關于天然氣營銷管理模式的創新性思考

21世紀是綠色能源的世紀，天然氣作為優質、高效、清潔的能源越來越被廣泛使用。雖然天然氣市場有著廣闊的前景， 但企業在經營過程中也存在很多問題， 影響和制約了其快速發展。面對市場競爭的挑戰，我國天然氣企業改變傳統的計劃經營模式為市場經營模式已迫在眉睫。企業應運用消費者行為分析、綠色營銷、營銷組合等市場營銷理論，結合天然氣行業發展趨勢及市場的狀況，加強對天然氣市場的控制和應變能力，最終實現市場的可持續發展。

一、天然氣企業營銷存在的主要問題

1.銷售模式落后，促銷策略不適應市場

目前，天然氣企業屬公共事業性企業。公司經營多依賴政府的安排和指揮，缺乏企業自身明確的營銷戰略目標。由于其獨有的自然壟斷的行業特點，沒有參與到真正市場經濟條件下的競爭中去，在營銷過程中缺少行業競爭壓力和適當的激勵措施、獎懲辦法。導致營銷方法陳舊單一，營銷隊伍管理落后，部門設置不科學。自上而下都不重視市場開發，管理層缺乏科學的管理創新理念，員工更是缺少主動研究市場營銷方法的積極性。銷售部門缺乏對整體市場營銷規劃和調度，或是坐等客戶上門或是盲目亂跑市場，且營銷方法單一，造成用戶發展同施工、服務等部門的協調不力。

2.價格政策缺乏靈活性

天然氣企業因其公共事業性，在長期缺少市場競爭壓力的環境下，天然氣產品的銷售單一。其價格政策也缺乏靈活性。初期天然氣定價采取的是政府機構中準價。沒有進入市場化運作、進行以產定銷、實行市場化的差別定價、規模銷售和氣款回收局面。

3.服務不夠完善

由于天然氣企業屬于公用企業，長期以來受到行業自然壟斷地位的影響，企業面臨的競爭對手很少， 競爭態勢不強，天然氣企業的管理者和職工養成了行業優越感，缺乏市場競爭意識和責任感，依賴性強，營銷方式陳舊，對營銷服務重視不夠，服務不夠完善。

二、天然氣企業營銷管理模式的探索

目前，氣源多元化、 管道網絡化、 儲氣庫集群化，加上我國天然氣價格市場化進程的加快，都要求天然氣營銷體制必須主動變革，管理和營銷人員也要盡快找出適合天然氣企業快速發展的創新營銷管理模式。本文將從以下幾方面進行探討。

1.進行營銷觀念創新

天然氣企業在市場經濟條件下，目前正經歷從政府扶持到完全進入市場的歷史性跨越。作為一個快速發展的新興行業，舊有的營銷模式已無法應對日益嚴峻的競爭形勢，企業應進行探索和創新，自上而下轉變管理者和員工的陳舊思想觀念，鼓勵員工以市場為主導的競爭意識和創新意識，推行綠色營銷觀念。綠色營銷是企業以環保理念作為其經營指導思想，力求滿足客戶和社會綠色消費需求的營銷策略。隨著生態環境的惡化，環保意識、綠色消費觀念蓬勃興起，天然氣作為清潔的能源，采用綠色營銷正是順應了發展的需要。

2.營銷策略創新

營銷策略是企業戰略的重要組成部分之一。在市場經濟條件下，隨著民營企業和外資企業的大量涌入， 天然氣市場出現激烈的競爭。企業應轉變傳統的營銷觀念，積極創新，依據市場實際情況制定適應競爭環境的營銷策略，居安思危。具體策略即擴大天然氣的總市場、進而保護和擴大天然氣的市場份額。

3.營銷隊伍創新

現代企業的競爭在很大程度上取決于人才的競爭。競爭中取勝的關鍵是人才隊伍的創新。營銷隊伍素質的高低對開拓市場、擴大銷售量、實現營銷戰略目標起著至關重要的作用。天然氣企業營銷隊伍的創新可從以下幾方面入手。首先是獎勵政策。優厚的獎勵政策不僅能吸引優秀的員工， 還可以激勵他們不斷提高業績。可以采取按銷售業績提成的辦法， 采取不封頂的獎勵措施， 其次是引入競爭機制。實現職員管理的規范化和科學化，形成優勝劣汰競爭上崗的機制。將每個月的工作業績與工作情況進行考核并公示。再次是加強培訓。通過培訓提高營銷的專業知識和技能， 增長才干，也能夠為企業的發展帶來更大的效益。

4.營銷方法創新

應進行天然氣營銷方法的創新，企業應順應可持續發展戰略的要求推行綠色營銷觀念， 在保證消費者、企業與社會三者利益的基礎上，實現生態環境效益。應向消費者傳播企業及產品的環保特點來促進銷售。使企業完全進入競爭市場，獨立自主地經營， 同時要關注政府的宏觀調控， 把握政策動態， 與政府保持良好溝通，在市場競爭中掌握主動。企業還要加強與供應商的溝通能力。通過增加氣源， 以增加競價能力。企業還提高服務質量，保持老客戶、開發潛在客戶。要加大宣傳力度， 提升社會知名度和客戶的信譽度，擴大市場份額。

5.產品定價策略創新

天然氣營銷策略的創新也體現在其產品定價策略的創新。天然氣產品的價格在市場營銷過程中起著決定性作用。天然氣的定價取決于供求關系、成本和替代能源的價格水平。同時還取決于其他因素，如政策、付款方式、合同量大小等。天然氣產業有著龐大的相關產業鏈， 這為企業開發生產相關多元化產品創造了有利條件。如以天然氣為燃料的汽車等等。既能減少環境污染， 又有助于緩解石油能源危機， 是實現可持續發展戰略的有效途徑之一。

總之，在市場經濟條件下，天然氣企業須從自身的營銷觀念，營銷管理、營銷策略等方面自我改進，以適應日益嚴峻的競爭局面。使天然氣為全民綠色能源目標的實現貢獻更多力量。