最簡單的商業模式 最復雜的核心價值

如果有人告訴你幫人寫信也能賺錢，還能做成跨國公司，你一定以為這是在開玩笑。不過，這可不是什么國際玩笑，荷蘭人Joke van der Ven就做到了，而且只用了短短的六年時間。

確切地說，Joke van der Ven創立的“橙之信”，是一家“求職解決方案”公司，重要的服務內容就是幫人寫求職信。這個看似簡單的業務，卻在Joke van der Ven的運作下，做得風生水起，很快擴展到歐洲各國，并在2007年年底被評為荷蘭“成長最快的公司”。而Joke van der Ven本人也獲得了“荷蘭第一商業女性”的榮譽。2009年8月“橙之信”進入中國，這是它第一次走出歐洲的版圖。

事實上，“求職解決方案”絕非一個全新的行業，求職培訓等業務甚至在國內也早已形成了相當激烈的競爭。但為什么這家荷蘭公司能脫穎而出，成為一家跨國公司呢?如果你擁有的只是一個簡單的商業模式，該如何經營，才能將其價值發揮到極至?

為此，《中外管理》專訪了“橙之信”創始人Joke van der Ven女士。

找到商業機會的核心

《中外管理》:在中國有個很古老的職業叫代人書信，但是因為教育的提升，這個職業已經絕跡了。您是如何發現人們不會寫信的?

Joke van der Ven:我相信人們的普遍習作能力，他們能寫自己的經歷、能寫報告、寫文章，但是有一件事兒，他們做不好，那就是寫求職信。因為人們總是不能正確地評價自己。當你介紹自己的時候，你可能把自己描述得太好、太能干;或者相反。多數人在學校里學習了很多專業知識，但是當他們結束學業的時候，卻沒有學會如何讓自己適合人才市場的需求。這非常重要，但也非常難。

當我們給別人寫信的時候，我們可能花兩個小時，但是當我們寫求職信的時候可能要寫一天，為什么，就是因為人們要描述自己。所以我想:好吧，讓我來幫助他們寫求職信，幫助他們了解并正確地描述自己。

《中外管理》:在荷蘭，您的第一筆生意是怎樣開始的?寫信這種業務模式的核心到底是什么呢?

Joke van der Ven:我的第一筆生意是一封求職信，第二筆生意是一封情書。兩者相似的地方是，當委托人看到那些信的時候，都很驚訝，他們說這信寫得真好，那是我嗎?我說是的，那是你。

事實上，很多人都是缺乏自信的。當人們不自信的時候，他們很難在求職的時候展示自己的能力。這跟我們面對一個愛人的時候，很相似。

我們的工作就是幫助人們建立自信，然后一步一步幫助他們找到工作。

《中外管理》:寫求職信既需要了解客戶本人的信息，又需要了解他申請職位的需求，您如何去了解這些信息，并判斷職缺和申請人的匹配程度，提高申請的成功率呢?

Joke van der Ven:事實上每個職缺都有很多具體的要求，我們會在為申請人寫信之前，用這些要求來衡量他的能力。我們會提出很多問題，比如:為什么你想為這家公司服務，你能帶給這家公司什么?增加什么價值?

客戶會用自己的方式來回答這些問題，而我們寫手會閱讀這些答案，然后在網絡上去搜尋這家公司的相關信息。那么在求職信的第一段，我們的寫手會幫助你描述你和這個職缺之間的匹配程度。

第一段非常重要，這是招聘經理判斷你是否適合這個工作的關鍵。

第二段是你的經歷，第三段是你將帶給這個公司哪些附加價值。從頭到尾，我們的求職信不再是我怎樣我怎樣，而是你——公司將從我這里得到什么。

《中外管理》:那么這種求職信的成功率怎么樣?

Joke van der Ven:經第三方調查顯示，接受該項服務的求職人員在面試邀請和職位獲取上均達到35%的成功率。而沒有接受這種服務的人群，這個比率只有8%。

業務模式要創新，更要鞏固

《中外管理》:您是如何開展您的業務的?如何在短時間內占據市場?

Joke van der Ven:我曾經是一個獨立的出版商，跟文字打交道，對文字很敏感;也曾經做過咨詢師。我偶然發現了這個商業機會，就立刻開始行動。

剛開始我是跟荷蘭的一個大學城格羅寧根合作，找了一些學生，跟我一起來做這個研究項目。很快就推廣開來。我最開始的員工就是學生。現在也一直在沿用這種模式，我的員工多數都是當地學生。

對于我來說，一開始這只是個想法，我也不知道該怎么做。不過我發現我自己擅長寫信，我在這方面是個職業好手。

第一個月，我們是幫助殘疾人士找工作。他們中很多人已經失業很多年了，但是他們很想繼續工作。所以我們最開始幫助他們寫求職信，很快他們中的有些人就成功得到了工作。我想，我們的確可以做點與眾不同的事兒。

所以第一，我知道市場在哪兒;第二，我知道如何打開市場;第三，我知道如何拓展我們的業務。

但是從建立公司那一刻起，我就沒有想過我要自己做這件事兒，我必須建立起固定的業務模式，所以從一開始，我就雇用學生來幫我。我們的業務擴展很快，而且我一直堅持團隊工作，因為團隊工作能產生更多的想法。

《中外管理》:其實入職培訓，或者說入職解決方案，并不能算一個完全創新的行業，為什么您的業務能迅速占領市場呢?

Joke van der Ven:從荷蘭到德國再到整個歐洲，乃至到中國，我們都遵循兩個重要的原則，一個是市場調查，一個是跟國家就業機構展開合作。

我決定來中國開展業務的時候，就先跟國內的學校介紹過我們的項目，他們都說:這絕對是個市場空白。2008年2月，我們展開了一系列市場調查。我們向中國的HR經理展示了我們的求職樣板，并詢問他們的感受。

一開始，他們都并沒在意，但是很快就被我們的簡歷吸引了。2008年12月，我們又做了一次市場調查，得到的反饋是:這項業務在中國有很大的市場需求。

其次，在中國，我們的合作伙伴是中國最大的國有人力資源機構——中國國際人才開發中心。他們將為我們提供非常豐富的職缺。目前我們已經合作開始了“千里馬行動”和“伯樂行動”，旨在在最優秀的畢業生、最好的工作和最好的公司之間搭建通暢溝通的橋梁。

《中外管理》:那也就是說，對于橙之信來說:左手是人才，右手是職缺;或者說左邊兜里是產品，右邊兜里是訂單。

Joke van der Ven:可以這么說，但是這些是基于嚴謹的市場調查的，沒有調研結果，是不會有人輕易跟你合作的。我們的調查是兩個月一次，有10個左右的HR經理參加，他們中有人力資源總監也有專門負責看簡歷的中層經理;他們有的來自外企，有的來自國內的中小型企業。這讓我們得到了很多市場信息，而基于這些市場信息，我們才有可能跟就業機構達成合作。

保持無法復制的競爭力

《中外管理》:您擔心這種業務模式被復制嗎?畢竟這并不是一個技術含量非常大的項目。

Joke van der Ven:來中國之前，我已經想到這個問題。我其實并不擔心被復制。內容你可以模仿，形式你也可以模仿，但是質量你無法模仿。

雖然看起來這不過是寫一封信，但其實沒有那么簡單。這是一個智力產品，我們不是裝飾，不是修飾，而是非常真實地展現每個人的不同點，把每個人的長處和短處都描述出來。

我們會花很長時間來培訓我們的職業寫手，每個月都有新的東西。

《中外管理》:如果說這是一個智力產品，您如何理解這個產品的核心競爭力?

Joke van der Ven:是我們對“人”的理解和了解。這不是一個全新的商業模式，甚至這個領域已經有不少競爭對手。但是沒有辦法復制和模仿的，是我們如何理解“人”，如何理解“人才”，如何理解職缺要求的真正含義。

這就是我們工作的核心價值。發現每個人身上的價值，這是一個復雜的、有相當技術含量的工作，只不過，它的體現形式是一封薄薄的求職信而已。管理

責任編輯:焦 晶