“三大戰役”捷報頻傳，調光大師“老大戰略”成效凸顯

我國照明設備領域，正快步進入調光時代。

8月9日，全球首款可調光節能燈在上海正式上市發布，500家經銷商濟濟一堂，場面火爆程度令業界震驚。這次發布會，也讓“調光大師”在市場上全面叫響。

“調光大師”這個2008年才創立的品牌，以生產全球首創調光節能燈為核心賣點，打造自己的藍天市場，契合了全社會提倡節能環保的發展訴求，正受到市場的持續熱捧。

業內人士分析，“調光大師”在極短的時間就取得如此優異的市場表現，除了“調光大師”的節能調光等核心優勢外，也與企業采取的差異化“老大戰略”是分不開的。

調光大師認為，與其在紅海中找藍海，還不如直接跳出紅海之外一創造藍天市場。實際上，這種老大戰略的定位法則，要求企業必須具有藍天一樣的戰略高度，否則就無法成為老大。此外，還需要戰術落地，以此支撐第一的地位。在進入市場初期，調光大師進行了三個體系的營銷戰役，推動了老大戰略目標的順利實現。

“競爭”戰：“大營銷”策略搶占輿論制高點

著名營銷大師羅伯特·勞特朋認為，大眾營銷時代已經過去，整合營銷時代已經來臨。雖然調光大師已經找到藍天市場，但在進入初期依然無法躲避常規的、間接的競爭。為此，調光大師通過整合傳播策略，使其盡快進入藍天市場。

調光大師的整合傳播策略分為三大部分：

一是整合關鍵媒體。包括電視媒體、紙質媒體和互聯網，從而組成海陸空的整合編隊。

二是整合每一個人。21世紀的傳播體系已不再是單向的擴散，而是互動傳播的形式。就是要讓企業內外的每一個人都參與其中，公司員工、代理商、銷售人員等都需要整合進去，通過對他們進行互動式的培訓和活動，引爆流行。

三是整合每一個終端。每一個終端，調光大師都將其演變成一種媒體，全方位展示自己產品。最終，無論是哪種整合，目標都是傳遞這樣的信息：調光大師開創了調光時代，是照明市場的分水嶺。

“調光大師”通過整合一切可利用的傳播渠道，在短期內迅速擴大了市場知名度，占領了輿論先機。

“顧客”戰：“霹靂計劃”全面挺進藍天市場

有觀點認為，以顧客為基礎的戰略，是所有戰略的基礎。毫無疑問，公司首要考慮的應該是顧客的利益。對調光大師來說，其顧客來自兩個方面，一個是直接終端消費者，二是間接顧客，即經銷商。

為了方便消費者購買產品，調光大師顛覆傳統模式，在店面實現燈飾銷售的組合策略，并人駐上海好又多、蘇寧電器、家樂福等，把燈具放到購物中心和家電賣場，開創了國內照明業的先河。

而自去年開始，調光大師以一場被命名為“霹靂計劃”的營銷行動在國內全面推進，并投入兩億元搭建分銷網絡，預計一年內能打造出3000家大賣場終端、300家調光大師品牌形象旗艦店。每個旗艦店有24個系列2000余種產品。

產品賣得快，要靠經銷商帶。很多企業做得不好，往往是由于與經銷商形成了對立面。每一個調光大師的代理商都可以穩賺60％左右的利潤。此外，隨著經銷商的業績提升，其進貨價格、獲得的利潤都會隨之變化，這樣經銷商就會越賺越多。更重要的是，經銷商可以跟調光大師聯合成立股份公司，并且在年底實現分紅。

“資源”戰：核心資源成“調光大師”制勝法寶

企業只有充分構建自己獨一無二的核心資源，才能形成自己的核心競爭力，并做到行業老大。實際上，調光大師之所以能創造藍天市場，與其核心資源是密不可分的。作為調光大師的母公司，比華集團自1988年成立以來，已成為全球節能燈領域的主要制造商，并擁有上海金山、浙江湖州、廣東中山三大生產基地。20年來，調光大師始終致力于設計、研發多種綠色環保照明節能燈、調光節能燈、節能燈具等。其中，獨立自主研發的可調光節能燈為全球首創技術、專利產品。

不僅如此，調光大師還大打壟斷文化牌。整合了i00家優質企業作為他們的燈具產品供應商、聯合全國十余所藝術院校為燈具產品進行創意設計。同時，還進行了壟斷營銷——買斷了詞牌、辭令，以及668位知名畫家作品應用于燈飾的使用權。

由此可見，無論是生產、技術還是文化，調光大師都積累了大量的獨特資源。這種資源與營銷緊密連接后，就形成了獨特的市場爆破力，進而形成了企業的核心競爭力，成為調光大師的制勝法寶。

事實上，調光大師基于資源、競爭和顧客的三種戰略思維是一個循環系統，這個系統是循環的、互動的、融合的。在此基礎上，調光大師以世界節能趨勢為基點，通過技術、營銷、渠道、戰略組合等，從而推動調光大師在極短的時間內順利地進入藍天市場，完成了到老大地位的快速跳躍。

責編／林學勤