大屯煤炭的銷售與調(diào)運(yùn)管理初探

摘要:分析煤炭市場自身的特點(diǎn)，尤其是國有大型煤礦的煤炭銷售到底有什么特殊性和限制，以及煤炭銷售采用怎樣的市場營銷手段，才能結(jié)合企業(yè)自身生產(chǎn)的節(jié)拍，將銷售與生產(chǎn)完美鏈接起來，產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益?是值得探討的話題。

關(guān)鍵詞:煤炭生產(chǎn);運(yùn)管理;炭銷售

一、引言

大屯煤電(集團(tuán))有限責(zé)任公司由原大屯煤電公司改制而成，是一個(gè)煤炭、電力、鐵路運(yùn)輸綜合經(jīng)營的國有大型企業(yè)。集團(tuán)公司年產(chǎn)原煤780萬噸，年發(fā)電量8億千瓦時(shí)，年鐵路運(yùn)輸貨物800萬噸，企業(yè)資產(chǎn)總量25億元，年銷售收入11億元，連續(xù)8年躋身中國500家最大工業(yè)企業(yè)行列，先后榮獲中國行業(yè)利稅十強(qiáng)，全國煤質(zhì)信得過單位、江蘇省重合同守信用企業(yè)和江蘇省文明單位等殊榮。

大屯煤電(集團(tuán))有限責(zé)任公司將繼續(xù)堅(jiān)持以煤為本、綜合經(jīng)營的方針，重點(diǎn)發(fā)展電力、冶金、運(yùn)輸、建筑、化工、建材六大行業(yè)，其中擬建電解鋁總規(guī)模10萬噸，一期工程5萬噸，起步建設(shè)規(guī)模2.5萬噸，以及鋁深加工項(xiàng)目;同步建設(shè)2X125MW發(fā)電機(jī)組。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由煤電運(yùn)向煤電鋁運(yùn)一體化轉(zhuǎn)變。

二、大屯煤炭的銷售現(xiàn)狀與存在問題

現(xiàn)狀:品種多，用戶多，銷售渠道多(水運(yùn)，汽運(yùn)等)，煤炭生產(chǎn)保持平穩(wěn)增長，2009年可能達(dá)到1000萬噸，但延續(xù)多年的銷售模式(目前有60多家中間商，僅有5-7家直供廠家)，中間商與直供廠家比例嚴(yán)重失調(diào);很大一部分利潤被中間商賺取，而終端用戶無法享受到物美價(jià)廉的大屯煤炭，導(dǎo)致大屯煤的最終市場價(jià)格較高，沒有競爭優(yōu)勢，這種銷售模式不利于大屯公司做大作強(qiáng)的經(jīng)營理念，

問題:(1) 生產(chǎn)第一位，不以市場為導(dǎo)向，銷售僅僅為生產(chǎn)服務(wù)，無法更好滿足用戶需要。(2)營銷組織不健全。 (3)營銷策劃缺乏可操作性的保證措施。 (4)缺乏系統(tǒng)的市場分析。 (5)缺乏優(yōu)秀的營銷人才。(6)對產(chǎn)品品牌缺乏正確的認(rèn)識。

三、如何合理組織調(diào)運(yùn)，確保生產(chǎn)秩序和經(jīng)濟(jì)效益

1.科學(xué)、合理運(yùn)作，建立銷售與生產(chǎn)緊密結(jié)合的機(jī)制

調(diào)運(yùn)管理工作是連接各礦、廠正常生產(chǎn)與最終實(shí)現(xiàn)銷售，達(dá)到效益最大化的橋梁，調(diào)運(yùn)管理工作本可以納入煤炭銷售的范疇，但由于大屯煤電公司經(jīng)營模式的特殊性，既要確保各礦生產(chǎn)，又要順利實(shí)現(xiàn)煤炭銷售，這就需要科學(xué)、合理的組織煤炭調(diào)運(yùn)。一是持續(xù)完善運(yùn)銷調(diào)度工作管理制度和規(guī)范，制定詳細(xì)的調(diào)度室職責(zé)范圍、調(diào)運(yùn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)作業(yè)流程等，由調(diào)度科負(fù)責(zé)整體調(diào)運(yùn)工作;二是加強(qiáng)對國內(nèi)及煤炭市場等經(jīng)濟(jì)信息的采集整理，為公司市場預(yù)測提供了分析依據(jù);三是加強(qiáng)對日常鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、上站煤管理、重點(diǎn)用戶供應(yīng)和庫存、周邊煤炭市場及庫存情況的采集，及時(shí)為公司決策提供依據(jù);四是建立與集團(tuán)公司總調(diào)度室及各二級單位調(diào)度室每日信息溝通機(jī)制，及時(shí)掌握和反饋各生產(chǎn)礦井的煤炭生產(chǎn)、等信息，并根據(jù)產(chǎn)、銷、存現(xiàn)狀提出銷售運(yùn)輸調(diào)運(yùn)計(jì)劃，協(xié)調(diào)現(xiàn)場處理事務(wù)，并追蹤督促落實(shí);五是建立內(nèi)部日常業(yè)務(wù)信息互通反饋機(jī)制，建立由公司領(lǐng)導(dǎo)和各部門負(fù)責(zé)人參加的24小時(shí)值班制度，每天早上召開調(diào)運(yùn)安排碰頭會(huì)，反饋運(yùn)銷各個(gè)環(huán)節(jié)裝發(fā)煤現(xiàn)場情況、車輛情報(bào)、重點(diǎn)用戶存煤、質(zhì)量等數(shù)據(jù)資料和信息;六是加強(qiáng)對各站點(diǎn)、營業(yè)窗口等現(xiàn)場的督察，保證了各項(xiàng)調(diào)運(yùn)計(jì)劃的順利落實(shí)。

2.更新觀念，以客戶為核心開展業(yè)務(wù)提高營銷效益

用新的觀念指導(dǎo)經(jīng)營，改變過去以產(chǎn)定銷、以廉取勝的策略，牢固樹立以銷定產(chǎn)、以質(zhì)取勝的新經(jīng)營觀念。企業(yè)必須以市場用戶為核心，用戶需要什么產(chǎn)品就研制、生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品，以求長期占領(lǐng)市場，獲取更大經(jīng)濟(jì)效益。樹立大市場營銷觀念，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，爭取更多的用戶，將煤炭市場進(jìn)行細(xì)分，選擇多個(gè)有利分片市場從事經(jīng)營活動(dòng)，不斷擴(kuò)大市場占有率。樹立全心全意為用戶服務(wù)的觀念，無論是組織生產(chǎn)，還是開展?fàn)I銷活動(dòng)，始終把用戶視為上帝的思想貫穿于工作的全過程，做到一切為用戶，一切服務(wù)于用戶，用一流的服務(wù)贏得用戶，確保市場營銷工作順利進(jìn)行。

應(yīng)對整個(gè)煤炭行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，不僅僅局限于對原煤的開采上，抽調(diào)大量財(cái)力和技術(shù)力量，從事煤炭相關(guān)產(chǎn)業(yè)的開發(fā)，進(jìn)一步從深度和廣度上開發(fā)煤炭產(chǎn)品，消除煤炭只能是初級產(chǎn)品不能進(jìn)行深加工的怪論。認(rèn)真開動(dòng)腦筋，集思廣益，抓住煤炭銷售市場的機(jī)遇和主要矛盾，依靠科技進(jìn)步振興煤炭行業(yè)，不斷提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和煤炭行業(yè)自身素質(zhì)，如何根據(jù)市場需求，有計(jì)劃地合理安排煤炭開采量，把煤炭行業(yè)產(chǎn)品和其它行業(yè)需求有機(jī)地聯(lián)合起來，多方位、多角度地開拓煤炭銷售市場，在保住目前較低級形式煤炭產(chǎn)品市場份額的前提下，大力開發(fā)具有新用途的較高級形式的煤炭產(chǎn)品，尋找新的貿(mào)易合作伙伴，不斷加大煤炭銷售市場的份額，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

3.持續(xù)創(chuàng)新，改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營效益

提高經(jīng)營效益應(yīng)做到:優(yōu)化存量資本，大膽使用租賃經(jīng)營、委托經(jīng)營等方式使煤炭行業(yè)存量資本盡可能發(fā)揮作用。對于煤炭行業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的資金不足的問題，應(yīng)在怎樣多引進(jìn)外資上動(dòng)腦筋，正視煤炭行業(yè)投資大、見效慢、回收期長的現(xiàn)實(shí)，制定出較其它行業(yè)更優(yōu)惠的政策，允許外國礦業(yè)、商貿(mào)公司和金融機(jī)構(gòu)采用股份合作等方式進(jìn)行投資與技術(shù)合作。煤炭行業(yè)管理部門應(yīng)做好抓大放小工作，鼓勵(lì)煤炭企業(yè)內(nèi)部實(shí)施戰(zhàn)略性重組，充分發(fā)揮資本的紐帶作用，組建大企業(yè)集團(tuán)，同時(shí)加快放開搞活煤炭小企業(yè)的步伐。鼓勵(lì)實(shí)施兼并，規(guī)范破產(chǎn)、下崗分流、減員增效和再就業(yè)工程，形成煤炭企業(yè)優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制，以適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，以利于更好地開拓煤炭銷售市場。另外，鼓勵(lì)煤炭企業(yè)中的中、高層領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)骨干進(jìn)一步深造，以此為龍頭帶動(dòng)全員素質(zhì)的提高。開發(fā)科技含量較高的煤炭產(chǎn)品。只有不斷運(yùn)用高科技去開發(fā)新產(chǎn)品，尋找銷售市場和新的用戶，方能將煤炭企業(yè)科技進(jìn)步效益落到實(shí)處。對于調(diào)運(yùn)管理工作，應(yīng)制定日計(jì)劃、分戶、發(fā)運(yùn)、審核、接收鐵路數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)、查詢，不斷實(shí)施流程創(chuàng)新與再造，降低成本提高效率。

四、結(jié)語

總之，要做好煤炭的銷售與調(diào)運(yùn)管理工作，必須實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到最終顧客的產(chǎn)銷高度一體化，提高企業(yè)對市場競爭的反應(yīng)能力。應(yīng)不斷優(yōu)化煤炭銷售業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)各部門間的信息共享，增強(qiáng)各部門間的溝通與聯(lián)系，方便快捷地查詢分析各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，適時(shí)制定煤炭生產(chǎn)計(jì)劃、調(diào)運(yùn)安排、銷售價(jià)格等，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)運(yùn)，保證企業(yè)利潤最大化。