢金波將這些藝術照全都放大成婚紗照大小并塑封，每個發貨箱里一張，這樣的高投入給了眾多經銷商意外的驚喜，他們紛紛將這張“婚紗照”掛在自己的店面里作為宣傳單，這也帶給了錢金波意想不到的品牌宣傳效果。很快，紅蜻蜓迅速地打出了名氣，打開了局面。

5年未貸款一分錢

不到兩個月時間，在渠道建設和產品研發上花狠力氣的錢金波就將自己的創業準備金120萬元花光了，資金短缺，從銀行貸款必須有擔保企業，沒有任何關系的錢金波向當地建行行長談起了自己的創業理念，說起自己如何開拓市場，“這個年輕人的確與眾不同，看問題總有自己的思路”，被打動的建行行長“違規”給予錢金波30萬貸款。

“從那時起的隨后5年，紅蜻蜓就從沒有貸過一分錢”，錢金波說，前期的營銷為后期的市場擴張作了極好的鋪墊，“每天都是客戶找上門來要貨”，有的甚至一出手訂金就是15萬元。

那時的錢金波似乎天天都是在數錢啊，“是很興奮，短短三年，紅蜻蜓銷售規模就達到了3億元”。錢金波說：“我把紅蜻蜓這三年定位成綠草計劃階段，即通過低成本加速擴張，經銷網點像綠草一樣鋪向全國，達到2000多家，但是我也沒有喜出望外，此時的紅蜻蜓開始面臨下一個目標的挑戰：供應不足成制約，全國不同區域竄貨嚴重導致壓價，客戶信心不足，品牌形象受到一定的損傷。”

1999年，錢金波又給自己定下了新的目標——陽光工程計劃，所有的經銷網點必須轉型改造成專賣店，由紅蜻蜓自己掌控。到2000年為止，紅蜻蜓在全國的專賣店一下子突破了2000家，年銷售額達到7億多元；到目前為止，已在全國擁有銷售終端4000余家。

全國首推GT模式

回想當年溫州3000多家制鞋企業，到今天發展不錯的也就十幾家了。問題的關鍵就在于很多企業只有生產卻忽視渠道，盡管紅蜻蜓從一開始就意識到渠道建設的重要性，但是10多年后的今天，跟所有企業一樣，紅蜻蜓面臨著租金的上漲和國際化的激烈競爭，“如果專賣店的品種更豐富，堂店向深度、廣度和高度鏖戰，就會降低營運成本，同時也能更好地突出品牌整體時尚性”，錢金波確定下思路，公司又成立皮具事業部和服裝事業部。

2007年年底，紅蜻蜓在全國首個推出了GT（集成店）。這種全新的專賣店模式，錢金波親自參與店面設計，集合了紅蜻蜓品牌的鞋子、皮具、男女服裝、飾品、香水等，構成了奢侈品經營模式的“集成”概念，一站式的購物方式以及店內導購員的優質服務開創了國內同行業的先河，讓消費者有置身于奢侈品店的感覺，而其親民的價格又使紅蜻蜓成為消費者“買得起的時尚品”。

這一起源于歐洲奢侈品牌的業態模式，也讓紅蜻蜓的單店業績迅速提高，利潤比普通專賣店提升20%以上。目前，紅蜻蜓集成店已在全國開到300多家。錢金波說，紅蜻蜓今后將以集成店擴張。

讓股代理商籌劃上市

集成店讓錢金波享受到接近目標的甜頭，“今后3年將發展到500家，由此，集團銷售額也將達到50億元”，按照錢金波的設想，擴張計劃也意味著對資金有很大的需求。

“紅蜻蜓已經進行了體制改革。”錢金波說。紅蜻蜓最初創業時是5個股東，現在則發展到14個，其中有不少是全國各地的優秀代理商入股的。錢金波的股權也由最初的76%降至49%，面對很多人“你怎么也得拿個50%以上的絕對控股權啊”的勸阻，錢金波笑著說：“我的優勢就是整合全國市場，股權多一兩個點又有什么實質性意義呢，就拿這次全球金融危機來說，紅蜻蜓沒有受到任何影響，就在于14個人的團結抵御，其抗風險能力肯定比我一人強啊。”

“2007年，紅蜻蜓銷售額達到25億元，利潤率達10%。”錢金波說。紅蜻蜓正在加速推進A股上市進程，目前正處于上市輔導期，首次IPO承銷商為中信證券，預計發行1億股，籌集資金5億到10億元。這在浙江鞋企里，也算是第一家。

“上市只是一個途徑，紅蜻蜓的最終目標是做中國的國際奢侈品牌。”錢金波說，“我現在還很年輕，國際上很多奢侈品牌都是百年企業打造的，為了紅蜻蜓這一新的目標，我想為之奮斗30年。”(編輯/張科)