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1、金融危機，公司的經營今年受到大影響，之前的月度獎金取消了，大家想到今年公司經營困難，一般也能理解。現在又快中秋節了，每年公司都會發發福利、搞搞活動的，只是今年這經營狀況，福利還要不要發，活動還要不要搞?如果盡量節約壓縮福利發放，那發到大家手里大家也不一定感興趣。真是有點煩惱!

答：首先，認識客觀環境，調整反差心態，“飯碗”比“福利”更重要。

面對金融危機影響下銳減的公司業績，按往年發放福利著實增加了企業負擔，但取消福利又會影響員工的情緒，很多企業正為此事憂心忡忡。員工爭取福利是對提高生活質量的追求，這樣的心態企業應給予理解，金融危機下，他們承受的壓力要遠大于太平盛世時期，從這種意義上來講，福利也是穩定員工心態的一種物質表現。但事實上，員工并不是不清楚自己所處的客觀環境。在全球經濟不景氣的大環境下，減薪、裁員、破產成為他們最關心的問題，這樣看來保住飯碗要遠遠比福利更重要。

其次，借外力發福利，雪中送炭比錦上添花更重要。

最近，一家外資企業給公司員工每人發放一張體檢卡，價值2000元，此舉得到了所有員工的擁護。提供這么好的福利待遇，那要花多少錢呢?其實不然，價值2000元的體檢卡并不是公司真金白銀購買的，而是參加“存醫保費送體檢卡”換購來的，公司只是將員工的醫療保險的費用提前支付出去，就能獲得價值2000元的體檢卡。這種借外力發福利的方式不僅保證了人員的穩定，極大的增強了企業的凝聚力，而且這種有針對性地福利，正是身心承受折磨的員工們急需的，更容易提升員工的責任心和感恩心。

另外，為公司員工準備茶水室、組織娛樂活動、為員工辦健身卡等盡量從細節上關心員工的生活，減輕員工的心理壓力，讓員工身心放松，以在金融危機背景下消除負面影響、提高工作效率。

現在的員工和過去的員工有很大的區別，尤其他們更愿意彰顯個人的價值。福利只是滿足他們追求高質量生活的一種物質工具，在日常的工作中，企業多了解員工的真實情況，研究員工缺少的是什么，給予員工最需要的幫助，才能讓員工有強烈的歸屬感和認同感，更樂于與企業同甘共苦，企業的績效管理也最有效。

2、我們經營一個中高檔手表，在眾多同類品牌中影響力、知名度都不算大，所以我們很重視對品牌的維護。金融危機影響到現在，同行的銷量都受了明顯影響，也包括我們，我們不得不壓縮了一些市場投入特別是宣傳費用。看到一些奢侈品牌現在熬不住了也開始打折了，我們也心動了，但擔心打折傷了我們一直辛苦維護的品牌形象。怎樣打折才好呢?既能不破壞品牌形象，又能帶動銷售，還能擴大品牌影響力?

答：受金融危機影響，很多企業為了減輕公司庫存壓力、增加銷售業績和現金流動，都選擇了大幅度的打折，其實這是一種非常不明智的做法。大幅度打折一般都會破壞品牌形象，讓消費者覺得你的產品非常廉價，危機過去，經濟復蘇之后，消費者會對你的產品會失去信賴和熱情。而且在同類眾多知名的奢侈品牌打折的情況下，你的產品打折對銷售并不會有明顯效果，反而要面對新的激烈競爭。

在眾多商家都在以價格拉銷售的時候，在各大企業都在謀殺自己品牌的情況下，聰明的企業會反其道而行，通過提高產品的附加值和服務來突圍市場，將注意力集中在品牌建設上。要知道金融危機下消費者最缺的是什么，最需要的是什么，抓住消費者最迫切的需要提供服務，才能事半功倍，在短時間內增加銷量，也不會對已購買產品的消費者造成太大的負面影響。

打折是把雙刃劍，必須要結合企業形象推廣，賦予合理的噱頭，通過新聞事件烘托，而不是簡簡單單的做加法和減法，更多的應該運用乘法，將打折與公關活動或新聞事件結合，才能盡量避免傷及自身。

始終在消費者頭腦中保持最高的品牌回想度對企業來說是至關重要的，所以，在經濟不景氣時期維持或增加廣告投入是必須的。百事可樂公司在危機下不但沒有削減廣告的投放量，反而投資拍攝了新的廣告，始終維持在電視媒介的曝光率，反而銷售與往年相比沒有受到太大的影響，品牌忠誠度得到提升。

在大環境不穩定的情況下增加廣告投入一方面能更有效地在消費者心目中樹立品牌形象，積累品牌資產，在市場環境好轉時，快速地脫穎而出；另一方面也要清楚此時投放廣告往往不能在短期內為公司帶來回報，所以企業應認真客觀地審視企業所處的市場地位和企業的能力，決定是否在這種情況下維持或增加廣告的投入。

3、我們是銷售凈水機的，機子用的是美國的航天技術，產品沒問題，凈化出來的水除了直接飲用，還可用于家庭煮飯、洗菜、烹飪，用來洗臉對皮膚更好。產品線也算全面，從家庭用的到企業用的，價位從4000-8000不等。我們懷抱信心，受企業委派來開拓北京市場，并利用企業的資源把機子擺進了沃爾瑪的貸架，還招了一批銷售人員開發客戶，并在沃爾瑪做促銷。兩三個月下來，我們只賣了幾臺機子，而且其中三臺又被客戶退回來了，之前賣機子時我們承諾可以試用一個月的，不滿意就退貨。客戶說機子挺好，但太貴了。大幅降價，比如4000塊錢的機子降到2000塊錢，對我們來說是不可能的事。我們還是繼續到其它超市門口或社區做產品展示，但問者寥寥。真是很苦惱，招的業務員一看機子都賣不動，都走人了，我們不得不重新招人。上面也有意見了，對我們的市場開拓很不滿意。

現在想起來，我們的產品缺少知名度，市場如果沒一定的銷量，上面也不會給我們多少市場支持；招來的這些人也很難說馬上拿出戰斗力。真是難呀，在這里求助大家了!

答：產品投放市場之初，首先企業沒有對產品價格和價值接受度進行測試，直接導致產品導入市場后，消費者無法接受產品高額的價格。盡管產品具有一定的產品力，但缺乏品牌力，消費者無法認識產品的核心價值，在價值接受度和價格利潤上沒有找到平衡點，最核心的“價值與價格”的關鍵問題沒有找到解決之法。

一個產品從滯銷到暢銷，產品力是基礎，而一個產品從無名小卒到名滿天下，好的商業模式將起到至關重要的作用，而價格是商品價值的外在體現，并可以通過創新的商業模式來使消費者忽略價格。所以，在具體的市場運作中，企業只有用商業模式來引爆產品力，才能贏得市場，才能具有較強的生命力和持久的銷售力。

我們也曾接觸過一家銷售凈水機的企業，他們的機子一臺可以賣到萬元以上，而且忠實消費者很多，咎其原因就是一套成熟、獨特的營銷模式幫他們解決了消費者接受價格的問題。簡單地說，這跟賣肉有著異曲同工的道理，在早市上一斤豬肉也就12元左右，但進了商超以后，擺上貨架的豬肉就能賣到15-19元不等，消費者還更愿意購買后者的，難道是肉質不一樣?難道有特殊的營養?其實產品品質上沒有任何區別，只是商超賣的豬肉經過了一套完整的商業模式的運作，比如給豬肉灌輸了“放養生態豬”的健康概念、經過多家防疫機構檢驗合格、養到最佳時期宰殺、衛生盒包裝……通過一系列的價值提煉、品牌定位、包裝設計、宣傳方式、渠道選擇等來給產品增值，價值催生了產品對消費者的吸納性越來越強，也決定了產品的價格是否能被認可，被接受。

所以，一種產品能否從“布衣”走上星光大道，成為消費者追捧的明星產品，一半以上取決于一套適合的、獨特的、完善的商業模式，它解決的不僅是單純的價格問題，更能使產品在問世之初就具有無以倫比的競爭優勢，搶占市場攻城略地，形成領袖品牌。