營銷系統人力資源建設

廣西柳工機械股份有限公司被譽為“中國工程機械行業的排頭兵”，是廣西第一家上市公司。近年來發展迅速得益于柳工擁有優秀的人才就是企業最大財富的理念，注重人力資源的開發。在營銷隊伍建設方面，打造了一支具有高度專業能力的市場營銷團隊。本文從以戰略目標為導向、以能力建設為基礎、以文化建設為根本三個方面闡述柳工營銷系統的人力資源建設。

以戰略目標為導向營銷系統組織設計

柳工的“十一五”戰略是從一個傳統的工程機械制造為主的企業成長為一個以客戶為導向、提供全面解決方案的綜合企業，成為中國工程機械第一國際品牌。營銷事業部承擔著柳工國內區域的銷售、售后服務任務，圍繞這一戰略目標，構建了鏟運、挖掘機、路面、叉車、起重機等各大產品營銷公司，負責不同產品的市場策劃、銷售目標的達成及售后服務，并負責各自渠道的開拓、維護及渠道能力的輔導提升。由于各產品營銷公司授權充分，加快了決策速度，激發了各公司的潛能，促進了業績提升。營銷事業部總部的品牌、市場、人力、行政、財務、信用、法務、培訓中心等部門，通過整合資源對各大產品營銷公司的業務發展提供強有力的支持。

員工績效管理

員工的績效管理同樣以戰略目標為導向，每年根據柳工的戰略目標制定“營銷事業部年度工作計劃”，將年度各項關鍵業績指標(KPI)及重點工作分解到各責任部門(各分管副總)，“營銷事業部年度工作計劃”在營銷事業部的網站中進行發布，讓所有員工都清楚營銷事業部的年度工作目標。

營銷事業部每月對各副總月度重點工作進行績效考核，跟蹤各項重點工作的實施進度，對各項重點工作的節點進行監控；各副總將重點工作逐級分解量化到下級，并按月對下級的工作計劃完成情況進行考核，并將月度考核結果作為員工月度工資計算的依據；季度、年度的KPI的考核結果作為員工季度、年度獎勵的依據。

營銷事業部對員工的績效考核既注重結果也關注過程，通過月度、季度、年度對關鍵業績指標進行考核、差異分析、調整，對每一位員工進行客觀地評價，有利于調動員工的工作積極性，確保公司各項關鍵業績指標的實現。

以能力建設為基礎員工素質能力模型

企業最終的競爭力來自員工，員工能力是否滿足崗位的要求是企業戰略目標能否達成的關鍵因素。因此，柳工在2007年與世界著名的美世人力資源咨詢公司合作，開發了各序列員工素質能力模型，明確了不同職能序列員工的能力要求。該素質能力模型包含兩大部分：

核心能力模型——通用能力要求，具體包括思維能力、成就導向、團隊合作、主動性、堅韌性、客戶服務導向、影響力、關系建立、學習能力等九大能力要素；

典型職位能力模型——職位專業能力要求，相對于通用的“核心能力模型”在行為描述上更加具體，對具體職位工作更加有針對性。

目前營銷事業部已經將該成果成功運用到了事業部員工招聘、培訓、績效管理等各項工作上。

在招聘方面，由人力資源部門和用人部門協同完成招聘工作，具體操作為：人力資源部門首先負責審查候選人基本資格，通過的人員進入人力資源部門和用人部門的聯合面試階段，在該階段結合面試工具和手段，人力資源部門著重于考察候選人的核心能力，用人部門著重于考察候選人的典型職位能力，人力資源部門和用人部門在面試過程中會不斷進行意見交流。這種基于“能力模型”的科學招聘管理體系，使招聘工作逐步邁向正規化的良性循環道路，從這幾年招聘工作的實際效果看，“人員能力一崗位要求匹配率”大幅提升，用人部門對招聘到崗人員滿意度接近100％。

在培訓方面，營銷事業部根據員工的核心能力模型及典型職位能力模型的內容要求，構建了各職能、各層級員工的崗位培訓課程體系，每一位員工都非常清晰自己需要接受哪些培訓課程以及在什么時候能接受這些培訓，同時鼓勵各級主管成為各自業務領域的培訓師，要求開發出相應的培訓課程并進行一定課時的授課，年底對培訓師進行評價及激勵，從而使培訓更具有系統性和針對性。

在績效管理方面，以員工素質能力模型為基礎，基于戰略目標分解的KPI指標體系，從核心能力角度不斷考量員工。讓員工知道“職位的標準是什么”或“公司期望員工在其現任職位上發揮什么樣的作用，承擔什么樣的責任。”讓工作績效好的員工及時得到回報，有助于提高員工的工作積極性。對于工作績效不夠理想的員工，可以根據考核標準以及能力模型要求，通過培訓或其他方式幫助員工改善工作績效。

在管理者能力要求方面，核心能力模型的引入要求管理者不僅要關注下屬在達成績效過程中的不足與問題，還要關注下屬的潛能、如何最有效地發揮下屬的潛能，及提供資源與條件的支持，如提供什么樣的培訓計劃、配合什么樣的激勵與管理措施等。

經銷商能力建設

視經銷商為柳工最寶貴的市場資源，通過各種手段幫助其提高經營能力，建立戰略合作伙伴關系，使其與柳工共同成長。從2007年開始，營銷事業部全面實施“渠道能力提升”項目，營銷事業部每一位副總、總監分別負責輔導兩至三家經銷商，要求每個經理人員必須是這個業務的首席培訓師。通過培訓、咨詢等方式重點提升經銷商的服務保障、市場開拓、運營、盈利、風險控制和融資拓展六項能力，幫助經銷商解決經營難題。指導經銷商建立與營銷事業部相同的培訓體系，要求經銷商是業務的導師，能夠把這些業務知識傳授給業務人員。同時支持、協助經銷商實施產品知識、服務技能、營銷管理、業務管理等方面的培訓項目。

以文化建設為根本

優秀員工是企業最大的財富，員工的凝聚力、戰斗力取決于自身的意愿，而意愿則是建立在對企業文化，尤其是戰略方向、價值觀的認同上。所以柳工要順利實現遠景目標、戰略目標、經營目標，必須加強企業文化的建設，讓每一位員工都有歸屬感、自豪感、成就感。

為此，營銷事業部以《柳工企業文化大綱》、《員工行為規范》、《柳工文化案例>三本手冊為載體，推廣傳播柳工的優秀文化。通過反復宣傳貫徹，使企業文化成為統一廣大員工思想認識，構建人企合一的精神動力；重視員工權益，關注員工感受，包容不同國家和地區員工的信仰、習俗及員工的個性和意見；倡導坦誠溝通，要求每位主管在月底績效考核過后必須與下屬進行正式溝通，在面談的過程中談工作績效，指出不足給予建議，同時也談工作之外話題，從而增進員工的互動和溝通了解，也讓員工對工作思路、管理風格更加充分的了解。還開辟了對考核結果不認同的申訴途徑，從而造就坦誠的工作氛圍，讓員工快樂工作，充分發揮自身潛能；事業部還致力于員工的工作環境和福利水平的改善，如：在辦公場所(包括駐外辦事處)種植綠色植物，在員工休息時為其提供咖啡和小食品，保持職工收入與事業部經濟效益協調增長，落實職工體檢、療養、企業年金、內退補充金、子女升學獎勵金、帶薪休假待遇等等，讓企業的發展成果惠及廣大員工。事業部努力創建“學習型組織”文化，推動全員學習，為員工能力提升和職業生涯發展創造良好條件，例如：2008年事業部打造了基于互聯網的學習平臺(E—Learning平臺)，制作了系列網上視頻培訓課件，讓事業部全體員工(甚至包括經銷商的員工)隨時隨地都能進行針對性學習。堅持與員工共同創造價值、共同分享價值、共同成長。