“山寨機教母”榮秀麗冒險“從良”

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和許多中國企業在2008年由于深陷囹圄而“名聲大振”相比，榮秀麗和她一手創立的天宇朗通頻頻見諸報端則是由于解脫——脫掉了“山寨手機”制造商的外衣，天宇朗通憑借其產品天語手機躋身品牌手機制造商之列，并且在2008年獲得了更多的認可。2008年6月，天宇朗通與全球第二大私募股權基金華平共同宣布：華平以5.3億元入股天宇朗通。對于被外界冠以的“山寨王從良”之類的描述，榮秀麗對記者說，“我把造手機當成興趣，而不是一門生意，也不是賺錢的工具。”

身不由己涉商海

榮秀麗出生于河南新鄉，但是她的創業夢想卻由湖南大學起航。1979年，榮秀麗考取湖南大學機械與汽車工程學院內燃機專業，大學畢業后在河南洛陽拖拉機研究所工作，從工程師到高級工程師、中層干部，一切按部就班。

那時，第一波下海的浪潮在神州大地涌動，榮秀麗也萌生了改善生存狀況的念頭。跟很多創業者不同，她沒有匆匆下海，而是利用歇產假的機會先行“充電”——在中國國際管理中心讀了兩年的MBA。其間，她去過法國、意大利等國家，大大開闊了眼界。而在北京外國語學院補習外語期間，她曾嘗試著“倒騰”舊書。

1993年，榮秀麗進了一家經營電話交換機的合資企業，但不成想一筆生意砸進去160多萬元。

當時，中國正面臨著模擬移動電話(大哥大)即將進入中國的前夜，但這一巨大的市場機遇，那時被認為存在巨大的風險。

1993年下半年，芬蘭最大的手機代理商百利豐計劃進入中國，委托榮秀麗所在公司的股東——新加坡大發銀行代為進行中國市場調查。經過一年的調查，榮秀麗認為手機未來存在很大的市場機遇，建議老板接下百利豐中國的代理權。

但沒有想到的是，由于中國模擬手機市場剛剛起步，市場并未立刻如榮秀麗的預期發展。到1995年年初，由于銷售不暢出現庫存，榮秀麗負責的公司手機代理生意虧損了160萬元。

“1995年的160萬元是一筆巨款，而我的老板是香港人，正考慮在1997年香港回歸前移民。”榮秀麗回憶道。在老板屢屢施加的巨大壓力下，榮秀麗一咬牙說，賠了這么多錢算你借給我的，我還你高利貸。

直到現在，榮秀麗也沒有考慮過當時一個普通工薪族負擔160萬元債務的概念。

“老板賠了錢非常難受，但是我覺得不就是賠了160萬嘛，我掙回來就是了。”榮秀麗笑稱，“我MBA剛剛畢業，當時MBA在中國非常少，畢業的人都很自我膨脹的，我認為肯定能掙回來。”

苦心經營成高手

1995年，榮秀麗和老板達成協議，接手了公司的存貨和百利豐的代理權，同時加上160萬元的債務，成立了百利豐通訊公司。“加上又借來的錢，總投資大概不到500萬元。”榮秀麗回憶。

新成立的公司需要一個班子，榮秀麗開始尋找合作的股東和幫手。但就在新公司注冊前，卻出現了股東“逃跑”的事件。

除了榮秀麗，新公司還有兩個股東，均是榮秀麗的同事：一個叫倪剛(現天宇朗通副總裁)，另一個姓徐。三人按60％∶20％∶20％的股份比例，共同承擔公司的債務風險及未來的盈利。

“其實現在回想起來也可以理解，那個哥們兒在開業前說，我還有老婆孩子，辦公司一開始就讓我賠30多萬元，我還不如換家公司接著打工。” 就這樣，百利豐的股東變成了兩個，榮秀麗65％，倪剛35％。

但屋漏偏逢連陰雨，公司一開始運作，百利豐的大哥大又出現了質量問題。

“剛剛開始時的大哥大質量多少都有點問題，百利豐的大哥大撥打沒有任何問題，但是有時候會出現打不進來的現象。”榮秀麗回憶說，當時業內銷售大哥大的普遍不提這件事。但她發現后，主動召集客戶說明并為客戶升級。

榮秀麗此舉，導致一大批客戶退貨，公司遭遇了更大的虧損。但榮秀麗的老實與認真，也讓她積累了自己的客戶信譽，并促使供應商百利豐花大力氣改善了大哥大的質量。而對產品質量的高要求，則從此貫穿榮秀麗創業的各個階段，直到今天。

依靠良好的客戶信譽，踏踏實實的經營作風，加上中國手機行業的巨大機遇，榮秀麗的百利豐通訊代理生意從第二年便開始走上正軌并盈利。歷經近10年的打拼，她的公司現在已經成為北電網絡、三星手機等知名品牌的全國代理商，成為中國最大的通訊器材分銷商之一。

本能沖動產手機

伴隨著中國手機業最紅火的一段光陰，榮秀麗將手機代理生意打點得相當順溜。2002年至2003年間，依靠手機代理生意，她不僅完成了資本的原始積累，每年還能從手機代理中獲得不菲的利潤。

但令人不解的是，榮秀麗卻在此時選擇放棄自己穩定的代理生意，轉向難度更大、風險更高的上游手機制造業。

“做手機代理商，是在賣別人的產品，但銷售模式、方法、價格都是三星等洋巨頭定，渠道沒有話語權，賣得不開心。”榮秀麗稱，這種賺錢方式她并不喜歡，“用我喜歡的模式，把我認為的好產品，以合適的價格賣出去，這是我創辦天宇朗通的原動力。”

2002年，榮秀麗以1000萬元人民幣注冊天宇朗通，經過幾次增資擴股，注冊資本金增加到3000萬元。但賣手機和生產手機是兩碼事，在手機制造業毫無經驗的榮秀麗，面臨著手機研發和制造帶來的巨大成本壓力。

讓榮秀麗出乎意料的是，進入手機研發的第一步，就讓她一下子虧進去了8000萬元。

從美國硅谷請來了工程師，并搭建研發團隊后，天宇朗通從美國手機芯片企業ADI的方案開始，ADI的知識產權入門費授權需要1000萬元人民幣，榮秀麗的評估是，開始手機研發要虧損2000萬元。

但手機研發比榮秀麗的預估困難得多，由于初次涉及研發領域，經驗不足導致研發周期過長，產品遲遲不能推出，采購的元器件、庫存等加起來，一年之后天宇朗通的研發虧損竟然達到了8000萬元！

“看到賬目的時候，我真的傻掉了，很多人跟我說自主研發手機是坑，但是這好像不是坑，而是井啊！”榮秀麗回憶時笑稱。無奈之下，不懂技術的她開始親自抓研發，放棄了ADI的方案，轉而引入當時剛剛起步的臺灣手機芯片企業聯發科，加快研發流程，嚴控物料成本。

榮秀麗的這一決策后來被證明眼光獨到。

到今天，臺灣聯發科已經成為全球第三大手機芯片巨頭，相比德州儀器、ADI等傳統手機芯片企業，聯發科提供全套手機解決方案。這意味著，手機企業只需要進行簡單研發，然后生產組裝就可以形成手機產品，大大降低了手機研發成本，加速了產品上市流程。

依靠和聯發科的合作，天宇朗通也步入了迅速成長期，天語采用聯發科方案的模式，甚至被“山寨機”模仿，成為手機“游擊隊”賺快錢的生存之道。

獨特模式創利潤

在天語手機面市之初，榮秀麗就放棄了成本巨大的手機制造，至今天宇朗通生產的“天語”手機，沒有一臺是自己生產，均外包給了富士康、比亞迪、東信等手機制造業巨頭。

“我作了一個評估，如果自己制造，除了要巨資建設手機生產工廠外，也要承擔由此帶來的人力、元器件、物料采購及庫存成本。”榮秀麗分析認為，在手機制造領域，天宇朗通沒有能力比富士康等代工巨頭做到規模更大、成本更低，于是她果斷放棄了自己生產手機。

“以往老百姓對國產品牌的疑慮，主要是返修率過高，但諾基亞也是富士康代工的，同樣由富士康代工的天語手機應該也可以把返修率降下來。”榮秀麗認為。

榮秀麗就要求員工、芯片供應商和代工廠“必須按照諾基亞的質量驗收標準做”，這一度被認為不現實，但經過多次試驗和磨合后，天語手機的返修率一直控制在個位數，在國產品牌中處于最佳水平，而代工廠和供應商則戲稱天宇朗通和榮秀麗為“最難伺候的客戶”。

后來，包括TCL、波導等手機巨頭投入巨資的生產線，幾乎都面臨不能全線開工帶來的投資虧損，而部分手機企業，也開始將其生產基地用于外包生產其他品牌的手機。

實際上，除了生產模式外，天語手機的營銷模式也迥異于以往的國產品牌。此前，包括TCL、波導等老牌國產手機巨頭采取的模式，普遍是依靠分公司，在各地大量發展促銷員隊伍，以擴大銷量。同時，聘請影視明星代言，提升品牌知名度。

榮秀麗的天語手機，從未聘請過任何明星代言，甚至根本不打廣告。業內在回顧天語的成功之路時，也認為榮秀麗長達10年的手機代理商經驗，使她比普通的手機企業經理人更加了解市場和代理商的需求。

以往，業內普遍采取的手機銷售方法為：廠家向經銷商發貨，廠家設立促銷員，廠家承擔促銷員工資、手機庫存壓力、手機降價風險。但榮秀麗的代理商生涯，讓她知道這種模式的存在由于廠家承擔了所有風險，因此導致提高手機成本，進而導致手機售價提高、代理商利潤空間小及代理商積極性下降的弊端。

于是，榮秀麗采取了獨特的“買斷”模式，即天語手機均賣斷給代理商，但由于不設促銷員和將定價權交給代理商，因此手機企業降低了人力成本、資金流成本、降價風險等，并把騰出來的利潤空間交給代理商。

由此，代理商獲得更大的利潤，而買斷手機的模式，也使面臨風險的代理商大大提高了積極性。“風險與收益并存，大家依靠能力掙該掙的錢。”榮秀麗如此總結這種銷售模式，如今，這種模式已經被廣泛采用于國內手機業。

“冒險從良”獲風投

“家有梧桐樹，引來金鳳凰。”2006年，多家投行看中了天宇朗通，一時間，意欲投資天宇朗通的投行合伙人幾乎踏平了榮秀麗辦公室的門檻。最終，在2008年6月底的一天，榮秀麗與全球第二大私募股權基金華平的董事總經理程章倫共同宣布：華平以5.3億元入股天宇朗通。

盡管天宇朗通和華平均未透露華平在天宇朗通的持股比例，但記者從一家手機企業高層處獲悉，華平最終在天宇朗通的持股比例不足10%，僅為小股東。以此推算，華平對天宇朗通的估值超過75億元，榮秀麗個人的持股價值則超過60億元人民幣。

對此，一家同樣獲得風投注資的同行評價稱，“華平(對天宇朗通)的估值讓人看不懂。”也難怪同行發出如此感慨——目前，國產手機企業大多正處于虧損的困難局面。此前，同為國產手機領軍企業的聯想手機整體出售價格也不足10億元，而榮秀麗卻把天宇朗通賣出了天價。一時間，外界對天宇朗通與私募股權機構(PE)談判采取的策略十分好奇。

實際上，在引入華平之前，榮秀麗根本沒有與PE談判的經驗。“COSA、亞洲發展銀行、IDG等都派人找過我，大多數投行一上來就問：你公司怎么賣？多少錢？但我的強項是手機業務，對融資根本不懂。”榮秀麗笑稱。

抱著學習的態度，榮秀麗選擇了華平，而此后，她甚至沒選擇另一家投行進行比價。“基本沒有什么談判技巧，天宇朗通和華平合作的關鍵是相互了解，華平的投資人在天宇朗通待了一年的時間，一周來上兩三天班。”榮秀麗說，“我跟他講我做手機的夢想，每一步都做了什么工作，他幫我梳理財務系統，融資的工作由他來做。而最終的估值，就是我在華平給的幾種方案里選了一個中間值。”

華平董事總經理程章倫也坦言，華平選擇天宇朗通最重要的原因，就是看中了天宇朗通成為全球頂級手機品牌的潛力，而榮秀麗對手機制造業的熱愛和夢想打動了“苛刻”的投資銀行家。

在華平5.3億元入股天宇朗通后，榮秀麗宣布，天語將從傳統的中低端市場進軍中高端市場。（編輯/若鄰）